Como ter mais sucesso em suas negociações?

Vou te contar uma história.

Eram 10:30 na manhã. Entrou uma mensagem pelo WhatsApp de um cliente de consultoria e mentoria.

Vamos chamá-lo de Alfredo.

O Alfredo é Coordenador de Vendas de uma empresa que vende B2B. Sua empresa vende insumos industriais.

Nosso protagonista coordena um time de 5 vendedores internos (vendem por telefone) e 3 vendedores externos.

A mensagem dizia: “posso te ligar?”. “Pode”, respondi.

Segue um pedaço da nossa conversa.

Cliente: “Então Fred, sabe o cliente XPTO. Aquele que falamos na reunião? Propusemos o reajuste. Pedimos 15%. A Helena, compradora, está irredutível. Disse que não vai aceitar este preço. Trocamos vários e-mails com ela. Disse que não adianta forçar. A nossa vendedora, a Eliane, mandou várias mensagens explicando porque o aumento é necessário. Realmente foram vários e-mails e não sei mais o que fazer”.

Eu: “A XPTO já é cliente de vocês há bastante tempo, não é mesmo?”.

Cliente: “Sim”.

Eu: “Eles ficam perto de vocês, não é mesmo? A matriz deles é aqui na cidade?”.

Cliente: “Sim, na verdade eles ficam aqui pertinho”.

Eu: “Ok, vamos fazer o seguinte. A primeira coisa é parar de passar e-mail, certo? Este tipo de assunto não dá para ficar trocando mensagem. Todo mundo é corajoso e ‘galo’ por telefone e email. Nada supera uma conversa. Não dá para a gente ficar ‘batendo boca’ por email. Minha sugestão é vocês fazerem um plano. Montem um quadro com todos os benefícios e vantagens do fornecimento de vocês. Também pensem nos valores intangíveis que vocês geram para ela, a compradora, e também para o Gerente Industrial”.

Cliente: “Como assim Fred?”.

Eu: “Então, eles não compram apenas pelos benefícios do fornecimento de vocês. Existem valores adicionais intangíveis gerados para as pessoas. Por exemplo, ‘não deixar na reta’. Quanto vale para a compradora e para o Gerente Industrial ‘não deixarem o deles na reta’ por comprarem de vocês? Eles sabem que ao comprar de vocês não vão ter problemas e que a linha não vai parar. Em outras palavras, pelos anos de fornecimento, eles sabem da qualidade de vocês. Eles sabem que ao trabalhar com vocês a fábrica nunca vai parar. Isso tem valor! Quanto vale para eles? Quanto custaria, ao trocar de fornecedor, ‘pagar para ver’ e de repente a fábrica parar? O Diretor Geral ‘jantaria eles vivos’. Precisamos vender isso para ela. E isso precisa ser tête à tête. Não dá para ficar trocando mensagem”.

Cliente: “Entendo …”.

Eu: “Então, minha sugestão inclusive é você ir junto com a Eliane. Conheço um pouco também o cliente de vocês. Nem marca visita com a Helena. Pega o carro e vai lá com a Eliane. Senta na frente dela e explica isso tudo. E já te prepara também para praticar a Técnica do ‘Disco Quebrado’. A Helena vai gritar e espernear. Enfim, ela vai fazer o papel dela de compradora. E vocês vão fazer o de vocês e ter a firmeza de negociar.”

Cliente: “Valeu Fred! Vamos fazer isso”.

Você sabe que eu sou fã de tecnologia .

Curto demais email, WhatsApp, Trello, Evernote, Mind Meister, CRM e tudo o mais que você possa imaginar.

Também curto a gente ser produtivo. Acelerarmos o trabalho e fazermos tudo o mais rapidamente possível. Queremos ter o máximo de eficiência. Isso faz todo o sentido e tem tudo a ver com o período que vivemos.

Só que com pessoas, principalmente clientes, precisamos ser eficazes, e não eficientes.

O que é ser eficaz com pessoas? E fundamentalmente com clientes? É falar com eles!

Eu sempre brinco nas minhas palestras e treinamentos. Daqui a 350 anos vamos nos encontrar para falarmos sobre vendas. Teremos as tecnologias mais impensáveis. Eu nem sei o que teremos.

Mas uma coisa eu terei: em vendas mais complexas, de maior valor agregado ou de serviços, ainda serão pessoas conversando com pessoas.

Portanto, não se deixe seduzir pela facilidade e suposta rapidez de emails, WhatsApp etc.

Para conversas importantes, prefira sempre o diálogo. O mundo ideal é no presencial. Se não der, vamos de telefone, skype ou vídeo chamada.

E lembre-se: conhecimento é a ferramenta para o sucesso no atual mundo dos negócios.

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E se você quiser continuar estar conversa, envie um email para fred@fredgraef.com.br .

Forte abraço e ótimos negócios!

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Mentor e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.