Como gerenciar uma equipe de vendas é uma pergunta cuja resposta depende da mentalidade e das vivências de quem responde.

Alguns acreditam que gestão comercial é fazer uso de um conjunto de técnicas e estratégias para maximizar resultados.

Eu acredito que é muito mais do que isso.

Não se trata apenas de modificar o que você faz ou fazer de uma forma diferente.

Você precisa pensar de uma forma mais evoluída para gerar mais resultados com sua equipe de vendas.

Neste artigo quero apresentar a você dicas rápidas de como levar a sua gestão de vendas para o próximo nível através da mudança de mentalidade.

[1] Você Precisa Ser Um Líder Coach de Vendas

Gestão de Pessoas morreu. Eu sei que é uma afirmação polêmica.

O fato é que o paradigma de que controle e comando vão resolver a sua necessidade de gerar resultados é coisa do século passado (literalmente).

Por favor me entenda bem … Até podemos falar de gestão de pessoas num sentido mais amplo e teórico.

Ocorre que, na prática, a visão de que podemos lidar ou interagir com as pessoas como se elas fossem variáveis já passou.

A época do “bumba meu boi” ficou no século passado.

Como assim Fred, “bumba meu boi”? Sabe aquele método de definir metas, planos e acompanhar as pessoas para saber se elas estão fazendo? E ficar só cobrando?

Então, isso é o “bumba meu boi”.

Brinco que naquela época a gente podia praticar o 4T. Mais uma Fred 🙂 ? O que é isso? O 4T É o tenta, tenta, tenta e … se não der certo, troca.

Hoje em dia precisamos mobilizar as pessoas pelos desejos e aspirações delas.

Pense bem, o que você espera de cada integrante de sua equipe de vendas?

Tenho certeza de que as respostas têm  a ver com iniciativa, foco, organização, disciplina, perseverança, autoconfiança, otimismo, assertividade, empreendedorismo etc.

Este é um dos ganchos de porque precisamos mudar a nossa mentalidade em relação à gestão de times de vendas.

[2] Foque em Comportamentos

O que as palavras que mencionei no final do último ponto (e mais várias outras que não citei) têm em comum?

Podemos dizer que são atitudes ou comportamentos.

Por isso é que você precisa se tornar um Líder Coach de Vendas.

O coaching é a habilidade ou competência que falta no arsenal de muito líderes.

Quando você se torna um Líder Coach de Vendas, você passa a focar em vários aspectos importantes da performance de cada componente da sua equipe, tais como:

  • tomada de consciência sobre a situação atual de cada um em relação à própria performance
  • mobilização para a mudança e desenvolvimento de comportamentos levando em conta o que deseja para sua vida ou sua carreira
  • responsabilização por buscar os caminhos para o seu próprio desenvolvimento
  • comprometimento com desenvolvimento e mais performance

Quando você se torna um Líder Coach de Vendas, você começa a focar no desenvolvimento das pessoas, e não apenas em cobrar números de pipeline ou de uma planilha Excel.

Como eu brinco em minhas palestras e treinamento, só cobrar os números é fazer “análise elevador”. Aqui subiu, aqui caiu, o seu gap (hiato) nesta meta é X, neste produto é Y, você precisa subir o seu mix em Z produtos etc.

“Análise Elevador” qualquer um faz. Só que isso não desperta e não mobiliza as pessoas para que elas deem o seu melhor e performem mais.

Portanto, aprenda a trabalhar com a motivação e mobilização de cada pessoa do seu time.

[2] Espaço na Agenda

Para que você possa entrar neste nível de conexão com cada integrante do seu time, você precisa priorizar tempo para sentar e conversar com as pessoas.

Já posso imaginar você mexendo a cabeça ou apertando a boca e pensando … “mas eu não tenho tempo”.

Pois é … Aí é que está o problema. Tempo é igual para todo mundo. Todos nós temos 24 horas.

Então, a verdadeira questão é … Quais são as suas prioridades?

Tome a firme decisão de alocar tempo para semanalmente conversar com cada integrante da sua equipe.

“Mas Fred, o pessoal está espalhado por todo o Brasil”. Não tem problema … Use o telefone.

O que geralmente nos leva a alegar a falta de tempo tem mais a ver com nossa insegurança e desconforto em começar a ter conversas de desenvolvimento com os integrantes do nosso time de vendas.

É muito mais fácil “análise elevador” do que conversas de desenvolvimento.

Eu entendo perfeitamente. Podem ser conversas difíceis mesmo. É verdade.

Contudo, não tem jeito. Você precisa vencer este medo e construir este hábito.

E atenção: só dizer que você está fazendo coaching com a sua equipe não significa de fato aplicar coaching.

Se você não está sentando individualmente pelo menos uma vez por semana para debater sobre performance e comportamentos você não está fazendo coaching. E não valem as reuniões de análise de número de vendas, visitas etc (análise elevador).

Quando você se torna um Líder Coach de Vendas, você age no sentido de fazer com que cada integrante da sua equipe encontre as respostas e desenvolva habilidades de resolver problemas.

Tenha em mente que apenas bom recrutamento e treinamento não vão garantir os resultados de vendas que você espera.

As pessoas precisam de atenção e acompanhamento para que se desenvolvam e se tornem o seu melhor.

[3] Suporte e Dedicação

Estas “energias” (suporte e dedicação) precisam estar presentes nas suas conversas de desenvolvimento (reuniões de coaching).

Como eu mencionei antes, não basta você “sentar para cobrar números” e pensar que está fazendo coaching.

Se você está “olhando os números com a equipe”, ok, você está acompanhado. Isso é importante.

Contudo, a performance individual só vai melhorar com desenvolvimento de cada integrante.

E para gerar estes resultados, você vai precisar dar suporte e se dedicar para o desenvolvimento da outra pessoa.

Como você se sente quando percebe que alguém está comprometido e acompanha você nos seus esforços de desenvolvimento?

A gente se sente energizado e com vontade de “fazer acontecer”.

Pois bem, esta é a atitude mental que você precisa nutrir e treinar para fazer uma melhor “gestão da sua equipe comercial”.

Coloquei entre aspas só para destacar a ideia mais profunda que estou trazendo neste artigo em relação a como gerenciar uma equipe de vendas 🙂 .

[4] Empodere

Se você não deixar a sua equipe resolver os próprios problemas, você estará sempre no operacional e “apagando incêndios”, sem ter tempo para ser mais estratégico.

Como diz o ditado, “quem quer, acha um jeito”.

O mesmo vale para a sua equipe.

Não queira ser o “salvador da pátria” que resolve tudo ou tem todas as repostas.

Isso só sobrecarrega você e o impede de ser mais estratégico.

Ok Fred, mas como fazer para empoderar?

Você precisa saber aplicar o coaching à gestão da equipe de vendas.

Quando você faz isso, você gera responsabilização e aumenta o comprometimento de cada componente do time.

Conclusão

Espero que o artigo tenha inspirado e chamado a sua atenção para a necessidade de mudarmos a nossa postura mental e o nosso olhar com relação à gestão de uma equipe de vendas.

E para mantermos o ritmo do espírito de coaching do post, lá vai uma pergunta para você?

De que forma, concretamente falando, você pode aplicar nos próximos dias o que conversamos aqui neste artigo?

Pense nisso …

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.