Como vender mais usando estratégias de linguagem? É possível? Com certeza.

As palavras que você usa têm um poder hipnótico, isto é, conduzem o pensamento do seu interlocutor.

O que você acha de poder influenciar o pensamento do seu cliente ou prospecto por caminhos úteis e que apóiem você na direção do fechamento da venda? Interessante não é mesmo?

Fique tranquilo que não estamos falando de manipulação.

Estamos falando apenas da habilidade de usar as palavras corretas e estruturas de linguagem mais adequadas para que você possa vender mais.

Neste artigo vou compartilhar com você 3 dicas de como vender mais tendo atenção ao seu padrão de linguagem.

Como Vender Mais Através da Linguagem – Dica 1

A mente opera principalmente através de imagens. E as imagens geram sentimentos e condução do pensamento.

Muitas das imagens que o seu cliente gera na mente vêm do que você fala.

Vejo muitos profissionais de vendas pisando na bola neste quesito.

Sempre brinco em meus treinamentos e palestras dizendo para as pessoas não pensarem num fusca vermelho. Experimente … Por favor, não pense agora num fusca vermelho 🙂 . Inescapável, não é mesmo? De uma forma ou de outra você acaba pensando no fusca vermelho.

Todos os dias vejo muitos vendedores usando mal a linguagem com frases tipo “não se preocupe”, “não vai dar problema na entrega”, “não vai sair nada de errado no faturamento”, “não vai atrasar” etc.

Adivinhe as imagens que o cliente vai criar na mente? E como vai se sentir? Com certeza com dúvida, hesitante, reticente ou com uma visão negativa sobre o produto ou serviço.

Então, o que fazer?

Fale da forma que você deseja que o seu cliente pense.

Fale de uma forma que ele crie imagens positivas para se sentir bem a respeito do produto ou serviço.

Alguns exemplos: “fique tranquilo”, “tudo vai correr perfeitamente na entrega”, “a mercadoria vai chegar no prazo combinado” etc.

Em resumo, fale o que é para seu cliente pensar ok?

É só uma questão de treino e de se acostumar.

Como Vender Mais Através da Linguagem – Dica 2

Já comentei em outros artigos que a parte mais importante do processo de vendas é a conexão com o cliente ou prospecto.

A sua competência em criar química com a pessoa na frente é fundamental para que você possa vender mais. Isso é Rapport (palavra de origem francesa que quer dizer relacionamento).

Compramos de quem confiamos e de quem gostamos.

Por isso, ao longo da nossa interação com o cliente ou prospecto precisamos estar constantemente atentos ao Rapport (química).

Agora, perceba como você se sente quando eu digo o seguinte …

“Você é uma pessoa super gente boa, camarada e muito inteligente mas …” 🙂 .

Como você se sente? Imagine alguém falando isso para você? Fica aquela sensação de que vai vir uma paulada, não é mesmo?

Este tipo de estrutura de linguagem corta o Rapport.

Em vendas precisamos evitar expressões como “mas, todavia, contudo, entretanto e todos os seus equivalentes”.

Onde alguns vendedores erram? Argumentando com estas palavras ou expressões que acabei de citar.

Na hora da venda o cliente faz alguma crítica ou comentário negativo sobre o produto ou serviço e o vendedor começa a argumentar … “mas você precisa entender o seguinte …”

Corta o Rapport, percebe? Reduz a conexão com a pessoa. É bem sutil, mas é assim que funciona.

O que fazer na prática? Substitua todas as palavras de negação e oposição por palavras de adição e conexão.

Fale por exemplo “entendo o que você quer dizer, ao mesmo tempo …” em vez de “… mas eu preciso te dizer que …”.

Em resumo, fale expressões como “ao mesmo tempo”, “e”, “eu preciso te dizer que”, “quero comentar com você que …” etc.

No começo a gente se sente meio estranho porque estamos muito acostumados a falar “mas” e seus equivalentes.

É apenas uma questão de costume.

Experimente seguir esta dica e assista a sua conexão (Rapport) com clientes e prospects melhorando cada vez mais.

==> Leitura Recomendada: Você Comete Estes Erros em Vendas? Conheça e Aprenda Como Evitá-los

Como Vender Mais Através da Linguagem – Dica 3

A dica número 3 é a utilização de Padrões Hipnóticos.

Hipnose é a habilidade de conduzir o pensamento das outras pessoas.

Passamos o dia inteiro sendo hipnotizados por jornais, revistas, propagandas e pela forma que as pessoas falam conosco.

Existem vários padrões. Neste artigo quero compartilhar um padrão com você.

O padrão é “eu me pergunto se você se dá conta que …”.

Veja alguns exemplos …

[1] Eu me pergunto se você se dá conta que entender mais a fundo sobre emoções e sentimentos é fundamental quando você pensa em como vender mais.

[2] Eu me pergunto se você se dá conta que a forma que você fala tem impacto direto em sua habilidade de vender mais.

[3] Eu me pergunto se você se dá conta que a habilidade de fazer Rapport é a competência mais importante quando falamos em vendas.

O que eu estou fazendo? Direcionando o seu pensamento para ideias que eu gostaria que fossem assimiladas pela sua mente.

Como você pode utilizar  esta dica?

Use este padrão hipnótico com uma frase ou ideia que você deseja educar o seu cliente.

Experimente!

O que você poderia dizer de muito positivo sobre o seu produto ou serviço depois do padrão “eu me pergunto se você se dá conta que …”.

Trata-se de uma forma sutil e elegante de você educar o seu cliente para que você possa vender mais.

==> Leitura Recomendada: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas?

Conclusão

Quando você pensa em como vender mais, considere o seu padrão de linguagem.

Neste artigo falei sobre:

[1] A importância das imagens que você gera na mente de seu cliente.

[2] Como manter o Rapport usando conectivos e padrões de afirmação e complemento (e, ao mesmo tempo, também quero te dizer que … etc).

[3] O uso do padrão hipnótico “eu me pergunto se você se dá conta que …”.

Treine a utilização destas dicas e veja a sua capacidade de vender mais crescer a cada dia.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.