Recebi o pedido de um leitor do blog para comentar sobre o seguinte tópico: “gostaria de melhorar a minha abordagem ao cliente no primeiro contato”.

Neste post vou compartilhar algumas ideias sobre como melhorar esta abordagem.

Antes disso, precisamos fazer algumas considerações prévias:

. O contato é com o cliente?

. O contato é com um prospecto?

. A abordagem é presencial?

. A abordagem é por telefone?

Enfim, podem existir diferenças nas dicas de vendas para cada um destes aspectos.

De qualquer forma, pretendo comentar sobre todos os pontos.

Outra observação é que o conteúdo do post se dirige mais a profissionais de vendas e empreendedores que precisam provocar o contato com o cliente ou prospecto, situação diferente, por exemplo, de quem trabalha no atendimento de um comércio (o cliente ou prospecto vem até o seu negócio).

Mesmo assim, se você é um profissional de atendimento vai se beneficiar muito das informações deste artigo.

Dito isso, vamos às dicas.

Pesquisa

Pesquisar é fundamental porque vai ajudar você muito na construção de química com o seu cliente ou prospecto.

E como eu já falei em vários artigos aqui no blog (veja mais abaixo as recomendações de leitura), a química (rapport, relacionamento) representa 30% do seu sucesso em vendas.

Portanto, ao pesquisar previamente você terá informações valiosas que ajudarão você e muito na construção de rapport.

E como fazer isso? Internet.

Isso é simples e não demora mais do que 5 minutos.

Entre no Google e digite o nome da pessoa. Garanto que você vai descobrir muitas informações importantes para melhorar a sua abordagem.

==> Leitura Recomendada: Conhece Esta Técnica para Vender Mais?

==> Leitura Recomendada: Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Turbinando o Seu Rapport

==> Leitura Recomendada: Rapport em Vendas – Dicas Rápidas

Registre os Dados sobre Cliente ou Prospecto

As informações sobre os seus clientes são um dos ativos (tesouros) mais importantes que você pode ter na sua carreira.

Esteja você em outro negócio ou atividade, é importante que você tenha este banco de dados.

Portanto, registre as informações de seus clientes.

As empresas possuem os softwares de CRM (Customer Relationship Manager), mas você também pode criar o seu.

E destaco neste ponto também: isso não é difícil.

Você pode criar uma planilha simples no Excel ou usar softwares gratuitos de CRM disponíveis. Procure no Google e você vai encontrar.

Quais os Interesses do
Cliente ou Prospecto?

Muitos profissionais de vendas erram porque acreditam que clientes e prospectos compram as características e benefícios dos produtos e serviços que vendem.

Ledo engano.

Compras são decisões. E decisões são realizadas para satisfazer desejos e necessidades emocionais.

É uma conversa mais profunda.

Você precisa descobrir o que de fato motiva o seu cliente a comprar.

E lhe asseguro que não é preço.

Portanto, faça uma preparação e já imagine o que o cliente ou prospecto busca através do que você vende.

O que ele está comprando de fato? Reconhecimento? Segurança? Crescimento? Status? Estabilidade? Diversão? Conveniência? E por aí vai …

É importante você estar presente para estas ideias para quando entrar em contato com o cliente ou prospecto.

Tenha em mente que seu objetivo principal no começo da conversa de vendas é identificar os motivos do cliente ou prospecto.

Para compreender mais profundamente este tópico, leia Como Vender Mais – O Real Motivo para o Cliente Comprar .

A Sua Preparação Interior

Você precisa se preparar para o “jogo de vendas”.

Assim como um atleta ou uma equipe se concentram e mentalizam uma série de aspectos para uma partida ou prova, você precisa fazer o mesmo para “entrar em campo”.

Esta é a arena no seu mundo mental. Estou falando de visualizações, afirmações e mentalidade.

É fundamental que você se sinta confiante, seguro, entusiasmado e alegre para conversar com clientes e prospectos.

Tenha em mente que riqueza, vendas e negócios são gerados a partir de interações humanas.

Por isso, você precisa se sentir ótimo para falar com pessoas.

“E como eu faço isso Fred?”

Você precisa treinar. Da mesma forma que treinamos um esporte, uma língua estrangeira ou tocar um instrumento musical, fortalecer o seu “jogo interior” e a sua mentalidade dependem de treino.

Abaixo seguem algumas recomendações para este treino:

==> Leitura Recomendada: Como se Motivar para Vender

==> Curso Online Recomendado: Curso Digital Felicidade – Como se Motivar para Vencer Obstáculos

==> Curso Online Recomendado: Mindset de Sucesso em Vendas – Turbine a sua Mente para o Sucesso em Vendas

Não Comece a Vender

Como você se sente quando um profissional começa a descarregar uma enciclopédia de informações sobe o produto ou serviço sobre você?

Em geral, não gostamos muito disso. Até porque o tempo é o nosso item mais valioso.

Clientes e prospectos estão muito atentos ao tempo. As pessoas protegem as suas agendas. E com razão.

Por isso, não caia no erro de começar a apresentar (falar) sobre as características e benefícios do seu produto como um papagaio.

A ideia é você entender os motivos antes (conforme falei na parte dos interesses do cliente e do prospecto).

Apenas depois de você ter entendido estes aspectos é que você pode de fato começar a vender (apresentar, expor os detalhes do que você tem para vender).

Se você ainda leu, leia Como Vender Mais – O Real Motivo para o Cliente Comprar para aprender mais sobre este assunto.

Telefone – Não Venda

Tudo o que eu falei no tópico anterior vale para um primeiro contato por telefone com um prospecto.

Não cometa o erro de “abrir a sua mala de vendas” e começar como uma metralhadora para a pessoa.

O que você precisa no começo de uma conversa por telefone é uma boa Declaração de Abertura.

Mas o que é isso?

Telefone – Declaração de Abertura

Uma Declaração de Venda é tudo que você fala depois de “Bom dia, eu sou o Fulano da empresa XXX”.

Saiba que você terá de 10 a 15 segundos para prender a atenção da pessoa no outro lado da linha (seu prospecto).

Esteja consciente também de que a pessoa não está, em tese, muito interessada em ouvir você.

“Como faço então Fred?”

Você precisa saber que as pessoas estão interessadas “nas coisas delas”.

Na prática isso significa que em menos de 10 segundos você precisa dizer como pode melhorar a vida da pessoa com o que você vende.

Vamos a um exemplo …

Imagine que você venda Utilidades Domésticas para varejos.

Veja a forma errada de abordar o dono do negócio (seu prospecto) … “Olá! Bom dia! Eu sou o Fred da empresa UD Diferenciadas e nós trabalhamos com utilidades domésticas. Eu gostaria de saber se podemos marcar uma visita para eu apresentar o nosso portfolio de produtos?”

Esta forma está errada! Não desperta interesse, desejo nem atenção. É só mais um vendedor querendo espaço na agenda do prospecto. Provavelmente a conversa de vendas não evoluiria ou o prospecto poderia dizer “ligue outro dia”.

Veja agora uma forma mais eficaz de abordar este mesmo prospecto … “Olá! Bom dia! Eu sou o Fred da empresa UD Diferenciadas e nós ajudamos nossos clientes com o aumento do giro dos estoques de suas lojas e estratégias de vendas promocionais para finais de semana. O senhor gostaria de saber como fazemos isso?”

Perceba que aqui falamos de assuntos que, em tese,  interessam ao nosso prospecto. A chance da conversa evoluir aumenta muito.

“E o que eu falo de benefício nas ligações Fred?”

Boa pergunta. Por isso é fundamental a pesquisa prévia. Você precisa já ter mente o perfil da pessoa com quem você falar. Não precisa necessariamente saber quem é a pessoa. Saiba se é um empreendedor, um comprador, um gestor etc.

Em suma, tenha uma boa Declaração de Abertura no seu primeiro contato por telefone com um prospecto.

Dica Sobre Mentalidade
Considere Fechado

Como você se sente quando o profissional de vendas se mostra ansioso na sua frente?

Você percebe que ele precisa fechar porque “está correndo atrás do número”?

Em geral não gostamos de falar com pessoas que passam esta atitude.

Você precisa ficar relaxado a ponto de passar uma energia de que “seria legal fazer esta venda, mas eu não preciso dela”.

Pegou o espírito da coisa?

Considere a venda feita para que você tenha esta energia.

Você fica mais relaxado com o cliente.

Você não coloca a pressão no prospecto.

A ideia é você passar a ideia de alguém que deseja agregar valor.

“E como eu faço isso Fred?”

Você precisa programar o seu jogo interior. Veja as dicas no tópico que comentamos há pouco aqui no post.

E a grande dica é: considere o negócio como já fechado.

Além disso, sugiro que você leia os artigos abaixo.

==> Leitura Recomendada: Qual a Sua Postura Mental em Relação ao Fechamento?

==> Leitura Recomendada: Mais Foco no Cliente e Menos na Venda

Resumo Abordagem a Cliente
Como Fazer um Primeiro Contato

Neste post você viu as seguintes dicas de vendas:

. Faça uma pesquisa prévia.

. Busque saber antecipadamente os interesses do seu prospecto (avatar ou persona).

. Cuide da sua preparação interior (seu jogo interior de vendas).

. Não comece a vender antes de entender os motivos do cliente ou prospecto (principalmente no telefone).

. No telefone, tenha uma Declaração de Abertura.

. Considere o negócio já fechado para que você fique mais relaxado (e assim deixar o cliente ou prospecto confortável).

Convite

Espero que o post tenha agregado valor e inspirado com ideias.

Agora é com você aplicar na prática.

Você conhece outras dicas?

Tem alguma dúvida?

Então deixe o seu comentário no espaço mais abaixo.

Saber o que você pensa é muito importante para mim.


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.