Problemas em Vendas: Descubra Porque Você não está Vendendo

Problemas em Vendas - Descubra Porque Você Não Está Vendendo
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Deixe adivinhar! Você percebeu que tinha um bom negócio na mão e “foi para o mercado”. Ofereceu, demonstrou e tratou os possíveis clientes com toda atenção. Eles, por sua vez, gostaram muito do seu atendimento, mas não compraram o produto como você esperava. Foi quando você percebeu que estava com problemas em vendas.

Agora deixe te dar uma boa noticia! É assim mesmo! Isso acontece até mesmo com especialistas que precisam vender o fruto da sua especialidade — seja um produto, um serviço ou uma ideia. Por quê? Ora! Porque vendas é outra especialidade que, nesses casos, provavelmente está faltando, mesmo que por pequenos detalhes.

Procurar informação a respeito já é meio caminho andado. Ao continuar a leitura, você encontrará os pontos principais para reverter a situação. Tudo isso, sem necessidade de passar um longo tempo entre erros e acertos. Pronto? Então vamos ao que interessa!

1. O Número Um dos Problemas em Vendas

Eu sei que está ansioso pelas dicas de vendas, mas antes preciso falar sobre um único detalhe que faz uma grande diferença. Mais uma coisa, sempre que ler “produto”, tenha em mente que me refiro a produto, serviço ou ideia, assim, conseguimos mais objetividade. Vamos lá!

O nosso produto é quase como um filho, costumamos nos dedicar a ele, desenvolvemos o melhor e buscamos a perfeição. Mas isso nem sempre é reconhecido pelo cliente. Philip Kotler, um dos papas do marketing, conta uma história interessante sobre isso em sua obra principal.

Um empresário reclamava que seu gerente de vendas não conseguia resultado. Ele fabricava cofres, os melhores cofres do mundo. Segundo ele, poderiam ser arremessados do 3° andar sem nenhuma avaria.

Em resposta o gerente disse a ele: “é verdade, o problema é que não conheço nenhum cliente que queira jogar um cofre do 3° andar”.

A grande lição dessa história é que quem determina o que é qualidade é o cliente. Não devemos nos ofender com criticas ao nosso produto, muito menos deixar de considerá-las.

Para resolver isso, pesquise e entenda o problema dos consumidores e o seu processo de compra. Investigue para saber como eles pesquisam quando procuram o seu produto, com quem falam, quem os influencia e os detalhes que valorizam.

Depois disso, é só desenvolver e adaptar uma solução considerando os detalhes do processo. Inclua a melhor forma de pagamento, o modelo de distribuição, o preço e a forma de divulgação.

2. A Mania de Falar Demais

Pronto! Agora podemos falar propriamente da venda. Pois bem, costumamos ter a ideia de que o bom vendedor é cheio de argumentos, boas piadas, carisma e é um ótimo orador que, com a sua lábia, convence qualquer um a respeito de qualquer coisa.

É lógico que essas habilidades são importantes, mas os melhores vendedores são muito bons em ouvir. Eles estimulam o cliente a falar e estabelecem uma relação de proximidade, assim, conseguem identificar o problema e entregar uma solução personalizada.

Pode parecer o mesmo conteúdo do primeiro tópico, mas aqui não estamos falando de entender a realidade do seu público-alvo, mas do cliente que está diante de você. E, mais do que isso, de estabelecer uma relação em que seu prospect sinta que tem sua atenção, facilitando a negociação.

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3. A Ilusão da Simpatia

Quando sabemos ser educados e cordiais, a maioria das pessoas se sente confortável em interagir conosco. Isso é positivo, mas não é tudo. O fato de o cliente ter gostado de você não é nenhuma garantia de venda.

O que ajuda é conseguir estabelecer uma profunda relação de confiança e, para isso, ajuda muito uma boa linguagem corporal. Mas, para verificar se o negócio está com boas chances de se efetivado, você precisa investigar sinais de compra e conseguir comprometimento do seu cliente.

Faça perguntas buscando confirmar o seu interesse. Por exemplo: o senhor está pronto para considerar minha oferta? Falta algo para que possa tomar sua decisão? Essa forma de pagamento atende suas necessidades?

4. A Falta do Fechamento

Normalmente, o cliente dá “sinais de compra” quando está pronto para fechar o negócio. Ele começa a fazer perguntas sobre a entrega, sobre as formas de pagamento, descontos e outros detalhes que não teriam muita importância se não estivesse interessado.

Essa é a hora de solicitar o pedido. Se esperar, corre o risco de ele mudar de ideia — muitas vezes por algo que você falou. Ao primeiro sinal, efetue o fechamento de vendas e interrompa a fala, aguardando a reação do cliente.

Conforme a sua resposta, você deve recuar ou partir para a finalização, confirmando e combinando detalhes de entrega, pagamento e o que mais importar para dar sequência ao processo. Evite continuar vendendo. Essa também é uma atitude comum, mas você já passou dessa etapa.

5. A Insistência Improdutiva

Alguns clientes simplesmente não valem a pena e precisam se abandonados. Sei que chega a ser dolorido ouvir algo assim, mas precisamos ser práticos e produtivos. A persistência é muito importante, mas persistir no que não pode dar frutos não resolve nada.

Quando devemos abandonar um cliente? O caso mais fácil de perceber é daquele prospect que não tem condições de comprar. Obviamente não é algo que avaliamos pela aparência ou intuição, mas ele dá pistas e até fala sutilmente quando está com dificuldade financeira.

Outro caso é quando fica mais difícil de fazer contato depois de entregar a proposta, quando ele “esfria”. Você deve aplicar as técnicas certas para tentar reverter, mas não pode ficar insistindo eternamente. Afinal, poderia usar esse tempo para atender outros prospects com mais chance de negócio.

6. A Falta de Capacitação

No Brasil, não temos muita cultura de investir em capacitação de vendas. Mesmo os cursos universitários não costumam oferecer disciplinas mais aprofundadas e práticas na área — como se vender fosse algo simples.

Um bom vendedor precisa ser um pouco psicólogo para entender o cliente, um pouco advogado para argumentar, um pouco artista para representar o personagem ideal para cada um e, para não fazer isso parecer falsidade, precisa ter personalidade e caráter autênticos.

Procure avaliar se precisa de capacitação e não demore a se dedicar a isso. Além do conhecimento, você vai poder se relacionar com colegas, trocar “figurinhas” e fazer networking.

Para terminar, vamos tocar em outro ponto muito importante que merece atenção e destaque. Para evitar problemas em vendas, mantenha atenção na sua motivação e aprenda a aceitar o “não”. Ele é frustrante, pode ser cruel, mas faz parte do trabalho e te aproxima do “sim”.

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Equipe FG Desenvolvimento

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