Competências Comerciais são a chave para o seu sucesso em vendas ou da sua equipe.

Não adianta só você conhecer sobre produto ou mercado.

Você precisa estar constantemente se desenvolvendo.

Neste artigo quero compartilhar com você 9 pontos que precisam estar sempre na sua alça de mira para que você tenha sucesso em vendas.

[1] Qualificação

Pense em Prospecção … Você é metralhadora giratória ou é franco atirador (sniper)?

Você atira para todos os lados ou procura dar tiros certeiros?

Qualificar é decidir se você vai colocar recursos e energia num prospecto.

Qualificação tem a ver com PODER e QUERER comprar.

Não adianta tão somente você fazer mais visitas e mais apresentações. Claro que isso é importante. Só que você precisa fazer isso de forma cirúrgica, para quem PODE e QUER ter o seu produto ou serviço.

Quando você qualifica de forma correta, você escolhe o cliente ou prospecto correto e aí sim pode direcionar a sua energia.

Grandes profissionais de vendas desenvolvem diariamente a habilidade de discernir se uma pessoa é um prospecto ou não. No fundo, você precisa saber diferenciar em “suspetcs” (qualquer indivíduo ou empresa) e prospectos.

[2] Escuta Ativa

Grandes profissionais de vendas sabem que uma venda ocorre por conta de um Valor (desejo) ou de uma dor do cliente ou prospecto que precisa ser resolvida.

Aquela ideia de que um vendedor precisa ser uma vitrola falante é um mito.

Para que você tenha sucesso em vendas você precisa estar absolutamente focado no que a outra pessoa está falando.

Você precisa escutar em vez de esperar a sua vez de falar.

Para se tornar um mestre nesta competência, comece pela sua mente.

Você realmente tem um pensamento de querer ajudar e resolver problemas? Ou só de “socar” vendas?

Quando você quer ajudar uma pessoa ou empresa com seus produtos e serviços, suas habilidades de escuta ativa se desenvolve naturalmente.

Sua energia passa a ser a de querer compartilhar algo bom. Portanto, é natural que você queira ouvir mais as pessoas a respeito de seus problemas. Isso ajuda inclusive na atitude em relação à Prospecção.

Por fim, mas não menos importante, saiba que a escuta ativa tem a ver não somente com o som que sai da boca do prospecto. Aqui também entram a leitura corporal e a descoberta do que está por trás do que a pessoa está dizendo.

[3] Rapport

Compramos apenas de quem confiamos e gostamos.

Rapport (palavra de origem francesa que significa “relacionamento”) representa pelo menos 30% do sucesso de qualquer venda.

Você precisa saber se conectar.

Você pode ter a melhor oferta do mundo.

Se você depende de uma interação pessoal para realizar uma venda e não for capaz de construir um bom Rapport, esqueça o negócio.

Transforme-se num ninja em Rapport.

==> Leitura Recomendada : Conhece Esta Técnica para Vender Mais?

==> Leitura Recomendada : Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora

[4] Identificação e Sensibilização de Problemas

Vender não é tirar pedidos.

E você vende pelo lado dos desejos ou pelo lado da dor?

E entender de “dores” é fundamental.

Você precisa ter a habilidade de encontrar “dores” no seu cliente ou prospecto e aumentar a percepção do mesmo com relação ao desconforto ou implicações futuras.

O que faz o cliente comprar é a percepção de dor ou prazer. Simples assim.

Saber identificar as dores (problemas) do cliente e torná-las ainda maiores quando projetadas para o futuro (se nada for feito a respeito) é uma competência comercial fundamental para o sucesso em vendas.

==> Leitura Recomendada: Dicas de Vendas – A Importância da Competência de Identificação de Problemas

==> Leitura Recomendada: Como Vender Aumentando a Consciência sobre um Problema

[5] Organização

Você vai precisar ter foco (capacidade de priorização) para que tenha sucesso.

Só que para ser focado, você vai precisar se organizar.

Muitas pessoas se escondem através de falsas ideias tipo “eu consigo me achar no meio da minha confusão” ou “isso não é tão importante”.

É um mito negativo essa coisa que muitos vendedores carregam de que não precisam ser organizados.

Mentira. O tempo e a energia mental que uma pessoa perde procurando suas informações ou “atirando para todos os lados” inviabiliza a possibilidade de sucesso.

Saiba criar suas metas e priorizar as ações necessárias para atingi-las.

Para que você tenha sucesso em vendas, você precisa saber se organizar.

 

[6] Apresentação

Depois que você fez as perguntas de levantamento de Valores ou de dores, você precisa ficar craque em apresentações vencedoras.

Não estou falando de grandes habilidades como palestrante ou “entertainer”.

Me refiro à capacidade de você enganchar os benefícios e características do que você vende ao que o cliente deseja ou quer eliminar da sua vida (dor).

Além disso, nesta competência você precisa dedicar tempo e energia para a preparação e o treino prévios.

Depois que você ler este post, leia sobre Apresentações Enganchadas neste artigo.

[7] Tratamento de Objeções

Geralmente objeções representam um bom sinal. São um indicativo de que o cliente está pelo menos pensando sobre a sua oferta.

Além disso, saiba que objeções sempre vão existir.

Portanto, esteja treinado e preparado para as mais comuns objeções na sua área de atuação.

Recomendo que você faça uma lista com as 10 objeções mais comuns e esteja preparado para falar sobre elas nas suas apresentações de vendas ou nas suas negociações.

Desta forma você não vai se sentir inseguro quando elas aparecerem nas suas conversas de vendas.

[8] Comunicação

Não precisamos “chover no molhado” aqui.

Você vai vender mais quanto melhor se comunicar.

Ocorre que isso não tem a ver apenas com a forma e o conteúdo que você usa quando está tête-à-tête com o seu cliente ou prospecto.

Você sabe se comunicar quando fala com o cliente ou prospecto por telefone? Ou num email? Ou no WhatsApp?

Todos estes contextos têm a ver com a sua competência de comunicação.

[9] Pesquisa

Você pesquisa sobre as tendências de vendas?

Sobre as tendências para a sua indústria (segmento de atuação)?

Sobre as conexões existentes entre seus contatos?

Sobre os desejos, necessidades e dores dos seus clientes e prospectos?

No mundo competitivo de hoje você deve ser cada vez mais capaz em “ligar os pontos”. E isso tem a ver com saber pesquisar.

Resumo

Vendas necessitam de constante desenvolvimento e treinamento.

E não se trata apenas de conhecer o produto e o mercado.

Você precisa desenvolver competências comerciais importantes.

Neste artigo falamos de 9 competências essenciais que você precisa desenvolver e treinar.

A saber ….

[1] Qualificação

[2] Escuta Ativa

[3] Rapport

[4] Identificação e Sensibilização de Problemas

[5] Organização

[6] Apresentação

[7] Tratamento de Objeções

[8] Comunicação

[9] Pesquisa

Além disso, para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.

Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos abaixo.

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

 

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.