Como Abordar Clientes? Conheça as Melhores Práticas

Como Abordar Clientes
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A abordagem ao cliente pode ser uma tarefa difícil e até incômoda no começo, mas é fundamental para que um negócio prospere. Contudo, depois que você conhece boas técnicas para saber como abordar clientes, sua visão a respeito muda totalmente — ainda que nenhum conhecimento vai garantir que você encontre um cliente mal humorado de vez em quando.

Se você exercitar bem, fazer essa abordagem se torna tão natural que não fica muito diferente do que iniciar uma conversa. O que muda é que você usa técnicas especificas de persuasão e assume uma postura profissional. Quando atingir esse ponto de naturalidade, então terá se tornado um especialista em abordagem ao cliente.

E não pense que vai demorar para obter resultados. Essa etapa no relacionamento com o cliente é muito importante, pois uma boa abordagem ajuda até no fechamento da venda. Se prestar atenção às dicas simples relacionadas a seguir e colocá-las em prática, logo vai sentir uma melhora significativa. Veja:

Deixe a Venda de Seu Produto Para Depois da Abordagem

É muito comum observar vendedores que abordam o cliente falando do produto, seus benefícios e de uma promoção imperdível. Funcionaria muito bem se o cliente estivesse ouvindo de verdade.

Sabe aquele ditado que diz: “entrou por um ouvido e saiu pelo outro”? Na maior parte dos casos é o que acontece com esse tipo de abordagem, pois o cliente não foi preparado para a compra e, na maioria das vezes, as pessoas não estão interessadas em receber ofertas de produtos ou serviços, antes que algum detalhe lhes chame a atenção.

Por isso, a primeira coisa que você precisa vender é a reunião de vendas. É necessário convencer o seu interlocutor de que vale a pena falar com você. Depois disso, e de conhecer mais detalhadamente as necessidades de seu cliente, você pode começar a demonstrar como seu produto as atende.

Isso não significa que você está proibido de falar dos benefícios do produto ou sobre promoções, apenas que esse não deve ser o seu foco principal de início.

Defina Seu Público

As pessoas têm necessidades e desejos diferentes. Se você pode ajudá-las a resolver um problema, elas estarão mais receptivas a lhe receber. Do contrário, não vale a pena se esforçar para convencê-las de algo de que não precisam. Por isso, sua prospecção precisa ser focada no público ideal.

Se não fizer isso, vai gastar muita energia, recursos e esforço, para conquistar um resultado pequeno. Além disso, não vai conseguir estabelecer um relacionamento duradouro com um cliente descontente.

Vença Bloqueios e Desenvolva o Bom Humor

Existe uma resistência natural das pessoas em receber visitas ou contatos de desconhecidos, muito mais quando é um vendedor. Você não é diferente, mas se, além da resistência do cliente, você também tiver bloqueios em relação ao primeiro contato, vai ficar mais difícil.

Isso significa que você precisa desenvolver segurança. Para isso, é necessário treinar a abordagem e saber que tem algo de valor para oferecer. Assim, não terá razão para se sentir constrangido em abordar ninguém.

Se você tem um bom produto nas mãos, identificou o público que precisa dele e está focado em atendê-lo, já tem mais de “meio caminho andado”.

Além disso, desenvolva o bom humor. Você não precisa se tornar um humorista, mas a abordagem fica muito mais leve quando você demonstra entusiasmo, alegria e bom humor. Isso favorece bastante a receptividade do cliente.

Utilize Gatilhos

Uma boa abordagem começa com uma frase curta e certeira. Ela precisa chamar a atenção do cliente para a sua oferta e deixá-lo interessado em saber mais.

Para conseguir isso, use gatilhos mentais para informar os benefícios principais de sua oferta de forma persuasiva.

Manifeste Um Propósito

Você está no caminho certo quando diz, por exemplo, que sua empresa está focada em ajudar as pessoas a serem mais produtivas e a prosperarem e, para isso, desenvolve aplicativos ágeis e funcionais de controle de despesas, que têm ajudado milhares de pessoas a poupar e melhorar a qualidade de vida.

É muito melhor do que simplesmente oferecer um aplicativo orçamentário que não tem graça nenhuma e não ressalta o que é importante para o cliente. Além disso, as pessoas se interessam por ouvir quem tem propósitos semelhantes ao delas.

Descubra porque seu público compra seu produto ou serviço e use isso a seu favor.

Perceba que o propósito vai mais além do que falar de benefícios do produto.

O propósito é a razão de ser da empresa, a missão do negócio e, em razão dela, foi criado um produto com vários benefícios.

Aborde de Acordo Com o Canal

Existem detalhes diferentes que influenciam sua abordagem dependendo do canal que você usa. Por isso, a primeira coisa que precisa fazer é definir quais os canais ideais para o seu negócio. Para isso, é necessário partir dos hábitos de compra de seu público-alvo.

Investigue para saber se seus clientes preferem abordagens por e-mail, telefone ou pessoalmente. Monitore os canais que dão a você melhor resultado e opte por eles.

Depois disso, adapte sua abordagem ao que escolheu.

Abordagem Pessoal

As principais vantagens da abordagem pessoal estão ligadas à possibilidade de observar melhor a reação do cliente e todos os detalhes do ambiente. Você também pode usar mais facilmente a linguagem não-verbal, e a interação é mais completa.

A desvantagem é que essa estratégia toma mais tempo, é mais cara e mais invasiva (se não ocorreu agendamento prévio).

Procure quebrar a tensão. Não parta de cara para “o ataque” e deixe o cliente confortável. Se ele estiver resistente, “quebre o gelo”, mude de assunto e faça com que ele perceba que você não é daqueles vendedores chatos e insistentes.

Abordagem por E-mail

A principal característica do e-mail é a necessidade de enviar mensagens curtas e certeiras. As pessoas não têm tempo, e grande parte delas nem lê tudo o que recebem — principalmente se for um texto muito grande.

Sugerir uma ação ao final do texto, como responder informando o melhor horário para um novo contato, ou qualquer outro detalhe que dê continuidade à negociação, é uma ótima dica para abordagens por e-mail.

Abordagem por Telefone

Se na abordagem pessoal a visão é o sentido mais importante, no contato por telefone, a audição assume o seu lugar. Muitos costumam dizer que você precisa usar de um tom de voz calmo e tranquilo, mas isso nem sempre é verdade. Se o cliente estiver falando rápido e alto, vai ficar impaciente com um ritmo mais lento.

Prefira acompanhar o ritmo, a altura e o tom de voz. Evite realçar muito um sotaque diferente do dele. A habilidade mais importante nesse canal é transmitir com sua voz a mesma emoção que percebe no cliente.

Existem formas diferentes de usar o telefone, como para agendar uma reunião, levantar informações sobre o cliente ou vender. O que determina a melhor alternativa são, novamente, o hábito e a preferência do cliente.

Que tal? Não são boas dicas sobre como abordar clientes? Agora você precisa colocá-las em prática, exercitando essas e outras técnicas para poder se desenvolver cada vez mais. Por isso, não deixe de se informar e pesquisar a respeito.

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