Sumário

  1. Atirar para todos os lados;
  2. Falta de definição dos processos;
  3. ​Jogar os vendedores aos leões;
  4. Errar na definição de metas;
  5. Falta de acompanhamento;
  6. Não usar recursos tecnológicos e digitais.

Uma boa gestão comercial começa com uma excelente liderança. Sua equipe precisa saber que pode contar com um líder, que ele apontará o melhor caminho e se dedicará a ajudar no cumprimento das tarefas e, principalmente, na motivação.

Para que você conquiste essa confiança existem alguns erros que não pode cometer. Eles foram listados aqui para te ajudar. Se observá-los com atenção, terá uma gestão comercial mais efetiva e gratificante. Confira!

1. Atirar para todos os lados

A falta de foco é um grande problema porque tem um impacto absurdo na produtividade. Quanto menos focado no público ideal, maior é o esforço para efetuar a venda e menor é o resultado.

Além disso, o novo comprador está cada vez mais informado e analítico. Ele não aceita adaptações e inadequações. Não só em relação ao produto ou serviço, mas também em detalhes do modelo de negócios.

Dentre eles, podemos citar a estratégia de relacionamento, as formas de pagamento, o tipo de atendimento e, principalmente, a proposta de valor, que é formada pelo conjunto de produtos, serviços e benefícios agregados que resolvem o problema do cliente.

2. Falta de definição dos processos

Saiba que o planejamento comercial não está limitado à descrição das ações da área de vendas, ainda que essa seja uma parte importantíssima.

A elaboração dos processos começa com a definição do público e o levantamento dos seus hábitos de compra.

Com base neles, será possível desenvolver um fluxo alinhado com as expectativas do cliente e, portanto, mais efetivo e natural. Além disso, é preciso elaborar:

  • o perfil do vendedor ideal;
  • o sistema de remuneração;
  • o discurso de vendas;
  • o modelo de prospecção;
  • o modelo de abordagem;
  • a política de treinamento; e
  • a forma de acompanhamento e monitoramento.

Saiba que esses são apenas os detalhes essenciais que não podem faltar. Dependendo da forma que o seu negócio está estruturado, pode incluir outros tópicos.

Além disso, o fluxo de processos precisa ser acompanhado e revisto constantemente. É assim, identificando e corrigindo gargalos, que sua gestão comercial será aprimorada.

3. Jogar os vendedores aos leões

Este erro costuma se apresentar em graus de gravidade diferentes de uma empresa para outra, mas é difícil encontrar casos exemplares em que ele não seja notado.

Um bom vendedor precisa desenvolver uma série de habilidades e capacidades. Dentre elas, podemos citar:

  • habilidade de negociação;
  • formação de networking;
  • conhecimento sobre o cliente, o mercado, a concorrência e o produto;
  • capacidade de argumentação;
  • saber ouvir e se colocar no lugar do cliente; e
  • técnicas de venda e persuasão.

Além disso, ele precisa saber lidar com o “não”. Nem toda negociação é bem sucedida e, quanto menor é o conhecimento e a habilidade do profissional, mais respostas negativas ele tende a obter. Obviamente, é frustrante para qualquer um se dedicar e não ver resultado.

Por tudo isso, quando alguém é contratado, recebe uma tabela de preços, alguma informação e vai para o campo, demora muito para aprender tudo o que precisa para conquistar sucesso na profissão.

Esse foi um exemplo radical e, felizmente, é cada vez menos frequente que ocorra uma situação assim. Por outro lado, é muito comum que o vendedor não receba informações suficientes sobre o produto e a capacitação adequada.

É por isso que, no tópico anterior, mencionamos a necessidade de um planejamento do treinamento. Defina quais as informações que o vendedor precisa saber antes de fazer contatos com os clientes e a metodologia que vai utilizar.

Além disso, também é muito importante decidir quais as fases serão feitas internamente e quais serão atribuídas a profissionais externos.

Mas lembre-se! Uma boa política de treinamento não ocorre em um único evento. É preciso programar ações de reciclagem periódicas para lembrar e fixar o conhecimento.

4. Errar na definição de metas

Metas são importantes para direcionar a equipe e acompanhar o desempenho. Contudo, determiná-las com precisão é uma habilidade que exige prática e conhecimento. Se elas não forem desafiadoras, não vão impulsionar a equipe.

Por outro lado, se foram inalcançáveis vão desestimular o seu time e podem ser desconsideradas, uma vez que os colaboradores não se sentirão em condições de cumprir com os objetivos.

Como prever o resultado depende do uso de um bom método, de dados exatos e é uma atividade sujeita a interferências fora de controle, como variação de mercado, ações dos concorrentes e mudanças de comportamento dos clientes, é comum que ocorram erros.

É por isso que você deve se dedicar a desenvolver suas habilidades de previsão e trabalhar com um bom método de definição. A boa notícia é que é uma atividade que todos podemos aprender em bons cursos ou com consultoria especializada.

Mas lembre-se sempre: bater metas é uma busca diária que é facilitada pela regularidade. É algo para lembrar pela manhã e verificar no final de tarde.

5. Falta de acompanhamento

Por melhor que seja o seu planejamento, raramente ele é implantado com 100% de êxito. É comum ocorrer a necessidade de adaptações e aprimoramentos durante sua execução. Além disso, é difícil reverter um desempenho desfavorável nos últimos dias do mês.

Acompanhar a performance da equipe com frequência é a única forma de garantir a possibilidade de reverter situações desfavoráveis a tempo. Também contribui para que você identifique os gargalos e elabore alternativas para corrigi-los.

Determine quais as informações que são essenciais para monitorar o desempenho do seu time e elabore indicadores de acompanhamento. Eles também vão ajudar os seus vendedores a identificar o que precisam melhorar.

Mas acompanhar a equipe também inclui conferir como eles estão atuando diante do cliente. Essa é uma ação primordial. Principalmente após cada treinamento.

Com um bom acompanhamento de atendimento você potencializa os seus investimentos em capacitação, pois pode verificar quais informações não foram absorvidas por cada profissional e ajudá-lo a entender melhor como deve atuar.

6. Não usar recursos tecnológicos e digitais

Os recursos tecnológicos disponíveis na atualidade podem significar um enorme ganho de produtividade para sua equipe. Eles automatizam processos e tarefas, ajudam no controle e no relacionamento com o cliente.

Se bem utilizados, eles permitem concentrar sua equipe no que está dando mais resultado. Além disso, são capazes de garantir mais tempo negociando diante do cliente ao automatizar as tarefas que ocorrem em paralelo, como envio de mensagens, de conteúdo informativo e até de atendimento eletrônico.

Um bom software de gestão de relacionamento (CRM), plataformas analíticas (como o Google Analytics), sistema de workflow (que controlam o fluxo de trabalho), de controle do funil de vendas, para integração de canais, controle de pedidos e outros, são essenciais.

Sua gestão comercial depende desse tipo de ferramentas para manter um bom nível de produtividade e assertividade. Do contrário, sua empresa estará com a competitividade comprometida.

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