Você vende software? Vende plano de saúde? Vende serviços para empresas? Vende para consumidores finais? O que faz para evitar que erros em vendas atrapalhem seus resultados?

Não importa. Quando é hora de vender, existem certas falhas que você deve evitar durante sua conversa de vendas.

No artigo de hoje vamos falar sobre alguns erros de vendas que atrapalham o seu desempenho.

O Quanto Você Deve Preocupar-se Com Erros em Vendas?

Na venda moderna não são apenas os resultados diretos que contam. Mesmo que o total de vendas que você gera seja o principal objetivo, a experiência de compra do cliente assumiu uma importância enorme nos dias de hoje.

Isso significa que o processo de compra precisa ser agradável para o cliente. A razão principal é que quando ele se sente bem comprando de você, vai querer repetir a experiência e, como você já deve ter ouvido, manter um cliente é muito mais barato e mais fácil do que conquistar um novo.

Mas não pense que é só isso! Todo o cliente se tornou um formador de opinião. Ele pode falar bem ou mal de você, de sua empresa e de seu produto e transmitir isso para muita gente com facilidade.

Existem sites especializados para reclamações e publicações dos mais diversos tipos. Se vários clientes relatam uma experiência boa, você constrói uma ótima reputação do seu negócio.

A questão é que as pessoas costumam se motivar a reclamar com facilidade, mas falar bem não é tão comum. Os clientes precisam estar verdadeiramente satisfeitos para chegar a esse ponto. Conquistar esse encantamento exige a busca pela perfeição.

Quais os Principais Erros em Vendas?

A primeira coisa que precisamos dizer é que é sempre o cliente que determina o que é um erro. Ele faz isso passando a comprar em outro lugar e, mesmo que tenhamos razão em relação a qualquer detalhe, se não formos capazes de demonstrar isso para o cliente, só tem uma “pessoa” que vai gostar: o concorrente.

Sem mais demora, vamos conferir as dicas?

1. Não se preparar

Erros e acertos nos ensinam se observamos e analisamos nossas ações, mas quando desenvolvemos as técnicas certas, participando de bons cursos de vendas, trocando experiências e planejando, estamos dando vários passos à frente.

Além disso, faz muita diferença quando conhecemos os clientes, planejamos a melhor rota, definimos os nossos objetivos, as técnicas que vamos aplicar e cada detalhe que pode influenciar nosso resultado.

No momento da negociação, principalmente quanto estamos diante de um negociador hábil, é fundamental saber até onde podemos ir com descontos, o quanto o cliente precisa do produto, quais os seu problemas e necessidades.

2. Não cuidar da conexão

O primeiro requisito para uma boa venda é a confiança. Se o cliente não confia em você, na sua empresa e na sua solução, no mínimo ele vai dificultar bastante a venda.

Confiança é algo que conquistamos mais facilmente quando estabelecemos conexão com o cliente. Fazemos isso espelhando seus gestos, seu tom e ritmo da voz e seu estado mental.

Para isso, use o espelhamento, que é o recurso de reproduzir um comportamento de gestos semelhante ao do cliente. Isso transmite a informação de que somos semelhantes a ele, portanto, alguém em que pode confiar.

Além da linguagem de gestos, é preciso estabelecer afinidade. Existem várias definições de perfil de clientes. Eu prefiro nomeá-los por:

  • cliente tubarão: mais decisivo, objetivo e racional. É direto e se preocupa muito com resultados;
  • cliente águia: olham para o futuro e gostam de mudanças radicais;
  • cliente golfinho: mais focado no relacionamento, com boa comunicação e poder aglutinador;
  • cliente lobo: gosta de processos e sistemas no trabalho, tem uma personalidade mais detalhista e, por isso, é bastante metódico.

Não assumir um perfil semelhante ao do cliente, faz com que ele fique na defensiva e dificulta o estabelecimento de uma relação de confiança.

3. Não manter a conexão

Quando você mantém aquele diálogo interno contrário às convicções e perfil do seu cliente, está transmitindo uma sensação de desconforto. Por mais que acredite que o cliente não percebe, inconscientemente ele intui seu comportamento por meio de suas expressões.

Se passar a reunião de vendas achando e pensando que o cliente só fala besteira, é chato, implicante ou algum outro detalhe negativo, vai quebrar a conexão e dificultar o fechamento.

Além disso, evite rebater o tempo todo o que ele diz. Ninguém gosta de ser contrariado. Chamamos isso de “jogar tênis”, rebatendo “bola” atrás de “bola”. Faça perguntas, estimule a reflexão e ajude-o a que tire as conclusões certas por ele mesmo.

4. Não se conectar aos valores do cliente

As decisões são emocionais. Por mais que a racionalidade ajude a entender as coisas, ela ocorre em uma parte do cérebro diferente de onde ocorrem as decisões. Há níveis subconscientes que estão trabalhando o tempo todo.

Quando você insiste em detalhes como características e benefícios do que vende, não está agindo diretamente na decisão. Pense em termos do que move o cliente e coloque os benefícios do seu produto como forma de satisfazer o propósito dele.

É mais importante demonstrar que seu produto pode melhorar o status dele (se esse for um valor importante para o cliente), do que dizer que é feito do mais puro e resistente ouro.

5. Não saber desafiar o cliente

Cada passo da venda precisa de um comprometimento do cliente, do contrário, você acaba naquela cilada de precisar ligar 100 vezes para ele antes de conseguir fechar o contato ou o orçamento.

Uma das melhores formas de conseguir comprometimento é desafiando o cliente, perguntando diretamente sobre o momento de fechar o negócio, confirmando detalhes de pagamento e entrega e fazendo com que ele te diga o que o agradou mais.

6. Não focar em ajudar o cliente

Não existe mais espaço para aquele vendedor que só pensa em vender. Na atualidade a venda é consequência de resolver um problema ou atender uma demanda do cliente. Por isso, é preciso entender a dor dele conectando aos benefícios da sua oferta.

Evite deduzir o que ele precisa. Investigue e confirme o máximo de detalhes com ele. Costumamos achar que entendemos uma frase antes que ela termine e isso é péssimo, muitas vezes nos prega uma peça.

Para terminar: com o passar do tempo ficamos tão bons em estabelecer uma relação de confiança, que chegamos ao ponto de pensar que o cliente se sente como um velho amigo. Nesse estágio corremos o risco dele se esquecer da negociação e começar a falar sem parar da vida, da família, do hobby, ou outro detalhe.

Não há problema nisso, mas existe um limite. Por isso, você precisa aprender a manter o foco e, quando perceber que o cliente está esquecendo da negociação, trazê-lo de volta para a venda. Se não fizer isso, estará cometendo um erro em vendas.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.