Procurando por dicas sobre como vender mais para empresas?

Você sabia que para vender mais para empresas você precisa se tornar um especialista em dores?

Como assim Fred?

Via de regra, para que uma venda seja feita para uma empresa, é necessário que você resolva um problema (uma dor).

Ocorre que a mera percepção do problema (dor) por parte do cliente ou prospecto não garante que a venda seja feita.

Na verdade, você precisa aumentar a percepção da dor para que o prospecto se mobilize para resolver o problema, o que na maioria dos casos corresponde a comprar o seu produto ou serviço.

Em outras palavras, a mera consciência da dor (problema) não garante a venda.

Você precisa se tornar um especialista em aumentar a consciência do cliente ou prospecto sobre o problema. Ele precisa perceber que a dor pode se tornar maior se ele não fizer nada a respeito.

Neste artigo quero, compartilhar com você algumas dicas de vendas para que você possa vender mais a empresas aumentando a consciência sobre o problema (dor).

Como Vender – Aprenda a Desvelar Problemas

Seu cliente ou prospecto não está interessado no que você tem a oferecer.

Muito menos nas características ou benefícios do seu produto ou serviço.

Ele está interessado no que você pode fazer por ele ou pela empresa dele.

Portanto, aprenda  a desvelar problemas atuais ou futuros.

Este é o passo inicial. Depois você precisa aprender a aumentar a percepção desta dor.

Como Vender – Aprenda a Quantificar o Problema

Não adianta você levantar um problema atual ou futuro na empresa do seu cliente ou prospecto.

Sabe aquela história do “tá ruim, mas tá bom”?

Funciona assim quando você vende para empresas.

Você precisa deixar a dor muito forte nos seus interlocutores para que eles decidam fazer algo a respeito (no caso, considerar a possibilidade de comprar de você).

E uma das melhores formas de você fazer isso é transformando a dor atual ou futura em dinheiro.

Em suma, aprenda a transformar a dor em alguma medida de dinheiro.

Como Vender – Aprenda a Usar Uma Linguagem de Criação de Cenários

Depois de quantificar, você precisa apertar a ferida.

Usar uma linguagem de futuro e perguntar coisas tipo … “Por quanto tempo você tem condições de suportar este custo?”.

Falar de um futuro que trará dor se nada for feito no presente (no caso, comprar de você) e ainda associar com custo (dinheiro), definitivamente aumenta a propensão do cliente ou prospecto a avaliar a sua proposta.

Não adianta só quantificar. Você precisa aprender a fazer o seu cliente ou prospecto imaginar como seria o futuro com esta dor.

Isso aumenta a motivação dele para fazer algo a respeito. No caso, considerar comprar de você.

Como Vender – Aprenda a Fazer as Perguntas Certas

Através de perguntas você consegue atingir três objetivos fundamentais, a saber:

[1] Identificar problemas.

[2] Aumentar a dor dos problemas (quantificação).

[3] Ajudar o seu cliente a entender o valor que o seu produto ou serviço representa na solução dos problemas identificados.

Entenda que a ferramenta de persuasão por excelência é uma pergunta.

Pense na sua experiência pessoal. O que mais levou você a entrar em ação”Uma afirmação do tipo “faça isso, faça aquilo” ou “qual pode ser a consequência se você não fizer nada?”.

Este é o poder das perguntas. Ocorre que não deve ser qualquer pergunta.

Você precisa aprender a fazer perguntas que conduzam o cliente ou prospecto pelos três itens que mencionei no começo deste tópico.

Resumo

Neste artigo vimos que não basta você saber identificar problemas.

Você precisa também saber aumentar a percepção de dor por parte do cliente ou prospecto.

Para atingir este objetivo, tenha em mente as seguintes dicas de vendas

[1] Aprenda a desvelar problemas.

[2] Aprenda a quantificar o problema.

[3] Aprenda a Usar Uma Linguagem de Criação de Cenários.

[4] Aprenda a Fazer as Perguntas Certas.

Vou falar em outro artigo sobre a sua habilidade em argumentar “o porquê”  a sua solução (oferta)  é a melhor e também “o como”. Este é o próximo passo.

Além disso, para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.

Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos abaixo.

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

O que você achou do artigo?

Tem a ver com a sua realidade ou com a sua experiência?

Que outras dicas de vendas você pode agregar na competência de aumentar a percepção da dor do problema por parte do cliente ou prospecto?

Deixe abaixo o seu comentário.

Participe!


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.