Sumário

Conhecimentos essenciais para o vendedor
Técnicas sobre produto
Técnicas sobre serviço
Técnicas comportamentais
5 importantes práticas para treinar uma equipe de vendas
1. Simulações
2. Boas práticas
3. Estudo da concorrência
4. Comunicação vendedora
5. Avaliação permanente

Estamos, constantemente, buscando alternativas e inovações que ajudem nossa empresa a se manter competitiva e com bons resultados no mercado. Porém, todo investimento técnico e operacional não será suficiente se nossa força de vendas não estiver preparada para oferecer o melhor atendimento. Por essa razão, é fundamental que você saiba como treinar uma equipe de vendas de alta performance.

Existem diversos formatos de capacitação: conteúdo online, cursos presenciais na empresa, tópicos específicos desenvolvidos e ministrados por consultorias especializadas, entre outros. Independente de qual seja a escolha da metodologia, é importante que você realmente entenda a importância de garantir que seu time conheça técnicas e portfólio e se mantenha atualizado com as tendências de negócios.

Preparamos este artigo com esse objetivo: mostrar a você boas maneiras de capacitar seu pessoal e, com isso, aumentar o número de conversões em venda e faturamento. Acompanhe a leitura!

Conhecimentos essenciais para o vendedor

Técnicas sobre o produto

Parece óbvio, mas é necessário reforçar o quanto é imprescindível que todo vendedor conheça cada um dos produtos que comercializa. Eles devem saber quais as características técnicas, funcionamento e, sobretudo, todas as aplicações possíveis. Dessa forma, não só a credibilidade do atendimento cresce, como também a chance de haver uma venda.

Outra forma de transmitir propriedade sobre o produto é não se limitar aos benefícios e trazer números que comprovem a eficácia dele (estatísticas de economia, número de vendas ou nível de aprovação).

Para apresentar novos itens adicionados ao mix, realize reuniões presenciais e online, workshops e promova um momento coletivo de esclarecimento de dúvidas e divulgação de objetivos.

Técnicas sobre o serviço

A venda de serviços também requer algumas técnicas específicas. A principal delas é focar nas vantagens, não apenas as imediatas (comodidade, aprovação e recomendação de outros usuários, etc), mas em longo prazo (economia e prevenção a outros problemas).

Outro ponto seria corresponder à alta expectativa de confiabilidade, criando essa relação desde o direcionamento honesto do serviço até o acompanhamento da execução e pós-venda.

Técnicas comportamentais

O conjunto de comportamentos do vendedor faz toda diferença para o cliente — é o que propicia, ou não, a empatia.

Sua equipe deve começar tratando as pessoas pelo nome e, a partir disso, manter uma postura que estabeleça confiança:

  • fazer movimentos espelhados (ou seja, linguagem gestual no mesmo ritmo – Rapport);
  • usar um tom de voz adequado;
  • adotar a mesma linguagem do interlocutor;
  • ser um bom ouvinte;
  • demonstrar simpatia;
  • mostrar-se seguro naquilo que afirma;
  • não interromper o cliente, enquanto este estiver falando;
  • empregar uma escrita correta (para o caso de comunicação via e-mail, por exemplo).

5 importantes práticas para treinar uma equipe de vendas

1. Simulações

As simulações são atividades que refletem situações do dia a dia, dando ênfase à prática e oferecendo a oportunidade de trabalhar objeções e discutir alternativas de aprimoramento. Muitas empresas desenvolvem, a partir de atendimentos reais, scripts ou roteiros de venda. Eles ajudam a mapear e a documentar contextos e cenários que facilitam, principalmente, a preparação de novos funcionários.

Outro formato de capacitação que caminha próximo das simulações é o treinamento de campo, onde o vendedor acompanha outro ou, até mesmo, o próprio gestor em um atendimento — ou, ainda, o gestor acompanha seu vendedor. Em ambos os casos, ao finalizarem a visita, há uma discussão a respeito dos pontos observados e de cada etapa ocorrida. O interessante, nessa dinâmica, é que o feedback é específico e imediato.

2. Boas práticas

Compartilhar situações de sucesso é uma fonte de inspiração e confiança. Ao perceberem que é possível realizar algo, as pessoas se sentem mais otimistas a conquistarem negociações bem-sucedidas também. Cria-se um engajamento.

A apresentação de boas práticas é uma oportunidade de trabalhar, em conjunto, a observação dos pontos fortes que serão replicados. Outros temas são muito importantes para a rotina do profissional: administração do tempo, organização de tarefas diárias, como direcionar os esforços para bater a meta, etc.

3. Estudo da concorrência

Este é um elemento tático: conhecer os concorrentes. Significa estar consciente de que não se tratam apenas de marcas ou produtos a serem vencidos, mas de que também podem nos ensinar lições: examinar seu desempenho no mercado, identificar fraquezas e fortalezas, como é a abordagem que realizam e qual o público que conseguem atingir — todos esses são aprendizados importantes que o bom profissional deve conhecer.

4. Comunicação vendedora

Algumas palavras e frases ajudam a conduzir a negociação. Verbos imperativos e palavras motivadoras devem ser empregadas no diálogo. Alguns exemplos são:

  • desconto;
  • promoção;
  • oportunidade;
  • brinde;
  • concordo;
  • compreendo;
  • resolva;
  • compre;
  • aproveite.

5. Avaliação permanente

O treinamento da equipe comercial não se limita aos cursos agendados. O gestor tem a responsabilidade de fazer avaliações diárias e periódicas do comportamento e desempenho de cada integrante de seu grupo. De que maneira? Fornecendo pareceres pontuais e atualizados, elogiando posturas e resultados positivos, corrigindo o que pode ser melhorado, entre outros.

O incentivo, através de reconhecimento às mudanças e conquistas, promove motivação. Feedbacks produtivos e concedidos com profissionalismo produzem crédito e estimulam autoconfiança.

Como percebemos, a capacitação dos vendedores é fundamental e deve ser permanente. Além do aspecto de conhecimento, existe o alto potencial motivador ao oferecer recursos de desenvolvimento e evolução de carreira aos funcionários.

Manter uma agenda de conteúdos de atualização pode significar custo e tempo de deslocamento indisponíveis. Nesse caso, existe, por exemplo, a alternativa dos treinamentos online — cada vez mais procurados e cuja qualidade pode se comparar aos presenciais. O importante é não deixar de executar essa estratégia de melhoria contínua.

Não existem técnicas infalíveis, porém esses conhecimentos aumentam, e muito, a taxa de sucesso nas negociações. Portanto, agora que você já sabe como treinar uma equipe de vendas, coloque em prática e garanta o crescimento dos resultados de sua empresa.

Gostou do nosso artigo? Se você tem interesse em conhecer mais a respeito de soluções para capacitar seu time comercial, entre em contato conosco.

 



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