Diferente da crença de muitos profissionais, a habilidade de negociar não é inata e pode ser aprendida por qualquer pessoa. A arte de negociar, no entanto, é complexa e requer um constante aprimoramento.

Veja a seguir algumas regras de ouro que podem fazer a diferença na hora da negociação.

Inicie a Negociação

Quem controla o início da negociação tende a conseguir direcioná-la para mais perto dos seus interesses. Por exemplo, se o vendedor deixar o comprador pedir informações sobre o preço antes de iniciar as suas explicações sobre o produto, ele acaba tendo que alocar o seu tempo para perseguir números, no lugar de tentar mostrar as vantagens da obtenção do seu produto.

É importante que o vendedor tenha a negociação sob o seu controle e que consiga ter espaço para trazer os argumentos mais apropriados para convencer o seu cliente a fechar o negócio.

Tenha Cuidado com a sua Imagem

Pode parecer bobagem, mas é preciso estar atento ao meio ambiente da negociação e se adequar a ele. Se o cliente com que você está negociando é uma pessoal formal, é importante que você use uma linguagem adequada e que se porte de maneira apropriada.

Esteja sempre bem vestido, com as unhas e as roupas limpas, tenha uma aparência descansada, use um tom de voz agradável e cuidado para não exagerar no perfume. Esses fatores podem parecer apenas detalhes, mas qualquer deslize com a sua imagem pode lhe custar o êxito no negócio.

Tenha Domínio sobre o Assunto

O conhecimento é um dos fatores mais importantes quando o assunto é negociar. Em primeiro lugar, conheça o objeto da negociação profundamente. Conheça as características técnicas do produto, as variações disponíveis, características do processo de produção, as possibilidades de cross-selling e up-selling, etc.

Além do seu produto, conheça a empresa que você representa e o seu concorrente. É importante que você saiba exatamente como o seu produto está posicionado no mercado e qual a sua relação com a concorrência e que saiba utilizar essas informações a seu favor.

Saiba ouvir o cliente

Entender o cliente, as suas necessidades e aspirações é um aspecto fundamental de uma negociação de sucesso. Sabendo quais são os desafios do cliente e o que ele procura, é muito mais fácil oferecer para ele o produto certo.

Ouça o que o seu cliente tem a dizer e monte a sua estratégia de vendas com base nisso.

Prepare a Apresentação

Por mais que você conheça o produto, que conheça o cliente, que trabalhe há anos com vendas, se preparar para as negociações é um fator muito importante. Nessa preparação você vai criar um roteiro que deverá seguir durante a reunião, roteiro este pensado com calma, sem a pressão da negociação.

Considere as características do seu cliente, as suas necessidades e crie uma estratégia que pareça certeira para atingi-lo. É possível, claro, que a negociação se desvie um pouco do que você planejou, mas o fato você ter organizado seus argumentos e a estratégia anteriormente, certamente vai lhe ajudar a improvisar.

Simplifique a Negociação

Acrescentar processos ou etapas desnecessárias pode acabar desencorajando o cliente a fechar o negócio. Por exemplo, o cliente mostrou interesse pelo seu produto, está prestes a fechar e de repente, você pede que ele preencha um formulário de contato. Fazer uma longa lista de perguntas pode deixar o cliente incomodado e mesmo fazê-lo desistir da venda. Toda vez que você tiver que colher uma informação, foque no que é realmente essencial para a empresa.

Mesmo na hora da negociação, se o cliente está dando sinais de que quer fechar o negócio, parta para o fechamento. Não queira acrescentar mais uma informação porque você não tem controle sobre como o seu cliente vai processar esse argumento adicional. Do seu ponto de vista pode ser algo que vai contribuir para venda, mas pode acabar tendo um efeito contrário.

Quer aprofundar os seus conhecimentos sobre negociação? Assista o meu vídeo sobre 10 erros de negociação em vendas!


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