O QUE VOCÊ VAI APRENDER NESTE POST:

1. Apresente a empresa de forma marcante;

2. Entenda as necessidades dos seus clientes;

3. Defina o seu público-alvo para traçar metas de como abordar clientes;

4. Seja claro;

5. Aborde clientes pela primeira vez com estas técnicas especiais;

5.1 Não desperdice o tempo do cliente;

5.2 Seja informativo;

5.3 Seja inteligente e impressionante;

6. Deixe a venda de seu produto para depois da abordagem;

7. Vença bloqueios e desenvolva o bom humor;

8. Descubra quem é o maior influenciador da compra;

9. Passe a abordar um lead/prospect por e-mail;

10. Utilize gatilhos mentais;

11. Manifeste um propósito;

12. Aborde o cliente de acordo com o canal;

12.1 Abordagem pessoal;

12.2 Abordagem por e-mail;

12.3 Abordagem por telefone;

13. Confira 5 técnicas de vendas;

13.1 Utilize a técnica de vendas AIDA;

13.2 Encontre o lead ideal;

13.3 Foque no cliente;

13.4 Treine seus colaboradores;

13.5 Utilize técnicas de vendedores para se aproximar dos clientes;

14. Seja objetivo ao telefone;

15. Jamais prometa o que não pode cumprir.

Introdução

A abordagem junto ao cliente é uma tarefa desafiadora e até intimidadora no começo, mas fundamental para que seu negócio prospere. Entretanto, depois de conhecer estas boas práticas de como abordar clientes, sua visão mudará totalmente — ainda que nenhum conhecimento possa garantir que você não encontre um cliente mal humorado de vez em quando, claro.

Quando você exercitá-las bem, fazer essa abordagem se tornará tão natural quanto iniciar uma conversa. O que muda é que você usará técnicas específicas de persuasão e passará a assumir uma postura profissional. Quando atingir esse nível de espontaneidade, você terá se tornado um especialista em abordagem ao cliente.

E não pense que isso vai demorar a acontecer! Essa etapa no relacionamento com o cliente é muito importante, pois uma boa abordagem tem relação direta com o fechamento da venda.

Ao prestar atenção às dicas simples relacionadas a seguir e colocá-las em prática, logo você vai sentir uma melhora significativa nas suas primeiras abordagens ao cliente. Acompanhe!

1. Apresente a empresa de forma marcante

É bastante comum que os seus clientes não conheçam o seu negócio antes da primeira abordagem. Por isso, é primordial que os seus esforços estejam voltados a ressaltar as suas características e realizar uma apresentação breve da marca.

Nesse contexto, diversas dúvidas podem surgir durante o processo. Para se precaver, planeje e antecipe as situações futuras. Assim fica mais fácil lidar com as dificuldades e possíveis problemas que podem ocorrer no primeiro contato cliente-empresa.

Um fator diferencial e que deve estar presente em todos os negócios é o treinamento. Afinal, colaboradores engajados e que saibam executar os processos previamente treinados tendem a apresentar melhor desempenho.

Apresentar a empresa de forma única e marcante é algo que pode ser alcançado por meio do treinamento dos funcionários e gestores. Dessa forma, eles conseguirão demonstrar as vantagens competitivas do negócio e atrair o cliente cada vez mais para a sua marca.

Ser educado, gentil e proativo são características indispensáveis para realizar uma boa apresentação, já que os valores e diferenciais da companhia são representados pelas atitudes dos seus funcionários. Pense nisso!

2. Entenda as necessidades dos seus clientes

Considere que seus clientes possuem “dores”. Um mãe que precisa de um local para deixar os seus filhos enquanto trabalha ou um empresário que necessita de ações de marketing para alavancar o seu negócio. Percebeu como as dores são os impulsionadores da busca por uma solução?

Exatamente! A sua empresa pode ser a solução que os clientes tanto procuram. Para que isso aconteça, todas as ações da companhia precisam obrigatoriamente estar voltadas a entender as necessidades dos seus clientes. Somente após isso é que devem ser elaboradas políticas direcionadas a satisfazê-las.

Realizar pesquisas de satisfação e fazer um bom uso das informações de compra são algumas saídas para começar esse movimento. A partir de então, é possível estabelecer indicadores e avaliar quais as prioridades e os objetivos que o cliente espera. Fique atento!

3. Defina o seu público-alvo para traçar metas de como abordar clientes

As pessoas têm necessidades e desejos diferentes. Se você pode ajudá-las a resolver um problema, elas estarão mais receptivas a lhe receber. Do contrário, não vale a pena se esforçar para convencê-las de algo de que não precisam. Portanto, sua prospecção precisa ser focada no público-alvo ideal.

Se não fizer isso, você poderá gastar energia, recursos e esforços demais para conquistar um resultado pequeno. E mais: você não vai conseguir estabelecer um relacionamento duradouro com um cliente descontente.

4. Seja claro

Clareza e objetividade são virtudes prioritárias em qualquer tipo de abordagem. Ajude seus clientes sendo o mais assertivo possível. Assim fica mais fácil compartilhar soluções que atendam às necessidades e satisfaçam as expectativas.

Por isso, seja claro, objetivo e verdadeiro na negociação. Isso só gerará aspectos positivos para o seu negócio.

5. Aborde clientes pela primeira vez com estas técnicas especiais

Vamos lá! Que técnicas você pode utilizar para realizar a abordagem inicial? Essa dúvida é bem comum e possui uma grande relevância. Para ajudar você nessa tarefa, vamos descrever algumas técnicas infalíveis. Confira!

5.1 Não desperdice o tempo do cliente

A sociedade dos dias de hoje é marcada pelo dinamismo, em que o fator tempo é determinante para as pessoas. Logo, é provável que o seu cliente valorize os horários e procure otimizar a vida, aproveitando os momentos ociosos para atividades de lazer, por exemplo. Se quer mesmo vender, você deve ter o compromisso de respeitar o tempo que seu cliente tem disponível para negociação.

É necessário que a abordagem seja o mais breve possível e direto ao ponto. Ressaltamos, ainda, que essa agilidade deve estar acompanhada de um bom atendimento.

Afinal de contas, do que adianta ser ágil, se você peca na apresentação do produto?

É por isso que você deve procurar a harmonia entre não desperdiçar o tempo do cliente e executar os processos de prospecção e venda de maneia eficiente.

5.2 Seja informativo

Informação é tudo, não é mesmo? Para uma abordagem ter uma boa aceitação, é preciso que o cliente tenha todas as suas dúvidas sanadas. Procure ser o mais informativo possível, descrevendo tudo o que o seu produto ou serviço tem a oferecer.

Transmitir uma informação bem elaborada melhora em muito o relacionamento do cliente com a sua empresa. Coloque-se sempre como um aconselhador e orientador. Isso ajuda muito no estreitamento da relação comercial.

5.3 Seja inteligente e impressionante

Impressionar é algo capaz de despertar a curiosidade e o interesse do cliente. Muitos empreendedores ficam na dúvida de como conseguir isso com a sua marca. Negócios tradicionais ou até mesmo startups — empresas de tecnologia disruptivas — podem inovar ao apresentar uma ação comercial diferente do comum.

Isso ajuda muito a gerar uma abordagem efetiva e que converta em mais vendas. Na procura pelo sucesso comercial, é fundamental que seja transmitida uma boa impressão da marca e dos valores compartilhados pela companhia.

Com isso, os gestores conseguem implementar campanhas e projetos capazes de despertar o interesse do maior ativo de qualquer empreendimento: os clientes.

6. Deixe a venda de seu produto para depois da abordagem

É muito comum observar vendedores que abordam o cliente falando do produto ou serviço, de seus benefícios e de uma promoção imperdível. Funcionaria muito bem se o cliente estivesse ouvindo de verdade, não é mesmo?

Sabe aquele ditado que diz “entrou por um ouvido e saiu pelo outro”? É o que acontece com esse tipo de abordagem, pois nestes casos o cliente não foi até o estabelecimento predisposto à compra.

Tenha em mente que, na maioria das vezes, as pessoas não estão interessadas em receber ofertas de produtos ou serviços antes que algum detalhe lhes chame a atenção.

Por isso, a primeira coisa que você precisa vender é a reunião de vendas.

==>> Saiba Como se Conectar e Gerar Relacionamento para Vender Mais ou Conquistar Clientes

É necessário convencer o seu interlocutor de que vale a pena falar com você. Depois disso e de conhecer mais detalhadamente as necessidades de seu cliente, você pode começar a demonstrar como seu produto as atende.

Isso não significa que você está proibido de falar dos benefícios do produto ou sobre promoções, claro. Porém, esse não deve ser o seu foco ao iniciar a abordagem.

7. Vença bloqueios e desenvolva o bom humor

Existe uma resistência natural das pessoas em receber visitas ou contatos de desconhecidos, ainda mais quando se trata de um vendedor. Se além da resistência do cliente, você também tiver bloqueios em relação ao primeiro contato, vai ficar mais difícil.

Isso significa que você precisa desenvolver sua segurança. Para isso, é necessário treinar a abordagem e acreditar que tem algo de valor para oferecer. Assim, não haverá razão para você se sentir constrangido ao abordar alguém.

==>> Também é fundamentas você realizar esta abordagem de acordo com o estilo do cliente

Por último: desenvolva o bom humor. Você não precisa se tornar um humorista, mas a abordagem fica muito mais leve quando você demonstra entusiasmo, alegria e brilho no olhar. Isso favorece bastante a receptividade do cliente.

8. Descubra quem é o maior influenciador da compra

Conhecer o comportamento do cliente é indispensável para que uma abordagem seja efetiva e gere bons resultados. O influenciador é aquele que atua no processo de definição ao contribuir para a decisão de compra.

Ao contrário do que você possa imaginar, não são somente gestores que tomam decisões. Pessoas em outros níveis hierárquicos também podem assumir essa responsabilidade ao influenciar seus gestores.

Um amigo que opina sobre uma roupa é um bom exemplo disso. Você, empreendedor, gestor comercial ou vendedor deve considerar esse detalhe ao decidir quem vai abordar. Invista em pesquisas de opinião para fazer uma análise mais eficiente da sua persona.

9. Passe a abordar um lead/prospect por e-mail

Prospects são pessoas ou empresas que podem vir a se tornar clientes. A diferença deles para os leads qualificados é que estes últimos estão mais adiantados no processo de vendas. Em outras palavras, a qualificação de lead é um termo que define potenciais clientes com um maior ou menor grau de engajamento.

Gerir os leads de maneira eficiente é algo decisivo para todos os negócios. A gestão inteligente envolve toda a jornada de compra até o follow-up de vendas. O uso de ferramentas de automação, como o e-mail marketing, é uma das alternativas para construir uma abordagem eficaz em qualquer fase dessa jornada.

Procure engajar o lead ainda mais nas suas campanhas de e-mail para que isso se converta em maiores chances de efetivação das compras.

10. Utilize gatilhos mentais

Uma boa abordagem começa com uma frase curta e certeira. Ela precisa chamar a atenção do cliente para a sua oferta e deixá-lo interessado em saber mais.

Para conseguir essa façanha, use abuse de gatilhos mentais para informar os benefícios principais de sua oferta de forma persuasiva. Eles são nada mais do que decisões tomadas de modo automático pelo cérebro, capazes de evitar o esgotamento e o cansaço diante de inúmeras escolhas.

A última coisa que você vai querer é que seu cliente identifique um vendedor abatido e desgastado, diminuindo as chances de uma abordagem proveitosa.

11. Manifeste um propósito

Você está no caminho certo ao usar um discurso que diz, por exemplo, que sua empresa está focada em ajudar as pessoas a serem mais produtivas e a prosperarem e que, para isso, desenvolve aplicativos ágeis e funcionais de controle de despesas, que têm ajudado milhares de pessoas a poupar e melhorar a qualidade de vida.

É muito melhor do que, por exemplo, simplesmente oferecer um aplicativo orçamentário que não tem graça nenhuma e não ressalta o que é importante para o cliente. Além disso, as pessoas se interessam por ouvir quem tem propósitos semelhantes ao delas.

Isso se chama identificação, e para que gerar isso no seu cliente, descubra por que seu público compra seu produto ou serviço e use isso a seu favor.

Mas cuidado: o seu propósito vai muito além de falar dos benefícios do seu produto. Em primeiro lugar, o propósito é a razão de ser da empresa, a missão do negócio. Em razão dela, foi criado um produto cujos benefícios a representam.

12. Aborde o cliente de acordo com o canal

Existem detalhes que influenciam na sua abordagem dependendo do canal que você usa. A primeira coisa que você precisa fazer é definir quais são os canais ideais para o seu negócio. Para isso, é necessário partir dos hábitos de compra do seu cliente.

Investigue para saber se eles preferem abordagens por e-mail, telefone ou presenciais. Monitore os canais que trazem os melhores resultados e desenvolva-os para adaptar sua abordagem ao canal que escolheu.

12.1 Abordagem pessoal

As principais vantagens da abordagem pessoal estão ligadas à possibilidade de observar melhor a reação do cliente e todos os detalhes do ambiente. Você também pode usar mais facilmente a linguagem não-verbal, já que a interação é mais completa.

A desvantagem é que essa estratégia toma mais tempo, é mais cara e mais invasiva (caso não tenha ocorrido um agendamento prévio, por exemplo).

Procure quebrar a tensão. Não parta de cara para o ataque. Deixe seu cliente confortável. Se ele estiver resistente, quebre o gelo, mude de assunto e faça com que ele perceba que você não é daqueles vendedores chatos e insistentes.

12.2 Abordagem por e-mail

A principal característica do e-mail é a necessidade de enviar mensagens curtas e certeiras. As pessoas não têm tempo e a grande maioria delas nem lê tudo o que recebem — principalmente se for um texto muito grande.

Sugerir uma ação ao final do texto, como responder informando o melhor horário para um novo contato, ou qualquer outro detalhe que dê continuidade à negociação, é uma ótima saída para abordagens por e-mail.

12.3 Abordagem por telefone

Se na abordagem pessoal a visão é o sentido mais importante, no contato por telefone, a audição assume o seu lugar. Muitos costumam dizer que você precisa usar um tom de voz calmo e tranquilo, mas isso nem sempre é verdade. Se o cliente estiver falando rápido e alto, vai ficar impaciente com um ritmo mais lento.

Procure se adequar ao comportamento do seu cliente. Tente acompanhar o ritmo, a altura e o tom de voz. Evite realçar muito um sotaque diferente do dele. A habilidade mais importante nesse canal é transmitir com sua voz a mesma emoção que percebe no cliente, gerando uma identificação natural.

Existem formas diferentes de usar o telefone, como agendar uma reunião, levantar informações sobre o cliente ou mesmo vender. O que determina a melhor alternativa são, novamente, o hábito e a preferência do cliente, que você precisa descobrir por meio das pesquisas de satisfação, lembra?

13. Confira 5 técnicas de vendas

Agora que você já conhece um pouco mais dos tipos de abordagem mais utilizados, confira agora 5 maneiras importantíssimas de engajar o seu cliente, objetivando a otimização da abordagem. Veja:

13.1 Utilize a técnica de vendas AIDA

Essas letrinhas parecem um pouco complicadas, não é mesmo? Sabe o que elas significam? Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Esses 4 termos descrevem passos fundamentais para uma abordagem eficiente com maior probabilidade de vendas.

Na Atenção, é preciso que você faça o cliente se concentrar no seu produto/serviço. Procure ressaltar os diferenciais, as vantagens e, em uma abordagem pessoal, conseguir estreitar a relação com ele. Faça perguntas provocativas: elas podem assustá-lo em um primeiro momento, mas, em seguida, haverá maior curiosidade e vontade de saber mais.

Veja um exemplo para entender ainda mais sobre isso. Imagine a seguinte mensagem: por que você possui um plano de saúde tão caro? Observou como é possível conseguir captar a atenção e dialogar com o seu cliente usando essa técnica? Pense nisso!

O encadeamento entre os termos da AIDA é o que garante o sucesso dessa técnica. Nessa perspectiva, o Interesse é uma consequência da Atenção. Percebeu como um está ligado ao outro? Por isso, é importante um planejamento global dessa técnica de vendas.

O Desejo é o fator que impulsiona a compra. Ele pode se manifestar no interesse por um produto que atenda aos desejos e necessidades de um cliente ou pela simples vontade de adquirir algo. O desejo pode ser determinante na decisão de compra ou não. Você é quem vai analisar se o potencial de venda existe.

A Ação é a última parte de todo o processo. A finalização de todos os fatos que antecedem a compra e sua chance de finalmente converter o seu lead em cliente.

13.2 Encontre o lead ideal

Encontrar leads qualificados é um desafio para muitas empresas. Estratégias de inbound marketing, por exemplo, são bastante úteis para prospectar pessoas que estão, realmente, querendo adquirir o seu produto/serviço.

Ao aplicar essa estratégica, você será capaz realizar uma conversão mais efetiva e que utilize uma abordagem direta, voltada a atender os desejos desse lead.

13.3 Foque no cliente

Isso pode parecer óbvio, mas é preciso respeitar o cliente e ser simples, rápido e eficiente. Faça perguntas para entender se a sua abordagem vai despertar o interesse e a atenção dele. Confira alguns exemplos de questionamentos:

  • Qual o seu problema e como posso ajudá-lo?
  • Quais os desafios na sua vida atualmente?
  • Que produtos/serviços podem otimizar o seu cotidiano e entregar o que você procura?

Após isso, suas estratégias de engajamento devem ser pensadas com foco em oferecer ao seu cliente uma boa experiência — pois, ainda que também seja óbvio mencionar, um relacionamento duradouro e pautado pela satisfação é bom para todos.

13.4 Treine seus colaboradores

A velha máxima de que o treinamento leva à perfeição pode ser aplicada em vários casos. Na abordagem ao cliente, todos os seus funcionários devem saber realizar esse processo da melhor forma possível. Educação, cordialidade e proatividade são comportamentos indiscutivelmente presentes nos valores da sua empresa.

Estratégias de coaching e palestras com autoridades no assunto podem motivar e desenvolver as habilidades dos seus colaboradores. Pense sempre em qualificar os funcionários para uma aproximação mais efetiva com seus clientes.

13.5 Utilize técnicas de vendedores para se aproximar dos clientes

Um bom vendedor sabe colocar em prática um tripé bastante importante: escutar muito, falar pouco e fazer perguntas no momento ideal. Com isso, a abordagem é orientada totalmente a compreender as necessidades do cliente.

Uma boa expressão corporal também ajuda muito nessa relação. Quem não gosta de receber um sorriso como cartão de visitas? Para definir o rumo da negociação, use uma abordagem leve e que resulte em vendas em curto e em longo prazo.

Agora vamos conhecer alguns procedimentos que devem ser feitos e outros que devem ser evitados na primeira abordagem dos clientes. Dê uma olhada!

14. Seja objetivo ao telefone

O telefone é um dos meios mais antigos e utilizados para prospectar clientes. O tradicional contato telefônico entre vendedor-cliente é algo que ainda ocorre em muitas empresas. Na sua primeira abordagem ao telefone, procure otimizar a comunicação e ser bastante claro na comunicação com o seu cliente.

15. Jamais prometa o que não pode cumprir

Esse é um dos erros que sem sombra de dúvidas você não deve correr o risco de cometer. Promessas vazias põem em risco a imagem da empresa com os atuais e futuros clientes. Seja sempre sincero e verdadeiro quando for demonstrar os produtos e serviços que você tem a oferecer, sem apelar para argumentos infundados.

Conclusão

Nesse post, você pôde entender melhor algumas técnicas de abordagem em vendas para melhorar ainda mais seu trabalho como vendedor. Você deve se lembrar de que é sempre válido testar outras, sejam elas pessoais, desenvolvidas por você mesmo, ou já difundidas. Se elas são coerentes e apresentam resultados, por que não utilizá-las?

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