Sumário

1. Faça análises estratégicas para bater a meta

2. Intensifique o contato com os clientes

3. Dê atenção especial aos clientes atuais

4. Melhore o valor dos pedidos

5. Faça promoções que tragam vantagens reais

6. Busque incentivar todo o time para alcançar o mesmo objetivo

7. Trabalhe todos os meses para um final vitorioso

Todo início de ano, as empresas apresentam um plano anual para atingir os números de vendas. E, mesmo assim, com previsões e planejamento, os últimos meses acabam sendo definitivos para tornar possível bater a meta.

Nessa época, gestores se mobilizam, refazem cálculos, mudam ou criam estratégias. Seja para garantir faturamento, atingir o crescimento estimado, reduzir o estoque ou conquistar bônus e premiações, é necessário utilizar as estratégias corretas para um fechamento de ano bem sucedido.

Mas, como conseguir isso? Sabemos que para ter êxito não basta talento, ou mesmo sorte. Um relacionamento comercial vitorioso é construído a partir de confiança e metodologias que todo vendedor bem preparado deve conhecer.

Neste artigo, vamos falar de algumas dessas técnicas. Então, continue a leitura e conheça dicas que irão ajudá-lo a alcançar sua meta de final de ano.

1. Faça análises estratégicas para bater a meta

É possível iniciar qualquer ação sem uma base sólida de informações para direcionamento? Possível é, porém, as chances de tudo dar errado crescem exponencialmente.

Os números darão as direções corretas de verba disponível, oportunidade de venda, gestão de volume e estoque. Sem contar que conhecer a fundo todo o cenário envolvido é indispensável para qualquer desfecho positivo. Você tem que saber quem é o seu público e o que ele busca, caso contrário, não poderá oferecer o benefício necessário.

O bom vendedor precisa avaliar os resultados individuais de cada um dos clientes e principais produtos ou serviços, identificar onde houve um desempenho abaixo do esperado e atuar nessas oportunidades.

Um plano de ação estruturado é o primeiro passo para reverter resultados negativos.

2. Intensifique o contato com os clientes

O contato com os compradores tem de ser intensificado nesse período. Porém, as visitas ou telefonemas não necessitam acontecer estritamente para oferecer seus produtos.

É importante para o relacionamento comercial que você leve informações relevantes, estatísticas reais, oportunidades de crescimento, novidades, enfim, coisas que agreguem valor ao seu contato e ao seu portfólio.

Mesmo para aqueles que negociaram recentemente, vale a pena fazer um novo contato e averiguar uma possível oportunidade.

Nesse contexto, vale ressaltar a importância das ferramentas de CRM, que guardam registros valiosos para prolongar o vínculo com a carteira.

Evite e-mails e dê preferência às interações pessoais.

3. Dê atenção especial aos clientes atuais

Abrir novos caminhos e aumentar a carteira é importante, mas talvez o final de ano, com a meta ainda em aberto, não seja o momento mais adequado.

Pode valer mais a pena investir tempo nos clientes atuais.

Existem diversas formas de fazer isso: examinando nos históricos os contatos feitos para pesquisas de preço; voltando a orçamentos que ficaram em aberto e propor nova negociação; identificar e resolver problemas de crédito ou impedimentos.

4. Melhore o valor dos pedidos

Cada caixa vendida a mais, cada pequeno serviço, qualquer item a mais no cupom ou nota fiscal certamente faz diferença na soma final.

É sua atribuição aproveitar todas as ocasiões para agregar algo à sua venda.

Novamente, conhecer bem o cliente, suas expectativas e necessidades, é algo essencial para direcionar outros itens do portfólio ao pedido.

Produtos novos, que passaram a fazer parte do mix, são outra chance. Assim como oferecer artigos mais caros, comprovando seu valor agregado e o potencial que apresentam ajuda a vender mais.

Outro meio é a famosa oferta diferenciada por volume ou mix, na qual oferecemos itens complementares ou que forneçam alguma vantagem de desconto em caso de compra.

5. Faça promoções que tragam vantagens reais

Criar promoções que realmente incrementem o valor de faturamento exigem inteligência e análise de parâmetros decisivos.

A oferta precisa fazer sentido para ambos os lados e gerar impacto em valor e volume.

Os últimos meses do calendário podem trazer surpresas desagradáveis e impactantes para todos os setores, como limitações na produção final, escassez de matéria-prima, restrições de mão de obra e transporte em função do período de férias.

Pensando nesse cenário, propostas para adiantamento de pedidos que seriam feitos em janeiro, por exemplo, acompanhados de facilidades na forma de pagamento, são ofertas interessantes.

Outra recomendação fundamental é segmentar as ações para direcionar ao público adequado.

6. Busque incentivar todo o time para alcançar o mesmo objetivo

Mesmo que você seja o único vendedor da empresa, sabe que depende de outras áreas para que o processo aconteça perfeitamente. Desde o atendimento telefônico até a entrega do produto, todo o funcionamento da cadeia comercial acaba refletindo no consumidor.

Por essa razão, é questão de sobrevivência envolver toda a equipe a partir do momento em que são construídas as metas até o acompanhamento de todas as apurações.

Embora nem todos os setores sejam remunerados por meio de bônus ou comissões, o resultado anual de toda empresa sempre irá refletir na estabilidade e carreira de todos.

Por todas essas razões, é questão de sobrevivência informar, alinhar expectativas, esclarecer o papel de cada um, orientar, motivar e fazer acompanhamento da performance de cada um.

Para se obter o propósito esperado, deve existir compromisso de todo o time estar focado nos objetivos e desempenhos.

7. Trabalhe todos os meses para um final vitorioso

A principal dica é também a mais óbvia, mas não deve ser esquecida.

O resultado anual positivo de uma empresa depende de uma série de fatores, dentre os quais, alguns que estão completamente sob o poder do gestor e precisam ser trabalhados desde o ano anterior:

  • definição de metas;
  • planejamento e estratégias;
  • acompanhamento para ajustes e retomadas.

Resumindo: resultados de sucesso dependem de uma estruturação eficiente.

De acordo com o que vimos neste artigo, há métodos que podem ajudar na recuperação de números insuficientes. Analisar dados, fazer-se presente, investir tempo com compradores já estabelecidos, aumentar o valor dos pedidos e engajar a equipe.

Porém, são apenas alguns dos possíveis recursos a serem aplicados na hora de bater a meta.

Para conhecer outra ferramenta muito eficaz em momentos decisivos da negociação, leia o artigo como fazer networking para vender mais e invista em sua rede de contatos.


Equipe FG Desenvolvimento


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