Follow Up: O Que a sua Equipe Comercial Precisa Saber sobre o Assunto!

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Algumas empresas investem caro em novas tecnologias e no treinamento de suas equipes comerciais com o objetivo de atrair clientes e aumentar as vendas.

Porém, todo esse esforço sai pelo “ralo” quando não conseguem fidelizar os consumidores e, com isso, manter o fluxo das vendas.

E qual é uma das soluções para esse problema?

O follow up.

Neste artigo, explicaremos do que se trata essa técnica, o que ela pode fazer por seus vendedores e como implantá-la em sua empresa.

Acompanhe!

O Que É Follow Up?

A tradução da expressão “follow up” é acompanhar.

Portanto, a técnica envolve seguir alguma coisa com um objetivo específico.

O conceito é muito utilizado pela assessoria de imprensa de artistas famosos. Os profissionais mandam vários e-mails para meios de comunicação, como jornais e revistas, para convencê-los a publicarem uma matéria sobre a celebridade.

Para isso, se disponibilizam a fornecer todas as informações necessárias para a construção do artigo. Com algumas adaptações, esse mesmo conceito foi implantado na área comercial, tornando-se um dos pilares do outbound marketing.

Uma empresa que aplica o follow up não abandona um cliente após a conclusão de uma compra.

Pelo contrário: continua mantendo contato. Desse modo, a instituição consegue fazer o consumidor percorrer novamente o funil de vendas.

Temos certeza de que você gostou de conhecer o follow up.

Então, o que acha de aprofundar essa relação?

No próximo tópico vamos explicar alguns detalhes sobre a técnica.

Continue acompanhando!

Quais São as Suas Particularidades?

No passado, as instituições adquiriam mailings (listas) com contatos de telefones e e-mails.

Essas relações eram enviadas para a equipe de vendas, que, por sua vez, mandava e-mails ou ligava para todos os contatos, tentando fazê-los comprar algum produto ou serviço. Mas essa atitude dava poucos resultados.

E o motivo é que boa parte dos contatados não tinha interesse em adquirir o que estava sendo oferecido pelos vendedores.

Por outro lado, quando uma pessoa efetuava uma compra, a equipe comercial a “enterrava no cemitério do esquecimento”.

Isso gerava uma busca constante e estressante por novas listagens.

Entretanto, o follow up veio para mudar essa forma frustrante de se relacionar com os clientes — é óbvio que novos contatos precisam ser feitos.

Porém, quando a instituição procura saber o que um consumidor achou do produto que adquiriu, se oferece para ajudá-lo a descobrir soluções para outras necessidades e indica mercadorias ou serviços que atendam aos seus desejos, ele se torna fã e fiel divulgador da marca.

Como consequência, a companhia conquista uma forma de publicidade valiosa: a boca a boca, ou, como conhecemos hoje, post a post, que ocorre por meio das redes sociais.

Depois de conhecer alguns detalhes importantes sobre o follow up, chegou o momento de colocar a “mão na massa”.

Para tanto, mostraremos como você pode implantar essa técnica em sua empresa.

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Como inseri-lo na sua empresa?

Utilize a tecnologia

Já passou a época de usar planilhas feitas manualmente pelos colaboradores.

Esse método serviu por um período mas, na atual era das informações, é proibido desperdiçar horas consultando vários documentos e inserindo dados de clientes um a um.

Atualmente, existem ferramentas virtuais que rastreiam informações preciosas do público e auxiliam na construção de um follow up.

Além disso, a cada novo contato estabelecido, a companhia é lembrada de quando deverá ser feita uma nova aproximação com o cliente.

Outra vantagem é que todos os dados ficam centralizados em um mesmo lugar.

Essa característica torna, assim, o business intelligence de prospecção muito mais eficiente.

Mantenha o fluxo de cadência

O fluxo de cadência é o que mantém “viva” a relação da empresa com o consumidor.

Esse processo abrange todos os follow ups feitos com um mesmo cliente.

Contudo, para que o fluxo de cadência cumpra seu objetivo, é preciso seguir algumas etapas:

  • o momento ideal — a instituição precisa descobrir quando deve ser feito o contato, com qual frequência e quanto ele tem que durar;
  • a relevância — é necessário evitar mensagens padronizadas e impessoais. Pelo contrário: o cliente precisa perceber que a marca conhece suas necessidades e, por isso, está oferecendo um produto ou serviço que é relevante para ele.

Use o marketing de conteúdo

As técnicas do marketing de conteúdo são muito úteis para o processo de follow up.

A organização, por exemplo, pode oferecer um white paper (relatório), e-book ou post com informações que interessem o consumidor.

Essa tática ajuda o cliente a avançar na sua jornada de compra e personaliza o relacionamento da empresa com ele.

Além disso, o marketing de conteúdo auxilia a empresa:

  • na reativação de contatos;
  • a conseguir informações mais detalhadas sobre os consumidores;
  • a manter o fluxo de cadência de uma forma interessante e não maçante;
  • a ganhar credibilidade como especialista em um assunto.

Faça uma champion letter eficiente

Após o contato com o cliente, é o momento de usar um recurso do follow up chamado champion letter. Mas o que é isso?

Trata-se de um e-mail com um resumo dos pontos altos da conversa.

Para ter sucesso nessa tarefa, a champion letter precisa ser dividida em tópicos.

Em cada um deles, serão ressaltadas as informações que a empresa não quer que o cliente esqueça — geralmente, serão as dores do cliente (ou lead) que foram percebidas durante o diálogo.

Envie casos de sucesso

Outra técnica muito eficaz de follow up é enviar para o cliente casos de outras pessoas que tinham o mesmo problema e foram atendidas pela empresa.

Essa prática gera credibilidade para a instituição perante o público.

Afinal, já ficou provado que a organização tem a capacidade de resolver o desafio que o consumidor está enfrentando.

Alguns chamam essa atitude de “eating your own dog food”, ou seja, promover o seu próprio produto.

Em resumo, fidelizar um cliente não é uma tarefa fácil.

Mas, com a ajuda do follow up, sua marca conseguirá se consolidar no meio empresarial como detentora de fãs apaixonados.

E então? O que achou de nosso artigo? Viu só como sua equipe comercial pode usar o follow up para aumentar as vendas? Descubra, agora, quais são as melhores técnicas para se tornar um vendedor melhor!


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