Sumário

  1. Escute Com Empatia
  2. Saiba Expressar-se
  3. Valorize o Relacionamento
  4. Invista em Melhoria Contínua
  5. Seja Objetivo na Argumentação
  6. Inove em Suas Estratégias
  7. Ofereça Soluções
  8. Seja Competitivo e Mantenha o Foco
  9. Planeje o processo de vendas

As vendas, de serviços ou produtos, são a base fundamental para o desenvolvimento de um negócio. Elas são responsáveis por garantir o faturamento da empresa e sua sustentabilidade no longo prazo. Entretanto, se para algumas pessoas vender é uma habilidade simples e natural, para outras é preciso desenvolver técnicas e competências sobre como ser um vendedor melhor.

Para se diferenciar no mercado de vendas, a melhoria contínua no atendimento e fidelização dos clientes é um dos principais desafios na vida dos empreendedores. Esse artigo traz algumas das melhores técnicas que podem te ajudar a entender mais o seu cliente, converter mais vendas e, assim, aumentar sua receita. Pronto para ganhar mais dinheiro? Então vamos lá!

1. Escute com empatia

Para ser um vendedor melhor, sabendo as principais necessidades, desejos, problemas e dores do seu cliente, é fundamental conhecê-lo e ouvi-lo com empatia. Quando conseguimos nos colocar no lugar do cliente e o ouvimos com atenção e interesse, fica fácil entender o que ele deseja e demonstrar como podemos ajudá-lo a conseguir isso com o que oferecemos.

Se colocar na posição do cliente e buscar entender a sua realidade pode ajudar na criação e implementação de serviços, produtos e na diferenciação do atendimento e pós-venda. Isso porque você pode usar as informações sobre os interesses e desejos do seu público para pensar em soluções mais adequadas e alinhadas com essas expectativas.

Além disso, a empatia nos aproxima do cliente e ajuda a criar sinergia com ele. Essa é a habilidade de compreender nossos interlocutores do ponto de vista deles que permite se comunicar com eficiência.

Já que falamos em comunicação, vale lembrar que, para que sua empatia funcione melhor, é essencial dominar as técnicas de linguagem corporal e rapport. Não em razão de facilitar que você entenda o cliente, mas por possibilitar que ele perceba que está sendo entendido.

2. Saiba expressar-se

Nossa comunicação não está limitada a fala e a escuta, grande parte dela ocorre por meio de gestos, tom e ritmo da voz. É a chamada comunicação não verbal. Por meio dela, além de nos comunicar, também nos aproximamos do cliente.

As pessoas tendem a confiar em quem se parece com elas, por isso os gestos, as posturas corporais e expressões faciais são uma ótima forma de demonstrar afinidade. O empreendedor ou vendedor que investe nesse tipo de comunicação é capaz de estabelecer vínculos que refletem uma relação de profunda confiança, essencial no relacionamento com o cliente.

Isso não minimiza a importância de uma boa utilização da linguagem verbal. Muitos profissionais repetem muito um mesmo argumento, são pouco objetivos e menos específicos do que deveriam.

Quer um exemplo? Quando um vendedor diz que vende ferramentas em geral, ele está sendo específico e objetivo? Se ele dissesse que vende ferramentas, já não estaria dizendo a mesma coisa? E se dissesse que é especialista em ferramentas de mão, como martelos e alicates, não estaria sendo mais específico ainda?

No entanto, comunicar a venda de “alguma coisa” em geral é uma das práticas mais comuns. Não é um erro grave, foi apenas um exemplo. Porém, se você não disser exatamente e com detalhes o que oferece, esperando que o cliente deduza algo, não estará se comunicando com eficiência.

3. Valorize o relacionamento

Numa empresa, o relacionamento tem duas variáveis a serem consideradas: uma delas é com seus clientes atuais, a outra é com os clientes em potencial. Conquistar um novo cliente exige muito mais esforço do que manter um atual, por isso é importante desenvolver a habilidade de manter uma relação duradoura com sua rede de relacionamentos, estabelecendo vínculos e uma relação vantajosa para ambos os lados.

Ao mesmo tempo, um bom networking é essencial para conquistar novos clientes. Por meio de indicações, você pode ser apresentado a novos prospects e oportunidades. Descubra onde o seu cliente está e busque criar vínculos com pessoas e entidades próximas a ele — como associações e até em grupos de redes sociais.

Foque no seu público alvo e dê preferência para os clientes realmente interessados naquilo que você oferece. Clientes que exigem um enorme esforço, gasto de tempo e compram pouco, podem não trazer o retorno esperado.

Estude sua carteira de clientes e interessados e planeje quanto tempo e recursos vai dedicar a cada um. Não tenha medo de deixar de atender um cliente difícil, apenas faça isso com educação e cuidado para manter uma boa imagem no mercado.

4. Invista em melhoria contínua

Para ser um bom vendedor, além de desenvolver as várias habilidades necessárias para essa profissão, é preciso também ter conhecimentos sobre técnicas de vendas, oratória, gestão de vendas, marketing e neurolinguística.

Com as rápidas mudanças na economia e nos clientes surgem novas metodologias e abordagens importantes para aqueles que querem se manter atualizados nessa área. Esse é o motivo pelo qual os melhores profissionais desse mercado se esforçam para conhecer bem aquilo que oferecem para seus compradores e investem em treinamentos, livros, blogs e sites de vendas.

O filme “De porta em porta” apresenta bem como os vendedores precisam de atualização constante. Nele, é retratada a história real de Bill Porter. Ele foi um campeão na profissão que começou vendendo produtos domésticos na porta de residências.

O tempo passou e Bill foi “engolido” pelo telemarketing, que tomou o lugar das vendas diretas nos EUA e acabou com seu negócio. Porém, ele se recuperou e montou um site de vendas anos depois.

5. Seja objetivo na argumentação

Trabalhe para desenvolver um discurso persuasivo e no uso de gatilhos mentais. É preciso conseguir a atenção do seu cliente com poucas palavras. Para isso, é necessário conhecê-lo muito bem e saber dizer exatamente o que ele precisa ouvir, com uma boa argumentação, no momento e da maneira certa.

O bom argumentador não tem medo das objeções, ele enxerga nelas uma oportunidade de resolver as dúvidas do cliente e faz isso com segurança e argumentos bem construídos.

Mas a questão da objetividade vai muito além. Ser repetitivo, dar muitas voltas tentando passar uma informação ou usar argumentos sem relação direta com o que está sendo discutido, torna a conversa monótona e a transmissão da mensagem menos eficiente.

Lembra-se daquela frase: “entrou por um ouvido e saiu pelo outro”? Sem objetividade a chance de seu interlocutor se dispersar é muito grande e, dessa maneira, ele dificilmente absorverá tudo o que você está dizendo. Ser objetivo e especifico não é só questão de saber expressar-se, como colocamos no tópico dois, mas também permite desenvolver um diálogo agradável, natural e eficiente.

6. Inove em suas estratégias

Novas oportunidades estão em lugares diferentes. O bom vendedor está sempre atento, vigilante e faz o planejamento de suas ações buscando inovar em suas estratégias. Obviamente não se trata apenas de mudar a rua que você usa para ir para o trabalho ou visitar clientes, mas é importante frequentar novos lugares, fazer novas amizades, procurar ambientes diferentes, sair da rotina e não ficar preso a vícios e formas de agir.

Mas a verdade é que praticamente todos os vendedores podem ficar presos a um procedimento em algum momento. Isso ocorre até mesmo nos detalhes, como a primeira frase que usam quando ligam para um cliente.

Isso significa que, aqueles procedimentos, frases e estratégias que funcionaram melhor, tendem a ser repetidos e, lógico, isso é positivo. Ao mesmo tempo, é preciso estar disposto a testar alternativas frequentemente.

Inovar não significa apenas inventar um novo e revolucionário produto tecnológico. Isso é uma invenção. Inovar é a aplicação bem-sucedida de algo novo. É preciso colocar a novidade em prática no mercado, o que é uma tarefa das vendas.

7. Ofereça soluções

Não confunda ser especialista com conhecer seu produto. Vendedores são especializados em clientes e seus problemas. Assim, conhecer seu produto ou serviço é um requisito indispensável para sugerir formas de uso que resolvam o problema do seu cliente.

Conhecendo seu cliente e entendendo as dores dele, o bom vendedor é capaz de criar oportunidades imperdíveis e vantajosas e, como consequência, ele consegue vender muito mais.

Além disso, isso aumenta o seu valor como profissional. Um solucionador de problemas é muito mais valorizado pela empresa e pelos clientes. Quando você ajuda o seu cliente ele tem um motivo a mais para comprar de você. Ou seja, ele não está comprando apenas seu produto, mas sua capacidade em torná-lo ainda mais eficiente. Essa é uma das melhores dicas sobre como ser um vendedor melhor.

8. Seja competitivo e mantenha o foco

A motivação para vender é essencial para um bom vendedor. É preciso buscar em você o que lhe motiva a ter vontade de estar na frente das vendas, de oferecer o seu melhor atendimento e de entrar em contato com cada um dos clientes. Essa determinação, que pode ser percebida em atletas, é o que vai te ajudar a ir além nos momentos difíceis e desafiadores.

Procure lembrar a última vez que você fechou uma ótima venda logo pela manhã. Você ficou com vontade de aproveitar aquele dia e ir atrás de mais negócios ou preferiu voltar para casa porque o dia estava ganho? Se quiser ser um campeão e preferiu a segunda alternativa, você precisa trabalhar sua motivação.

Esse aspecto não é relativo apenas à sua dedicação e produtividade, mas também tem influência na vontade dos clientes. Quando estamos motivados, nossa capacidade de influência aumenta muito, pois conseguimos empolgar as pessoas. Ser um vendedor melhor só exige empenho e dedicação.

9. Planeje o processo de vendas

Um bom vendedor está preparado para conduzir o cliente no processo de vendas. Acontece que não é possível conseguir isso sem planejar e treinar. Isso não significa que você deva atuar dentro de um padrão fixo, inflexível. Lembre-se que o trabalho de vendas envolve interação com o cliente e, em razão disso, ele vai interferir no processo.

Por isso mesmo, se você não estiver pronto para guiá-lo, corre o risco dele assumir essa tarefa e decidir protelar, por exemplo. Um bom planejamento é seguido de etapas simples, mas que devem ser elaboradas com critério. Basicamente, são elas:

Levantar os hábitos de compra do cliente

Toda estratégia comercial sempre começa pelo cliente. Quando você desenvolve o seu processo de vendas baseado no comportamento do seu público, o resultado é muito mais efetivo. Além disso, esse cuidado melhora a experiência de compra, aumentando o seu índice de satisfação.

Para reforçar a importância desse levantamento, vamos usar um exemplo. Imagine construir um carro em que o câmbio esteja posicionado em um local de difícil acesso. Nesse caso, além do desconforto, não seria natural para um motorista experiente dirigir o veículo, pois ele está acostumado com os modelos atuais.

É exatamente assim que acontece com qualquer detalhe que não esteja alinhado aos hábitos do cliente. O processo fica menos natural e, portanto, menos atrativo.

Elaborar cada uma das etapas do processo

Com base nos hábitos levantados é preciso elaborar cada estágio do processo. Entre eles, podemos citar:

  • pré-venda;
  • prospecção;
  • abordagem:
  • reunião de vendas;
  • fechamento e contratação;
  • pós-vendas;
  • relacionamento continuo.

Dependendo do seu negócio, talvez você prefira eliminar alguma etapa ou acrescentar outras. Não tem problema se considerar necessário e usar de bom senso. O importante é definir como será cada uma das etapas em detalhes, ou seja, aqui listamos opções sobre “o que” fazer, no planejamento você vai precisar descrever “como” fará.

Definir discursos de venda para cada etapa

Dentre os detalhes do plano será preciso elaborar seus discursos de venda. Obviamente, eles serão textos de referência e servem para definir e treinar seu discurso. Nada de repetir a mesma fala para todos, como fazem alguns profissionais de telemarketing.

A razão dessa etapa é fazer um exercício de reflexão sobre: quais palavras podem ter melhor efeito; quais objeções deseja contornar antes mesmo que o cliente a manifeste, pois são comuns; o que não pode deixar de dizer; e assim por diante.

Monitorar os resultados

Depois de pensar o seu processo é preciso saber se ele está dando certo, onde estão os gargalos e o que poderia ficar melhor. A melhor forma de fazer isso certamente é monitorando seu desempenho.

Aprimorar o processo

Se você identificou gargalos, é lógico que vai se dedicar em resolvê-los. Essa precisa ser uma prática comum e vai influenciar no aprimoramento constante de suas competências.

Por fim, se dedicar a como ser um vendedor melhor precisa ser um objetivo para carregar a vida toda e não algo que você vai conquistar de um dia para o outro. Planeje seu crescimento no curto, médio e longo prazo e tenha paciência, que todo seu esforço vai valer a pena.

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