Vender Mais: “Eu já Estou Satisfeito com o Fornecedor Atual”. O Que Fazer quando o Lead usa Este Argumento?

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Conquistar um novo cliente a fim de Vender Mais é sempre um grande desafio para qualquer vendedor, seja o seu cliente um consumidor final ou uma empresa.

Uma das objeções mais comuns com que o vendedor se depara é o cliente já ter um fornecedor para o produto ou serviço que ele está oferecendo.

Neste post vamos explorar algumas dicas de como lidar com essa situação.

Esteja Preparado para Vender Mais

A não ser que você trabalhe com um produto muito inovador, a primeira coisa que você precisa ter em mente é que provavelmente o seu leadpossui um fornecedor para o produto ou serviço que você vai tentar oferecer. E isso, de forma alguma, deve se tornar motivo de frustração.

Você deve entrar em contato com o cliente já preparado para lidar com essa realidade.  Mas como superar a barreira do argumento “Já estou satisfeito com o fornecedor atual?”

Desperte o Interesse do seu Lead

Suponha que você seja o representante de uma transportadora e esteja prospectando clientes. Ao encontrar na internet um cliente em potencial, você pesquisa o número de telefone e liga.

– Bom dia. Gostaria de falar com o responsável pela logística, por favor.

– Sobre o que seria, senhor?

– Eu sou representante de uma transportadora e gostaria de oferecer nossos serviços para a empresa de vocês.

– Senhor, infelizmente já trabalhamos com ótimos fornecedores. Mas obrigada pela ligação.

Você precisa ter em mente que os gate keepers já estão preparados para responder a essa pergunta de acordo com a orientação do responsável pelo setor de logística. Por esta razão, é fundamental que o vendedor seja criativo e que procure despertar o interesse da empresa oferecendo valor. Por exemplo:

Bom dia! Eu trabalho em uma empresa que ajuda os clientes a reduzir os custos com transporte e temos um sistema de redução do prazo de entrega das mercadorias. Com que eu poderia conversar sobre isso?

Eu chamo essa estratégia de despertar o interesse na primeira abordagem de Declaração de Valor de Abertura. Abordando o cliente dessa forma, as chances de conseguir o contato do responsável pela logística aumentam consideravelmente.

Venda o Risco

Você já fez uma Declaração de Abertura de Valor apropriada e mesmo assim o cliente insiste que está contente com o fornecedor atual. O que fazer?

Uma boa estratégia é buscar vender o risco de trabalhar apenas com um fornecedor.

– Fico contente em saber que você já está bem atendido. E você já pensou sobre o risco de trabalhar apenas com um fornecedor? Quão interessante seria pra você ter um backup, caso ocorra algum problema com o fornecedor atual?

Dessa forma, você pode tentar buscar ser o segundo fornecedor da empresa. Você pode tentar mostrar que caso o fornecedor atual tenha algum problema, a empresa não será pega de surpresa e já estará operando com uma segunda opção de confiança.

Você não precisa tentar conquistar diretamente 100% da demanda da empresa, mas uma vez dentro do negócio, você pode ir aos poucos conquistando a confiança da empresa e aumentar a sua margem de participação.

Descubra os Pontos Fracos do Fornecedor Atual

Outra forma de lidar com um cliente convencido sobre o seu fornecedor atual é fazer o cliente falar sobre a sua experiência com esse fornecedor. Você pode direcionar essas perguntas para os pontos fracos da concorrência ou explorando os pontos fortes da sua oferta. Por exemplo:

– Que bom que você está bem atendido. A empresa tem entregado em um prazo satisfatório?

– Sim não temos tido problema nesse quesito.

– Qual a média de tempo que eles tem levado para entregar em São Paulo?

– 4 dias úteis.

– Interessante…nosso média prazo de entrega para a região metropolitana de São Paulo é de 2 dias úteis.  

Sempre existe uma brecha para Vender Mais, o importante é descobrir qual é o ponto fraco do atual fornecedor. O grande objetivo desse primeiro contato é manter a bola rolando, ou seja, seguir conversando com o cliente até conquistar uma oportunidade!

E você, como tem lidado com essa objeção para Vender Mais? Compartilhe conosco a sua experiência!

Equipe FG Desenvolvimento

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