Antes das 8 dicas de prospecção de clientes de que tratarei neste artigo, quero lhes alertar para dois erros comuns que tenho notado. O primeiro é usar aquela velha fórmula de “pegar o telefone e sair ligando sem critério”. O cliente mudou e precisamos mudar também.

Essa abordagem traz resultados baixos, é cansativa e antiquada. O cliente dificilmente estará receptivo a ela, e você vai gastar muita “energia” para colher poucos resultados.

O segundo erro é “não pegar o telefone para ligar”, deixar para depois ou ficar esperando o momento ideal para a ligação. Eu sei que prospectar é uma tarefa árdua, mas os clientes não surgem como “água na fonte”; por isso, é preciso estruturar sua prospecção seguindo alguns passos simples, que vou descrever para você abaixo.

1. Defina Seu Público

Você sabe dizer exatamente quem é seu público-alvo? Defini-lo é a primeira atitude que você precisa tomar para evitar o primeiro erro que mencionei: “pegar o telefone e sair ligando sem critério”.

Se você conhece o seu público, sabe se, por exemplo: deve focar em empresas; se elas são indústrias; comércios ou serviços; onde estão localizadas; a qual seguimento pertencem (como indústria de alimentos ou comércio de roupas); e assim por diante. Esses conhecimentos farão você abordar os clientes com maior chance de fechar negócio.

Essa definição ocorre considerando aqueles clientes para os quais você consegue oferecer um “bom remédio” para a “dor” que identificou neles, o que, naturalmente, o torna mais receptivo ao seu contato. Atuar de maneira diferente dessa é um grande erro de vendas.

2. Defina Personas

Talvez essa seja uma palavra nova para você, então: o que é persona? Simples! É a descrição do perfil da pessoa com quem você irá interagir. Vou explicar melhor. Tenho um cliente que vende sistemas de gestão para empresas, daqueles que emitem nota fiscal, controlam o financeiro e demais atividades da empresa.

Uma boa descrição de uma persona, nesse caso, pode ser: homem de 45 anos, empresário, formado em administração, que acorda cedo, trabalha muito, faz exercícios regularmente e lê muito, principalmente, temas voltados para o empreendedorismo.

Mas esse mesmo cliente também tem outras personas com quem vai interagir, como o profissional que cuida do departamento de TI do cliente. Um perfil bem definido ajuda a desenvolver uma conversa mais direcionada, o que contribui muito para os resultados.

3. Reserve um Horário

Essa dica ajuda muito a resolver o segundo erro que mencionei: “não pegar o telefone para ligar”. Destinar um período do dia para prospecção é uma ótima maneira de se organizar.

Antes de continuar, preciso enfatizar que lhe entendo e sei que ninguém deixa de ligar de propósito. Mas quando arrumamos desculpas e vamos adiando uma ação, acabamos criando um hábito ruim.

Na prática, esse hábito nos influencia e, quando percebemos, passou o dia inteiro e não ligamos para ninguém. Se isso costuma acontecer com você, mude já o hábito. Determinar um horário exclusivo para prospecção é uma forma de promover essa mudança.

4. Use Ganchos

As pessoas não têm muito tempo hoje em dia; além disso, no primeiro momento, ainda não têm interesse na conversa, nem ao menos estão dando muita atenção para você. Por isso, o seu objetivo inicial é justamente conquistar a atenção do seu cliente.

E é justamente isso o que os ganchos fazem! Descubra o que é importante para o seu cliente e use isso para criar frases curtas e certeiras que o façam “morder a isca”. Sabe aquele detalhe que, quando você diz, faz com que o cliente pare o que está fazendo para lhe ouvir? É isso!

Pode ser algo que você sabia sobre ele de contatos anteriores, ou talvez ele tenha acessado um conteúdo que você disponibilizou na internet, feito algum questionamento ou interagido de outra forma.

Lembrar dessas interações, na conversa com seu cliente, estabelece uma continuidade de relacionamento, o que significa que você não é um desconhecido ligando sem um motivo.

5. Elabore a Conversa

Obviamente que uma única frase não vai resolver todos os seus “problemas”, não é mesmo? Você precisa ter uma conversa elaborada para cada contato que você está fazendo. Afinal, o seu negócio é entender os problemas do seu cliente e ofertar um produto, ou serviço, que o ajude na resolução desses.

É por isso que o seu discurso deve incluir perguntas-chave que lhe ajudem a levantar as informações de que precisa. Além disso, deve se preocupar em desenvolver argumentos e uma postura persuasiva, que convençam o cliente de que sua solução é realmente boa e viável para ele.

Veja que em nenhum momento eu falei de produto. Não adianta ser eficiente em demonstrar o quanto o seu produto é bom, é preciso demonstrar porque ele é bom para o cliente e da perspectiva dele, usando de linguagem verbal e corporal.

6. Cultive sua Mentalidade

Você precisa ter a mentalidade correta! Isso significa formar o que chamo de sua academia mental; ou seja, fazer um ritual diário para desenvolver e manter um pensamento positivo e focado.

Sem as crenças corretas, o nosso cérebro cria e usa significados que dificultam a realização de objetivos. Nossa mente é uma máquina poderosa, e grande parte de sua atividade não é consciente. Ela está operando o tempo todo a nosso favor — ou contra.

Por isso é preciso trabalhar o tempo todo para cultivar pensamentos saudáveis, fazendo com que seu cérebro coopere com seus objetivos.

7. Cuide do Networking

A prospecção ativa não é a única forma de conseguir prospects. Um bom networking pode gerar ótimas oportunidades de negócio para você.

Isso não significa que deva substituir sua estratégia. Muito pelo contrário. É preciso manter uma atividade regular de prospecção, mas, como atividade de apoio, o networking é fantástico.

Planeje essa atividade levantando o perfil das pessoas importantes para se manter contato, onde elas estão e como se aproximar. Existem até entidades que promovem encontros de negócios, associações e clubes, nos quais você pode encontrar seus prospects e formadores de opinião.

8. Use o Funil de Vendas

O funil de vendas é uma ótima ferramenta para controlar sua prospecção. Basicamente, ele consiste em registro, acompanhamento e monitoramento das etapas de geração de novos leads.

O funil permite entender em que quantidade, quando e porque a conversão do lead acontece. Em outras palavras, por meio do funil é possível identificar o momento que o cliente muda do status de, por exemplo, apenas ter ouvido falar do seu negócio, para alguém que já sabe de detalhes, até, no final, estar qualificado para uma abordagem direta.

Por fim, a prospecção de clientes tende, cada vez mais, a deixar de seguir aqueles meios tradicionais. Em alguns segmentos de mercado, os modelos antigos já são muito pouco utilizados, pois a nova abordagem que descrevi tem se mostrado mais eficiente em atrair interessados, trabalhar os reais problemas do cliente e estimulá-lo a receber um contato.

Agora que você aprendeu um pouco mais sobre prospecção de clientes, compartilhe essa postagem e divida as dicas com seus amigos. A prospecção é um estágio problemático para muitas empresas e profissionais, e você já está na frente para mudar isso.

Para complementar os seus estudos sobre o tema, assista o vídeo abaixo. Você vai gostar das dicas também.


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.