Os princípios que você tem em mente te ajudam a vender mais?

Muitos problemas de vendas estão ligados a princípios equivocados.

Princípios funcionam como a estrutura de uma construção. São  as colunas de um prédio.

Se você não tiver uma boa fundação, a construção vai apresentar problemas.

Por isso é que não adianta você entender tudo do seu produto ou serviço ou do mercado e acreditar que somente com estas informações pode vender mais.

Não estou dizendo que não são conhecimentos importantes.

O que quero dizer é que existe algo mais profundo que precisa ser trabalhado primeiro em vendas, e isso tem a ver com o seu mindset (mentalidade).

O seu mindset diz respeito às crenças, verdades e paradigmas que você tem na cabeça. É literalmente o seu mapa de mundo.

E o seu mapa pode ser mais completo e correto ou pode ser incorreto e até errado.

E você há de concordar que um ótimo mapa encurta caminhos ou possibilita uma viagem mais segura.

Nas minhas experiências de consultoria, coaching, treinamentos e palestras identifiquei vários mitos que enfraquecem o mindset para o sucesso em vendas.

Neste artigo quero trabalhar três mitos com você:

[1] Comprar / Vender é um processo mais racional do que emocional.

[2] Vender é quase “empurroterapia”. O vendedor precisa forçar, caso contrário a venda não ocorre.

[3] São as características e benefícios de um produto ou serviço que convencem um cliente.

E aí? Como você se sente depois de ler estes mitos?

Identificou algum na sua mente?

Conforme você continua a ler este artigo, você vai descobrir os três princípios que precisa internalizar em seu mindset em substituição aos três mitos que citei.

Princípio [1] para Vender Mais – Vender é Um Processo Emocional

O subtítulo só é verdade porque comprar é absolutamente emocional.

Este princípio tem mais resistência em quem trabalha com vendas técnicas.

Quando falamos de carros, relógios, bolsas e jóias é mais fácil assimilar que vender e comprar se baseiam em emoção.

O desafio é quando você vende máquinas, empréstimos para empresas, ERPs (softwares de gestão) etc. Basicamente o mercado B2B.

O que move o cliente são seus Valores. Valores são sentimentos que governam as decisões.

Eles podem ser mais elevados, como por exemplo segurança, confiança, contribuição, legado, independência, liberdade e crescimento.

Podem ser mais baixos também, como ganância, inveja, luxúria, desejo de estar certo, desejo de ser mais forte, desejo de vencer uma discussão etc.

Ninguém quer a coisa pela coisa. Você não quer o carro pelo carro. Você quer o que o carro representa para você ou poder fazer por você.

Ninguém quer somente o dinheiro pelo dinheiro. Você quer o que dinheiro representa para você e o que ele pode fazer por você.

Ninguém compra um ERP (software para empresas) apenas porque é uma necessidade. Existem vários sentimentos envolvidos. O dono da empresa, por exemplo, pode querer crescer. Ele quer sentir que está prosperando. Já o comprador ou Gerente da TI quer sentir que “fez o melhor negócio”.

Perceba que no mercado B2B também existem emoções envolvidas.

Cabe a você identificar os sentimentos por trás de cada pessoa envolvida num processo de compra.

E isso vale desde venda de apartamentos a venda de turbinas de avião.

Portanto, descubra a Molécula de Motivação do seu cliente ou prospecto e venda mais.

Quer saber mais sobre a Molécula de Motivação? Com relação a este tópico, para depois que você concluir a leitura deste post, recomendo a leitura de dois artigos:

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais – O Real Motivo Para o Cliente Comprar

==> Leitura Recomendada 2: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento

Princípio [2] para Vender Mais – As Pessoas Não Gostam que Vendam Para Elas, Só Que …

Como você se sente quando um vendedor chega perto de você?

Provavelmente com dois pés atrás não é mesmo?

Portanto, acreditar que uma venda vai ocorrer com pressão ou perseguição implacável tem efeito contrário.

Até vai funcionar com algumas pessoas.

Quanto mais incisivo e afoito você for, mais você vai espantar o cliente.

Você precisa transformar a venda numa conversa suave.

Na verdade, você precisa de um Método de Vendas que torne a conversa mais agradável e sutil e que faça com que o cliente sinta que ele está tomando a decisão.

Só tem um detalhe este princípio que pode ser um tiro pela culatra …

Se você acreditar exatamente no contrário, ou seja, que venda é “empurroterapia” você também vai ter problemas em vender mais.  E não só pelo fato de afastar o cliente.

O que ocorre é que você vai contaminar o seu mindset.

Pelo fato de você acreditar que vender é “empurrar”, várias vezes você vai evitar vender. É como se dentro de você existisse um freio de mão puxado.

Você não vai querer fazer com que os outros sintam algo que você não gosta de sentir. Mas isso só acontece se você acreditar que vender é “empurrar”.

Na medida em que você começa a acreditar em outra coisa, por exemplo, que vender é ajudar, é servir, é apoiar uma pessoa a tomar a decisão que é melhor para ela, seu comportamento muda.

Imagine se você acreditar que o que você vende pode transformar positivamente a vida das pessoas. Você não ia querer compartilhar isso com os outros?

Então, esta é uma grande sacada decorrente do Princípio 2.

Treine acreditar que vender é servir, ajudar, apoiar e inspirar as pessoas a fazerem o que é melhor para elas.

Gerencie o seu mindset para que ele impulsione você a vender mais.

Princípio [3] para Vender Mais –  As Pessoas Usam a Razão Apenas Para Justificar as Suas Decisões de Compras

“Comprei por causa da relação custo x benefício”.

“Fiz uma análise comparativa e conclui que era o melhor negócio a fazer”.

“Comprei por causa dos diferenciais”.

Todas as falas acima vêm da mente racional.

Não são as verdadeiras razões para as compras.

Como você viu no ponto [1], as decisões são emocionais.

Portanto, não são as características e benefícios que vendem. O que vende são as emoções envolvidas na compra.

Para ser mais específico, o que vende é a Molécula de Motivação. Para entender mais sobre a Molécula, após concluir a leitura deste post, leia o artigo “Como Vender Mais – o Real Motivo para o Cliente Comprar”.

O que você precisa fazer então? Durante as suas apresentações de vendas, dê razões para o seu cliente comprar.

Você já percebeu como várias empresas fazem propagandas do tipo “10 Razões para Você …”. Daí complete como você quiser. Abrir uma conta no Banco XPTO, comprar o carro ABCD, viajar para XYZ etc.

Nas suas Apresentações de Vendas enganche a Molécula de Motivação (veja os artigos indicados para entender melhor) com as características e benefícios.

Com isso você vai dar razões para o cliente poder se justificar consigo mesmo, com seus familiares, com seus pares na empresa etc.

Você quer fazer com o que o cliente se sinta bem a respeito da compra.

Resumo

Princípios funcionam como a estrutura para uma construção.

Neste artigo vimos três princípios importantes da construção “vender mais“:

[1] Vendar e Comprar se baseiam em emoções.

[2] As pessoas não gostam que vendam para elas. Por isso, cuidado com a pressão e cuidado com o pensamento de acreditar em “empurroterapia”. Isso pode sabotar você e impedi-lo de colocar mais energia e persistência em suas ações de vendas.

[3] As pessoas usam as características e benefícios dos produtos para justificarem as suas compras. Portanto, características e benefícios não são causas. São justificativas. Aprenda a encaixar estes elementos de uma forma eficaz para que você possa vender mais. Tenha um Método de Vendas.

Em suma, falamos basicamente de Mindset (Mentalidade) para o Sucesso em Vendas e sobre a importância de ter um Método de Vendas. Para saber mais, recomendo a você 2 outros artigos.

==> Leitura Recomendada para o Mindset de Sucesso em Vendas: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas?

==> Leitura Recomendada para o Método de Vendas: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.