Já aconteceu com você de aplicar todas as técnicas de venda como manda o figurino e, depois disso, quando você liga, se deparar com o cliente ou prospecto que não retorna ligações? Não se preocupe! Essa situação é bastante comum e natural.

Por isso, vou te ensinar o que fazer nessas situações.

E a dica de ouro que vou destrinchar será: preserve sua energia.

Mas não vamos nos limitar a isso.

Ao final do texto, você vai aprender como lidar com a situação naturalmente, considerando as mudanças de comportamento do cliente.

Preparado?

Então siga com a leitura para conferir o conteúdo completo e, claro, assista o vídeo para entender ainda mais!

A Nova Realidade: O Mundo Mudou!

Décadas atrás, tínhamos a expectativa de que a tecnologia pouparia muito trabalho e nos proporcionaria mais tempo livre. É verdade que muitos processos foram automatizados, ao mesmo tempo em que a dinâmica da nossa rotina mudou.

A velocidade imposta pelos recursos que dispomos atualmente é muito maior e, no final, precisamos acelerar para não ficar para trás.

A quantidade de informação é enorme, as oportunidades são muitas e, selecionar prioridades se tornou fundamental para nossa produtividade.

Tire uma base por você: a quantidade de mensagens que recebe, os grupos de relacionamento, as redes sociais e, quando sua operadora de telefonia liga oferecendo um plano diferenciado imperdível, o que você faz?

Com o cliente não é diferente e, se ele for um empresário, dependendo do tamanho e da importância do negócio dele, é muito provável que receba um número muito maior de contatos que você — inclusive de vários concorrentes seus.

Ele também tem reuniões, compromissos diversos e falta de tempo.

A Importância de Preservar Sua Energia

Por isso, é importante que não leve a indisponibilidade do cliente para o lado pessoal.

A nossa energia é o centro do bom desempenho em vendas.

A forma como você está se sentindo influencia a receptividade das pessoas com quem precisa negociar. Assim, se você não cuidar disso, vai agravar o problema.

Além disso, nosso estado mental é fundamental para uma boa aplicação das nossas técnicas, da capacidade de negociação, de persuasão, enfim: do nosso método de vendas.

Para preservar a energia e a positividade você precisa treinar sua mente. É necessário se conscientizar que a falta de atenção de um cliente não é pessoal.

Afinal, estamos falando de uma relação profissional, não é como um amigo ou parente que não tem tempo para nós.

Lembre-se que o seu possível cliente, na maioria das vezes, não possui nenhum motivo pessoal para não lhe atender, e até mesmo esteja constrangido de não poder se dedicar ao vendedor como gostaria.

A Nova Abordagem

Considerando a correria que vivemos, precisamos agregar valor para o cliente, ou seja, precisamos abandonar aquela abordagem de se concentrar em fechar o negócio.

Não pense que vamos deixar de usar técnicas de fechamento e nos aprimorar nisso, mas mais do que o foco no fechamento é preciso se concentrar no cliente.

Imagine quantos estão trocando informação com o seu cliente, ligando, mandando mensagens e propostas.

Se você for mais um, ele não vai te dar mais ou menos atenção.

Porém, se você for capaz de resolver problemas para o seu cliente, ele vai estar mais aberto a falar com você do que com os outros profissionais que só querem vender para ele.

Aquele e-mail direto sugerindo que ele feche o negócio ou solicitando uma resposta, tende a ter um efeito limitado e pode até estressar o cliente.

O Envio de Conteúdo de Valor

A dica prática é enviar conteúdo e informação adicional relevante para ele.

Mesmo que não seja você que escreveu, pode compartilhar algum material já publicado que ajude o cliente.

A internet é rica em informações desse tipo e, se você seguir revistas e blogs confiáveis, que sejam especializados no negócio do cliente, vai receber esse material automaticamente.

Obviamente, isso precisa ter relação com o problema do cliente, com uma dificuldade que saiba que ele tem ou algo que possa ajudá-lo a melhorar em algum aspecto, ou seja, que tenha relevância para ele.

Essa é uma forma muito elegante e sutil de fazer o cliente lembrar de você.

Além disso, você estará reforçando o seu relacionamento e a credibilidade junto ao cliente, se posicionando diante e na mente dele como alguém que está ali para ajudá-lo.

Se você está em processo de negociação, ele saberá que vocês possuem uma pendência e se lembrará disso também.

A Criação da Autoridade

Outra dica importante é que você precisa desenvolver essa capacidade de criar conteúdo.

Veja a possibilidade de compartilhar o material existente como um recurso temporário ou complementar.

O ideal é que você mantenha um blog próprio, ou um canal no Youtube, perfis profissionais nas redes sociais e listas de e-mail direcionadas.

Se você aborda problemas comuns entre seus clientes, apontando soluções que os ajudem, vai inclusive poder usar esses recursos como um canal de prospecção.

Basta que desenvolva conteúdos voltados para visitantes, leads e clientes. Se tiver material para cada etapa da jornada de compra, vai poder usá-lo no seu follow-up.

Além de ser mais facilmente lembrado, você vai construir autoridade junto ao seu cliente, ou seja, uma reputação que o faça considerar com mais confiança suas sugestões e soluções.

Ao fazer isso, os seus prospects estarão mais motivados a responder suas mensagens e contatos.

A Dica que Você Não Você Não Viu No Vídeo

Tenho uma informação adicional que gostaria de te passar com relação às pendências de proposta.

Você precisa resolvê-la, não é mesmo?

Se o cliente não te responde e fica enrolando, você não pode partir para outra venda.

Além disso, se no começo da negociação ele retornava rapidamente e esse tempo de resposta foi aumentando, você tem a clara indicação de que ele esfriou.

Reflita sobre o seguinte: é necessário dar prazo para que o cliente decida?

Alguns produtos e serviços realmente exigem isso, mas quando a avaliação não é complexa e o preço não é muito representativo para o cliente, você precisa desenvolver técnicas para estimular a decisão imediata.

Por outro lado, se for necessário conceder um prazo, ele precisa ser definido no momento de apresentação da proposta.

É quando você precisa conseguir o comprometimento do cliente com relação ao tempo de resposta.

E não pense que isso pega mal, ao contrário, demonstra que você é profissional e que está preocupado em organizar o processo.

Isso também é importante para o cliente, afinal, ele também fica com a pendência.

Para concluir, se mesmo com as dicas dessa postagem seu cliente ou prospecto que não retorna ligações ainda persiste, você precisa avaliar até que ponto vale a pena persistir.

Você pode até trabalhar com uma métrica de conversão por número de contatos.

Se perceber que a partir de uma determinada quantidade de ligações ou mensagens a conversão diminui muito, é o momento de interromper a negociação.

O que não significa abandoná-la. Para isso você já sabe que tem conteúdo para compartilhar.

Aliás, estou sempre publicando conteúdo de valor para você e, claro, para o seu cliente também. Siga-me no Youtube e aproveite!

Aproveite também e assista o vídeo abaixo em que comento sobre os tópicos deste post.

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.