A gestão do tempo em vendas é um dos pilares para o seu sucesso profissional.

É claro que é importante saber vender, conhecer seus produtos e serviços, conhecer o mercado e ter estratégias inteligentes para vender cada vez mais e melhor.

Contudo, numa atualidade em que as demandas são crescentes, clientes e prospectos são cada vez mais desafiadores e os cenários são cada vez mais complexos, a sua produtividade e a sua gestão do tempo em vendas são fundamentais para que você possa atingir as suas metas.

E quando falamos de gestão do tempo, podemos dividir o tema nos seguintes aspectos:

  1. mentalidade
  2. estratégias
  3. técnicas
  4. ferramentas

A mentalidade é o componente mais importante para que você consiga ser mais eficaz (gerar resultados) e efetivo (produzir efeitos positivos) em vendas.

A sua mentalidade no que tange a gestão do tempo em vendas está para seus resultados assim como as fundações estão para a construção de um prédio.

Neste artigo quero compartilhar com você erros de mentalidade que podem atrapalhar os seus resultados.

Estes erros podem comprometer totalmente a sue eficácia.

E você precisa urgentemente resolver este problema.

Só que antes de falarmos da resolução, precisamos conversar um pouco mais sobre eficácia.

O Que É Eficácia em Vendas?

Ser eficaz em vendas é produzir resultados.

Entre alguns aspectos, podemos destacar:

  • faturamento
  • número de clientes novos
  • números de clientes na carteira
  • número de produtos vendidos
  • margem média de suas vendas
  • desconto médio
  • etc

Todos estes itens dizem respeito à eficácia em vendas. Claro, cada empresa ou cada negócio colocará mais ênfase neste ou naquele item.

Cada um tem a sua realidade.

Agora, se você pensar com carinho, quais as duas perguntas básicas que você precisa se fazer o tempo todo para ser mais eficaz e efetivo em vendas?

As 2 Perguntas Fundamentais

Independentemente do seu segmento ou por quais indicadores você medirá a sua eficácia em vendas, existem duas perguntas que precisam estar na base da sua mente para atingir resultados.

E as perguntas são:

  1. Com quem vou falar agora?
  2. O que vou dizer?

Simples não é? Mas profundo.

Note, seus resultados em vendas são construídos quando você está interagindo com clientes e prospectos.

É a chamada Hora do Dinheiro. Todas as suas outras atividades em vendas ou são pré ou são pós Hora do Dinheiro.

Para conhecer mais sobre a Hora do Dinheiro, leia o artigo Dica de Vendas – Promessa Para Você Mesmo.

Portanto, para sermos mais eficazes em vendas precisamos focar mais nosso tempo na Hora do Dinheiro e manter a nossa mente nas perguntas acima.

Note então que a habilidade de pensar corretamente é a base da gestão do tempo e da produtividade.

E aí é que reside o problema de muitos profissionais de vendas: o pensar.

Falemos agora então de como resolver estes erros de gestão do tempo em vendas.

Erro 1 – Pensamento Errado

Já introduzi este ponto aqui no post. Foi o que falamos nos últimos parágrafos.

O pensamento equivocado é a falta de consciência.

É a inabilidade para direcionar o seu pensamento para o que gera valor para o seu negócio ou a sua carreira em vendas.

Como resolver este problema?

Pergunte-se o tempo inteiro onde você está investindo o seu tempo.

Pergunte-se o tempo inteiro se você está no modo Hora do Dinheiro.

Certifique-se de que você está operando no formato Hora do Dinheiro, que você esteja se preparando para uma ação (pensar antes) ou revisando ou refletindo uma ação que você teve (referentes à Hora do Dinheiro, claro 🙂 ).

E o pensar antes tem a ver com as duas perguntas que citei:

  1. com quem vou falar?
  2. o que vou dizer?

Sua mente precisa estar habitando nestes 3 mundos, a saber:

  • Hora do Dinheiro
  • Pré Hora do Dinheiro
  • Pós Hora do Dinheiro

Isso é manter o seu pensamento onde ele deve estar.

Para conhecer mais sobre este tema, leia o artigo Dica de Vendas – Promessa Para Você Mesmo.

Os outros 3 erros estão ligados à tentativa de vencer o erro 1.

Erro 2 – Relacionamentos com Clientes

Ok, digamos que o profissional de vendas tenha se convencido da necessidade de estar na frente de clientes ou prospectos (ou ao telefone) para fazer mais negócios.

Digamos que tenha caído a ficha de que se não está na Hora do Dinheiro, ou no Pré ou no Pós, está perdendo tempo e sem foco.

O erro é o seguinte: mesmo se conscientizando da necessidade de estar com clientes, ele cai no vício de falar apenas com os “chegados” ou “queridos”.

Ou seja, ele visita (ou contata) sempre os mesmos clientes.

Ele não cria uma estratégia de falar com todos os clientes pelo menos uma vez por mês (ou num período que caiba na realidade do seu negócio). Todos da carteira.

É como aquela pessoa que não faz novos amigos ou que não busca novos interesses.

Qual o problema deste comportamento?

Você pode estar deixando “dinheiro na mesa” por não falar com os outros clientes.

Tenha em mente que sempre existem oportunidades em todas as frentes esperando por você.

Erro 3 – Hábitos e Rotinas

Este erro tem a ver com o fato do profissional de vendas entrar no piloto automático quando vai conversar com clientes ou prospectos.

Ele faz sempre tudo da mesma forma.

Não revisa ou não avalia de tempos em tempos seus scripts, sua Metodologia de Vendas.

Ele não audita ou não revisa a forma como está conduzindo a sua venda ou a sua negociação.

Ele não se pergunta se existe uma forma mais rápida e mais produtiva para uma conversa de vendas.

“Será que a tecnologia pode me ajudar a fazer mais contatos em menos tempo?”

Condicione o seu pensamento a sempre estar avaliando se existe outra forma de você fazer o que você faz.

Revise constantemente o “seu jogo de vendas” durante a Hora do Dinheiro.

Erro 4 – Autoestima

Ok, digamos que você já esteja 100% convencido da necessidade de pensar certo, de focar na Hora do Dinheiro, de falar com pessoas diferentes e de estar sempre revisando os seus procedimentos e rotinas.

O próximo erro tem a ver com “quem você fala” dentro do cliente (ou prospecto).

Às vezes você precisaria falar com o sócio ou diretor da empresa, mas você não se sente confortável.

Você se sente bem falando com o encarregado operacional.

Neste caso a sua autoimagem é baixa. Você precisa elevar a sua autoestima para falar com os verdadeiros tomadores de decisão.

Outras vezes você precisa falar mais com o encarregado operacional (que talvez seja o verdadeiro formador de opinião dentro da empresa), mas você se sente “muito grandão” para conversar com ele. Só quer falar com sócio ou diretor.

Neste caso você está com o ego inflado e precisa “baixar a bola”.

Em suma, você precisa ter uma autoestima sadia para falar com que precisa falar.

Caso contrário, não adianta tomar a decisão de interagir com mais pessoas na Hora do Dinheiro e conversar com as pessoas erradas.

Resumo

Treine a você mesmo para pensar sobre o que você está pensando.

Esta é uma habilidade cognitiva chamada de consciência.

Você precisa observar mais onde o seu pensamento está habitando.

Com o passar do tempo, treine a você mesmo para …

  1. Focar na Hora do Dinheiro
  2. Falar com Clientes e Prospectos Diferentes
  3. Revisar Constantemente suas Rotinas e Metodologia de Vendas
  4. Falar com as Pessoas Certas

Convite

Espero que o post tenha agregado valor para você.

Deixe abaixo o seu comentário ou dúvida.

E se você quiser a minha ajuda para “ajustar o seu pensamento” e ter mais resultados em vendas, CLIQUE AQUI.

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.