Você gostaria de vender mais? De ter taxas mais altas de fechamento?

Com certeza sim.

Esta é uma pergunta que vários empreendedores e profissionais envolvidos com vendas me fazem.

A experiência me diz que quando as pessoas pensam em fechar mais vendas, na verdade têm um diagnóstico incompleto em suas cabeças.

E este diagnóstico incompleto faz com o que o problema de não fechar mais vendas perdure. E piore cada vez mais …

Diagnóstico Incompleto

Acreditar que se pode aumentar as taxas de fechamento em vendas com truques simples é amadorismo.

Pensar que existem estruturas de linguagem ou scripts prontos que vão fazer os clientes comprar por mágica não é realista.

Bem no fundo, este diagnóstico incompleto tem causas que escapam à percepção da maioria das pessoas.

Causa do Diagnóstico Incompleto

Esta história tem dois vilões: o imediatismo e o amadorismo.

Muitos empreendedores e profissionais envolvidos com vendas querem respostas rápidas. Querem truques, macetes.

As vendas não vão aumentar por passe de mágica ou frases hipnóticas.

Tampouco acreditar que vender como vendíamos no passado vai trazer resultados.

Hoje em dia, vender exige profissionalismo e conhecimento.

Os clientes e consumidores estão abastecidos de informações e muito mais independentes nas suas tomadas de decisão de compras.

Falta algo importante para combater o imediatismo e o amadorismo.

Qual o Problema Afinal?

Não ter um Método de Vendas. Sem um Método, você fica perdido.

Atualmente, para que você possa vender mais, você precisa dominar vários conhecimentos: psicologia, linguagem, comunicação etc.

E não basta apenas você ter estes conhecimento. Você precisa saber combinar este conteúdo de forma ordenada para levar o cliente a tomar uma decisão de compra.

Portanto, a principal causa para uma baixa taxa de fechamento em vendas é não ter um Método de Vendas. E esta causa é agravada pelos fenômenos do imediatismo e do amadorismo.

Consequências de Não Resolver o Problema

Não resolver o problema significa muito mais do que não vender mais.

No fundo, quem não tem um Método de Vendas está plantando frustração. Está acreditando no empirismo ou que alguma força mágica vai fazer as vendas acontecerem.

E vender é assunto sério. Pense bem … Boa parte das suas metas de vida estão ligadas ao dinheiro que você ganha com suas vendas. Ou às oportunidades que você recebe em sua carreira.

Para ajudar você nesta empreitada, quero te apresentar um Método de Vendas para que você possa aumentar as suas taxas de fechamento.

Neste artigo vou fazer uma introdução sobre os 7 Passos do Método que uso com meus clientes de coaching e em treinamentos para que você possa vender mais .

Em outros artigos vou aprofundar aspectos de cada um dos passos do Método.

De qualquer forma, a aplicação da informação deste artigo ou a simples consciência dos passos já vai trazer ótimos resultados para você.

Passo 1 – Faça um Excelente Rapport

Rapport é uma palavra francesa que quer dizer relacionamento.

O Rapport é uma Técnica de Comunicação que leva as pessoas a confiar e gostar de você.

E este é um passo fundamental para que você possa vender mais, uma vez que fazemos negócios com quem confiamos e gostamos. Simples assim.

Existem várias formas de fazer Rapport. Através dos Valores, das Crenças, da respiração. Qual a forma que mais funciona?

Através do corpo e da voz. Procure ser uma camaleão. Fique parecido com o seu cliente ou prospecto na sua fisiologia, gestual e voz.

Você precisa acompanhar o seu cliente. Acompanhar quer dizer ficar parecido.

Tome cuidado para não ficar igual a ele. Não o imite. A não ser que você queira irritar o seu cliente e perder a venda 🙂 .

==> Leitura Recomendada: Conhece Esta Técnica Para Vender Mais?

Passo 2 – Entenda os Valores que Movem a Decisão do Cliente

Valores são os sentimentos que governam as nossas decisões.

Tudo o que você faz, consciente ou inconscientemente, você faz para atender os seus Valores.

Por exemplo …  Você está lendo este artigo. Por quê?

Você poderia responder … “Porque quero aprender mais sobre vendas”. “Porque quero aumentar as minhas taxas de fechamento”.

E aí eu pergunto … “Ok, e por que você quer isso?”.

E você poderia responder várias coisas … Porque quer simplesmente saber mais. Porque quer ganhar mais dinheiro. Porque quer ser promovido.

Eu continuaria perguntando até chegar nos reais motivos.

No final das perguntas, provavelmente você responderia coisas ligadas à dinheiro e à carreira. E continuando no questionamento, você me daria respostas como segurança, qualidade de vida, reconhecimento da família, liberdade, inteligência etc.

Estas palavras que acabei de citar são Valores. São sentimentos que movem as pessoas.

Pois bem, o mesmo ocorre com toda e qualquer compra. O cliente compra porque quer satisfazer um Valor. Veja bem, não é uma necessidade.

Se o cliente comprasse apenas para satisfazer necessidades, compraria sempre o mais barato.

E você e eu sabemos que isso não é verdade. Caso contrário, empresas como BMW, Mercedes Bens, Cartier e Vitoria Secret não existiriam, não é verdade?

Portanto, aprenda a identificar os sentimentos do cliente que estão por trás de uma compra ou transação. E aprenda a vender comunicando como o seu produto ou serviço satisfaz os Valores do cliente.

Passo 3 – Entenda os Critérios de Valor do Cliente

Você precisa aprender também a vender pelo Critério de Valor do cliente.

O critério de valor do cliente é a característica do produto ou serviço que o cliente valoriza.

Imagine que você esteja vendendo um carro. Você identifica que o que mais importa para o cliente na compra de um carro é a segurança. Este é o Valor dele.

Como saber o que para o cliente evidencia o que é segurança? São os freios ABS? É o Air Bag? É a barra lateral? Ou é o motor?

Você pode dizer que são todos estes itens. Só que eu garanto que uma ou duas destas características são os pontos que o cliente mais valoriza quando vai tomar sua decisão de compra.

E mais uma vez eu ressalto … Este processo é na maioria das vezes inconsciente para o cliente. Quem precisa mapear este processo e entender como funciona é você.

Chamo isso de identificar a Molécula de Motivação do cliente. O somatório do Valor mais importante na transação ou relacionamento comercial para o cliente e do Critério de Valor.

As pessoas não compram características e benefícios. Estas são informações que agregam na sua argumentação para vender mais. Com certeza.

Mas a base da venda está em usar as informações da Molécula de Motivação na sua Apresentação.

Como um cliente de um dos meus treinamentos disse … “Ah entendi … Preciso dizer para o cliente o que importa para ele e o que ele quer ouvir”.

Bingo! Isso é vender.

Não usar este Método de Vendas é ficar discorrendo interminavelmente sobre benefícios e características, esperando persuadir o cliente ou prospect.

Daí realmente as tuas taxas de fechamento de vendas ficam prejudicadas.

Passo 4 – Saiba Enganchar e Apresentar com Eficácia

Muitos empreendedores e profissionais de vendas acreditam que vender é fazer Apresentações sobre o produto ou serviço discorrendo sobre características e benefícios.

Isso não vende. Fazer isso é como ficar de olhos vendados brincando de arco e flecha esperando que alguma flecha acerte o alvo. A estatística de vendas será baixa.

Você precisa saber Apresentar com eficácia. Apresentar com eficácia é saber enganchar Critérios de Valor (não todas as características) com os Benefícios e mais os Valores. Principalmente os Valores.

Veja o exemplo de um vendedor de carro que fez um ótimo levantamento da Molécula de Motivação

“Este carro tem freios ABS, que possuem uma garantia de 5 anos e com certeza sua esposa vai ficar muito contente com o seu investimento”.

Este é um exemplo hipotético em que o Valor do cliente é o Reconhecimento da família (esposa). Além disso, dentre as várias características, a mais valorizada pelo cliente é o Freio ABS (no nosso exemplo).

O vendedor falou o que era mais importante na ótica do cliente. Percebe?

Você precisa aprender a  vender desta forma para aumentar as suas taxas de fechamento.

Depois de saber enganchar, você precisa saber apresentar (vender) com Gatilhos Mentais e Linguagem Persuasiva.

Gatilhos Mentais são estruturas de linguagem que disparam emoções dentro do cliente. Temos como exemplo as histórias, as crenças, a reciprocidade, a autoridade etc.

E como Linguagem Hipnótica temos também estruturas de linguagem que ajudam a reforçar o Rapport e conduzir o pensamento do cliente.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Com Linguagem Persuasiva

Passo 5 – Saiba Pedir o Fechamento

Muitos vendedores acreditam que o fechamento vai ocorrer naturalmente. Não funciona assim.

Comprar significa tomar uma decisão. E as pessoas às vezes não gostam de tomar decisões.

Não estou falando aqui de colocar pressão ou forçar as pessoas a fazerem algo.

Estou dizendo que muitas vezes as pessoas precisam de um pequeno empurrão para fazer aquilo que é certo e melhor para elas. Isso é pedir um fechamento.

Portanto, você precisa saber sugerir fechamentos de venda. Você precisa saber pedir o fechamento.

Pedir o fechamento envolve dois aspectos: comportamental e técnico.

Na questão comportamental, estamos falando de coragem e iniciativa. Estas são habilidades importantes para o fechamento. E como habilidades, sabemos que podemos aumentá-las com o treino e a prática. Basicamente, repetição.

É basicamente uma questão de mentalidade (mindset).

==> Leitura Recomendada: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas?

Quanto à técnica, existem várias.

Vou compartilhar com você duas neste artigo: o Método das Perguntas Fechadas e o Método da Viagem ao Futuro.

Aprenda a utilizar estas técnicas para que você feche mais vendas.

Por fim, na questão do fechamento, aprenda a enganchar os Valores do Cliente com o fechamento.

Voltando no exemplo do carro … “Então, vamos garantir a segurança da sua família? O senhor vai fazer à vista ou vai usar financiamento?”.

Aprenda a sugerir o fechamento com habilidade e eficácia.

Passo 6 – Saiba Argumentar com a Matéria Prima do Cliente

Depois que você pedir o fechamento, ou o cliente fecha ou ele vai objetar.

Objetar significa dizer que vai pensar, que precisa conversar com A ou com B, que precisa analisar, ou vai literalmente começar a barganhar e negociar com você.

O que geralmente acontece com vendedores despreparados e que não trabalham com um Método?

A conversa segue para um debate sobre preço e prazo ou comparação com os concorrentes.

E aí estes vendedores despreparados vão querem falar com o gerente para pedir mais desconto. Ou se é um empreendedor, vai entrar num debate sobre os prós do seu produto ou serviço. Sobre porque vale a pena comprá-lo e blá blá blá.

Isso não funciona.

O que de fato leva uma pessoa a se mover? E mover aqui no caso é tomar a decisão de compra ou escolher.

Simples a resposta: dor e prazer.

O cliente entende o benefício do produto que você vende. Sem dúvida.

Só que ele não vai puxar o dinheiro ou cartão de crédito da carteira enquanto ele não sentir dor por não ter o que você vende ou não antecipar o prazer de vir a ter ou usar o que você promove.

Você até pode vender a dor futura que ele vai sentir se não utilizar ou comprar o que você vende.

Saiba que botões apertar no cliente.

Você precisa tocar no sentimento dele. E qual o sentimento que toca o cliente? Correto! Aquele que você levantou na Molécula de Motivação.

Isso sim é negociar. Isso sim é argumentar com base naquilo que o seu cliente valoriza.

Não fazer isso é perder força na negociação e seguir o caminho raso do debate sobre preço e prazo.

Em resumo, aprenda a negociar com base na Molécula de Motivação do cliente ou prospecto.

Passo 7 – Saiba Usar Técnicas de Linguagem e Comunicação

Na prática, este Método de Vendas funciona como uma engrenagem, como uma máquina.

E uma máquina, você sabe, precisa de óleo lubrificante.

Saber utilizar Técnicas de Linguagem e Comunicação fazem com que a conversa fique fluida.

Na prática, você precisa saber fazer transições de uma etapa do Método para outra. Precisa ser uma conversa fluida e tranquila com o cliente.

Fazer transições é saber explicar de uma forma sutil e habilidosa sobre os passos que vocês estão dando na conversa de vendas. Aprenda a fazer transições.

Outra Técnica importante é a do Amortecimento ou Abraço. Saiba receber aquilo que o cliente está contra argumentando. Você pode dizer algo tipo … “Interessante … Ao mesmo tempo quero te dizer que …” e aí você contra argumenta sobre o que o cliente tinha dito.

Neste exemplo, não use a palavra “mas” e seus equivalentes. Este tipo de comunicação corta o Rapport. E o Rapport é responsável por pelo menos 30% do sucesso da sua venda ou relacionamento comercial.

Você precisa estar preparado também para frases do tipo … “O que interessa para mim é apenas o preço. Quanto custa? Dependendo do preço, eu compro”. Como sair desta enrascada?

Uma das técnicas que ensino a clientes é a Técnica da Ultrapassagem. Você pode dizer algo do tipo “Se resolvermos a questão do preço, está fechado”? . Ou “Preço é importante. Com certeza vamos falar disso. Só que além do preço, o que mais você valoriza?”.

Claro, estes são apenas alguns exemplos. E na prática, são muitas as situações.

O que ocorre, é que você precisa se preparar e dispor de um arsenal de técnicas e ferramentas para conduzir o passo a passo de um Método de Vendas bem como poder sair bem de “saias justas” criadas com o cliente.

Em suma, aprenda a usar Técnicas de Linguagem e Comunicação.

Conclusão

O aumento das taxas de fechamento de vendas ocorre como resultado de um processo ou de uma metodologia bem estruturada de vendas.

O problema é reforçado pelo espírito de imediatismo e amadorismo que existe em vários profissionais de venda.

Tenha um Método de Vendas.

Utilize o passo a passo do Método que apresentei a você e siga as seguintes etapas:

[1] Faça um excelente Rapport.

[2] Entenda os Valores que motivam a decisão do seu cliente ou prospecto.

[3] Entenda os Critérios de Valor do cliente.

[4] Saiba enganchar e apresentar com eficácia.

[5] Saiba pedir o fechamento.

[6] Saiba argumentar com a matéria prima que o cliente ou prospecto forneceu a você.

[7] Saiba usar Técnicas de Linguagem e Comunicação.

Tenha a consciência deste Método em sua mente. O simples fato de você se observar no dia a dia a respeito da implantação de cada um destes itens já vai fazer a sua taxa de fechamento aumentar e as suas vendas crescerem.

E se você quiser realmente abreviar a sua Curva de Aprendizado do Método e trazer resultados mais rapidamente para a sua vida e carreira, conheça o meu treinamento online MSV – Método Segredos da Venda.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.