Sumário

1. Saiba o que é Inside Sales

2. Conheça a jornada de compra do cliente

3. Faça um planejamento

4. Treine a equipe e aplique um piloto

5. Crie conteúdo de qualidade

O Inside Sales é um método que tem ganhado espaço em razão de fatores como o potencial de ampliar o negócio (escalabilidade), os custos altamente reduzidos, a otimização dos processos comerciais e o alinhamento com o comportamento de compra do cliente.

Entretanto, como toda estratégia, você deve avaliar a sua viabilidade de acordo com características particulares do seu negócio. Em razão disso, esta postagem foi elaborada para que você entenda como implantar o Inside Sales e, ao mesmo tempo, consiga mensurar o que pode ganhar com isso.

De antemão, podemos dizer que estamos falando de uma opção que envolve diretamente sua competitividade. Se existe a possibilidade de conseguir um bom resultado de vendas e, ao mesmo tempo, operar com processos comerciais mais baratos e otimizados, você não pode deixar de considerar essa alternativa.

Para te ajudar com isso, nosso primeiro passo é garantir o entendimento do que é e como funciona a metodologia. Vamos lá?

1. Saiba o que é Inside Sales

Basicamente, podemos definir que o Inside Sales é quando a execução das atividades comerciais ocorre internamente. Assim, a roteirização do trabalho de campo e as visitas pessoais são substituídas por ligações, videoconferências, troca de mensagens e distribuição de conteúdos. Em alguns casos, as reuniões de fechamento são feitas pessoalmente.

Para que o trabalho flua corretamente e a empresa obtenha resultados é preciso garantir alguns requisitos. Por exemplo, é fundamental a formação de uma estrutura interna de vendas, incluindo os recursos tecnológicos necessários.

Dentre eles estão ferramentas de análise de dados, teleconferência, criação e distribuição de conteúdo e, obviamente, dos equipamentos necessários. Além disso, será preciso trabalhar com as técnicas de venda certas.

2. Conheça a jornada de compra do cliente

O nosso segundo passo é um ponto determinante para que você avalie a viabilidade do método para sua empresa. Curiosamente, esse é um detalhe que nem sempre é abordado ao falar do tema, mas isso é um erro. Tudo parte do comportamento de compra do seu público.

Para ter clareza sobre isso é preciso entender que a essência do formato do Inside Sales está em desenvolver uma abordagem mais natural e menos invasiva. Quando você aborda um cliente pessoalmente, é possível exercer uma pressão maior e mais agressiva, “forçando” a ação de compra.

Por muito tempo, essa foi a política adotada pela maioria das empresas. Contudo, no Inside Sales é preciso estimular o público de forma mais natural. Em outras palavras, o cliente participa mais ativamente do processo e o vendedor precisa agir como um consultor, ou seja, ele ajuda o cliente a comprar uma solução adequada, que resolve o problema do comprador.

Para que isso seja possível é preciso conhecer como o cliente compra. Isso inclui saber como pesquisa o produto, quem são as pessoas que o influenciam, o que ele busca em cada estágio da aquisição e todo detalhe que te ajude a desenvolver um processo comercial alinhado com os hábitos de compra do seu público.

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3. Faça um planejamento

Com base nessas informações será preciso desenvolver um plano. Isso inclui a definição de cada etapa do seu processo comercial, a elaboração de roteiros de venda, material de apresentação e as formas de monitoramento e controle de indicadores de desempenho. Tudo isso, perfeitamente adaptado ao modelo de venda interna.

Ainda, envolve um roteiro de transição do seu método atual para o novo modelo. Considere que, por melhor que seja a mudança, as pessoas estão habituadas a sua forma de trabalho.

Sendo assim, é preciso pensar em ir alterando o processo em pequenas doses, para que todos se adaptem — tanto sua equipe quanto os seus clientes habituais.

4. Treine a equipe e aplique um piloto

A adaptação de sua equipe depende diretamente dos resultados alcançados e do nível de excelência na aplicação da metodologia. Sem um treinamento adequado, a habilidade com que o novo modelo é operado vai demorar mais para ser desenvolvida e dependerá de um exercício de tentativa e erro.

Por isso, você precisa garantir que os vendedores treinem e compreendam as técnicas e procedimentos que adotarão, pois, quando estamos acostumados a atender os clientes pessoalmente, aprendemos a identificar reações e observar detalhes visualmente.

No caso da venda remota, será preciso fazer esse mesmo diagnóstico com base em outras reações, como o tom de voz, por exemplo.

Além disso, considere fazer um piloto. Lembre-se que não é necessário implantar o novo método de uma vez.

Uma ótima alternativa é iniciar com uma parcela menor dos clientes, observar os resultados, os pontos que precisam melhorar, corrigi-los e, depois que a operação estiver mais redonda, partir para uma ação mais abrangente.

5. Crie conteúdo de qualidade

Uma característica marcante na metodologia de Inside Sales é o modelo de prospecção. Como dito, o objetivo costuma ser o de atrair os potenciais clientes, respeitando seus hábitos de compra.

Essa ação é feita com a produção e distribuição de conteúdo adequado a cada etapa da jornada de compra do cliente.

Digamos que você identificou que seu cliente costuma pesquisar na internet sobre formas de utilizar seu produto. Logo, você pode disponibilizar vídeos, artigos, infográficos e e-books ensinando-o a fazer o melhor uso.

Com essa prática, você forma uma reputação positiva do seu negócio, demonstrando que tem autoridade sobre o assunto, e cria uma lista de clientes interessados. A partir daí, basta desenvolver ações para que eles evoluam no relacionamento, seguindo as seguintes etapas:

  • atração: é a ação de atrair visitantes com potencial de compra para suas páginas entregando conteúdo de qualidade e relevância;
  • conversão: depois de atrair os visitantes, eles precisam ser convertidos em leads, ou seja, é necessário que eles se cadastrem para receber conteúdos periodicamente, baixem e-books e outras ferramentas em troca de fornecer seus dados (nome, e-mail e telefone);
  • venda: o próximo passo é identificar quais leads estão qualificados (prontos para uma abordagem comercial) e efetivar a venda;
  • encantamento: o processo não termina com a venda, será preciso manter um relacionamento e garantir a satisfação dos clientes, buscando avaliações positivas, indicações e depoimentos.

Como toda a atividade de vendas, o Inside Sales precisa ser monitorado. É assim que você avalia os resultados, identifica os pontos-chave que precisa melhorar, corrige inconsistências e aprimora o processo continuamente. Para isso, determine os indicadores mais importantes para seu negócio e os acompanhe diariamente.

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Equipe FG Desenvolvimento


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