O cliente não compra por necessidade.

Nem por causa dos benefícios do produto ou serviço que você vende.

Também não é por causa das características.

Nem por conta do preço.

Polêmico não?

Sei que várias pessoas tremem na cadeira quando falo as frases acima.

Na verdade, acreditar que o cliente compra em função das necessidades, ou das características e benefícios do produto ou serviço ou pelo preço é a razão de desempenhos sofríveis em vendas.

Se você quer saber como vender mais, a primeira coisa é abandonar estes mitos.

Conforme você continua a ler este artigo, vai descobrir o que realmente motiva um cliente a comprar algo.

Como Vender Mais – Descubra a Molécula de Motivação

Existe farta pesquisa provando que as decisões são todas emocionais.

E uma compra é uma decisão.

Portanto, qualquer venda só acontece quando uma emoção ou sentimento é mobilizado no cliente.

O que você precisa fazer é descobrir a Molécula de Motivação dele.

A Molécula de Motivação é o somatório do Valor envolvido mais o Critério de Valor.

Exemplos de Valores: segurança, confiança, qualidade de vida, reconhecimento, saúde, diversão etc. Estes são exemplos de Valores mais elevados. Este Valores mobilizam muito as compras.

Em complemento aos Valores existem outras emoções (mais baixas) que mobilizam a compra também, a saber: orgulho, ganância, inveja, desejo de sucesso, desejo de ser rico, vaidade etc. Estas emoções mobilizam ainda mais as compras.

O Critério de Valor (outro elemento da Molécula de Motivação) é a característica do produto ou serviço que o cliente valoriza como representativo do Valor que ele busca.

Erro Grave em Vendas

Acreditar que apenas descrever as características e os benefícios de um produto ou serviço é o suficiente para realizar uma venda é um erro crasso.

Aliás, muitas pessoas pensam que isso é vender. Descrever e depois pressionar para o cliente comprar.

Ledo engano …

Cada cliente possui uma Molécula de Motivação específica para cada compra. Funciona como um código de Token ou número serial para uma operação específica.

Veja alguns exemplos para o mesmo cliente …

Na compra de um carro, a Molécula de Motivação de Fulano pode ser o status e o motor.

Na compra de um vinho, a Molécula de Fulano pode ser reconhecimento da esposa (fica feliz pela compra do marido) e o varietal (tipo do vinho).

Numa transação em que Fulano atua como comprador da empresa em que trabalha, a Molécula de Motivação dele pode ser poder (sensação de que fez o negócio do jeito dele) e o contrato corretamente emitido pelo fornecedor.

Cabe ao vendedor a Molécula do cliente em questão e fazê-lo perceber que na compra ou transação o sentimento e o critério estão se materializando.

Aviso Importante

É claro que conhecer a Molécula de Motivação em jogo na venda que você está conduzindo é fundamental.

Só que a Molécula não vai ser entregue de bandeja a você pelo cliente.

Até porque em 99% dos casos o cliente não tem consciência da sua própria Molécula.

Antes de comprar ou fazer um negócio, o cliente não fica se perguntando … “Qual Valor está sendo mobilizado em mim?”. O processo é bem inconsciente.

Cabe a você desvendar estas informações.

Na verdade, você precisa criar um clima para que isso aconteça.

Estou falando da habilidade em fazer Rapport.

==> Leitura Recomendada: Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora

Conduzir bem o Rapport representa pelo menos 30% do seu sucesso em vendas.

Ocorre que só Rapport também não é suficiente.

Na verdade, você vai precisar de um Método de Vendas para encaixar todas estas partes.

Por isso é que eu recomendo a leitura do artigo “Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento”.

Neste artigo compartilho com você o Método que ensino em meus treinamentos e palestras. É um passo a passo simples e fácil para você implementar.

Conclusão

O que move a decisão de compra é a Molécula de Motivação.

Molécula de Motivação é o somatório do Valor do cliente (emoção ou sentimento) mais o Critério de Valor envolvido na compra ou transação.

Critério de Valor é a característica do produto ou serviço valorizada pelo cliente ou prospecto para uma determinada transação.

Para que você identifique a Molécula de Motivação do cliente, você vai precisar muito de Rapport e de um Método de Vendas para levantar esta informação.

Leia o post “Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento” para aprender o Método de Vendas que ensino em meus treinamentos e palestras.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.