Quando alguém me pergunta sobre como gerenciar uma equipe de vendas, as minhas respostas seguem na direção da liderança.

Muito mais do que técnicas e ferramentas de monitoramento e controle, você precisa focar no desenvolvimento individual de cada integrante da sua equipe de vendas.

Em resumo, você precisa se tornar um Líder Coach de Vendas.

Neste artigo quero compartilhar dicas para que você possa atingir este objetivo.

Veja as dicas …

[1] Além de Focar nas Fraquezas, Foque nas Forças

Muitos de nós caem na tentação de focar só nas fraquezas do vendedor e montar programas de desenvolvimento direcionados apenas nos pontos fracos a melhorar.

Isso é um erro.

Na prática, é claro que vamos olhar para as competências que precisam ser melhoradas.

Contudo, deixar de levar o liderado a pensar em pontos fortes para vencer barreiras de desenvolvimento é um erro estratégico.

Por exemplo, digamos que você queira inspirar o seu vendedor a desenvolver iniciativa. Através de uma Ferramenta como o SWOT, o seu liderado pode se dar conta de que é muito bom em organização.

Deixa eu abrir um parênteses 🙂 …

Caso queira aprender ou revisar sobre como funciona o SWOT, veja estas fontes:

Saiba que você pode adaptar o SWOT para a análise de pessoas. Um Líder Coach de Vendas faz isso.

Ok, fechando o parênteses 🙂 …

Voltando ao caso do seu liderado, uma pergunta de coaching seria … “como você pode usar a sua organização para melhorar a sua iniciativa?”

No exemplo, você está estimulando o seu vendedor a utilizar uma força como ferramenta para vencer um desafio de desenvolvimento.

Literalmente a força se torna uma alavanca.

[2] Atue como Facilitador

Você não pode dar todas as respostas.

Ser o “salvador da pátria” ou “querer resolver tudo” para o seu vendedor é treiná-lo para ser dependente de você.

Na verdade precisamos empoderar a equipe e ajudá-los a encontrar por si mesmo as respostas.

Use a técnica das perguntas para mobilizar motivação e comprometimento por parte do seu vendedor.

Agindo assim você desenvolve as pessoas e consegue liberar tempo para que você se torne mais estratégico.

==> Leitura Recomendada: Como Gerenciar uma Equipe de Vendas – 5 Dicas Rápidas

[3] Extraia o Melhor

Precisamos ter a mentalidade que todo o ser humano tem valor a compartilhar e tem talentos a exercitar.

Esta é uma postura mental que precisamos nutrir e manter ativa.

Ok, eu sei que é mais fácil falar do que fazer 🙂 .

Ao mesmo tempo, é aquela história de sempre buscar o horizonte. Tenha a linha do horizonte em mente e continue buscando.

Na prática, isso quer dizer dar suporte e assistência para as pessoas.

Cada integrante da sua equipe de vendas precisa que você forneça isso.

Você não precisa ser babá nem terapeuta deles. Não estou dizendo isso 🙂 .

O que estou dizendo é que um dos maiores “investimentos de relacionamento” que você pode fazer com uma pessoa é o seu tempo.

E não me venha com a desculpa de que “não tenho tempo para isso”.

Todos temos 24 horas. Tempo é uma questão de prioridade.

Se você não der tempo individual de coaching ou de feedback para cada integrante do seu time de vendas, as coisas não vão andar.

Não dá para ser gestor de “análise elevador”. Não cometa este erro!

Ficou curioso sobre o que é o gestor “análise elevador”? Então leia o artigo Como Gerenciar uma Equipe de Vendas – 5 Dicas Rápidas.

Em resumo, dê suporte e assistência às pessoas para darem o melhor de si mesmas e assim atinjam as suas metas.

[4] Inspire Mudança e Crescimento

Você é uma pessoa que busca o autodesenvolvimento?

Você hoje quer ser melhor do que você foi ontem?

Você tem um coach?

Tenha em mente que o comportamento da equipe será o espelho do seu comportamento.

É como dizia o Gandhi: “seja a mudança que você quer ver no mundo”.

Portanto, “vamos nos puxar”!

[5] Saiba Usar Perguntas

Tenha as perguntas certas, não necessariamente as respostas.

Quando você pergunta, você persuade.

E persuadir é positivo. É diferente de manipular.

Você quer persuadir seu liderado a buscar mais resultados e elevar a performance?

Use perguntas como ferramentas de persuasão e mobilização.

Resumo

Quando você pensar em como gerenciar uma equipe de vendas, tenha em mente que você vai precisar se tornar um Líder Coach de Vendas.

Lembre-se de que o desenvolvimento de cada integrante do seu time é que vai fazer “a coisa acontecer”.

Neste sentido, aí vai uma pergunta de coaching para você 🙂 …

Como você pode, nos próximos dias, concretamente aplicar o que você leu aqui neste post?

Aplique e faça acontecer.

 

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.