Já aconteceu algo assim com você ou com sua equipe?

Você está visitando um cliente junto com o seu representante. Existe um grande pedido para fechar. Vocês já conversaram sobre os detalhes. O cliente gostou do produto. Só que a sua área de crédito não aprovou a venda para o cliente. Daí o representante fala … “Sabe o que é … Eles não aprovaram o crédito. Eles são cintura dura. Eles têm pouca flexibilidade”. Perceba o detalhe da fala: eles …

Eu já me comportei assim. Já disse “eles …”. “Eles isso, eles aquilo, eles aquilo outro …”.

E também já fui gestor comercial com pessoas na equipe tendo este comportamento.

Este tipo de atitude detona vendas e carreiras.

E por quê?

Não importa em que lado da mesa você esteja – vendedor, gestor comercial ou como dono do negócio. Este padrão de pensamento de “eles …” precisa ser abandonado e erradicado.

Quando o vendedor se comporta desta forma, ele perde poder. Perde força.

Perde respeito e percepção de valor por parte do cliente.

O cliente começa a ver que tem um simples “leva e traz” na sua frente. Um camarada que de fato não se posiciona e não abraça a causa que defende.

Pense bem … Você contrataria um vendedor com este tipo de atitude?

Você se sentiria confortável em fazer negócios com uma camarada com este tipo de postura?

Certamente não. Você gostaria de falar com alguém mais alto na hierarquia.

E na empresa do vendedor isso também é mal visto.

Imagine que você é o dono ou diretor e você flagra um de seus vendedores falando dessa forma com um cliente. Como você se sentiria? O que você pensaria do sujeito?

Certamente você saberia que é um camarada júnior, despreparado e sem engajamento.

Você quer ter na sua empresa ou na sua equipe pessoas que abraçam a causa com você.

Percebe a gravidade da postura mental do “eles”?

Mas calma … Tudo tem solução nessa vida :-).

O Que Significa o “Eles” em Vendas

“Eles”, no vocabulário de vendedores imaturos, significa a empresa.

São aquelas situações em que o vendedor tem medo da reação do cliente.

Ele fica imaginando uma série de fantasmas. Pensa que o cliente vai ficar bravo ou desgostoso.

Pode ter a ver com crédito, entrega, logística etc.

“Eles” é quando o profissional de vendas não trata o negócio como sendo seu. Ele se porta como mensageiro e não como dono.

Eu entendo isso. Já passei por isso.

A gente quer ser bem visto pelo cliente. Algo do tipo “sou seu amigo e eles são os nossos inimigos. Eu quero te ajudar, mas eles são difíceis”.

Quando a gente é mais imaturo, não percebe que este tipo de atitude só nos prejudica.

Exemplos:

. “Eles não aprovaram o crédito”.

. “Eles não conseguem entregar neste prazo”.

. “É assim que eles trabalham. É a política deles”.

Você percebe o problema que este tipo de comportamento gera?

A pessoa retira de si a participação ou a responsabilidade no processo de vendas.

Quando sou atendido por um vendedor que fala comigo nestes termos, imediatamente sei que estou falando com um profissional júnior.

Sei que estou falando com um sujeito que não se responsabiliza pela participação no negócio ou que não é firme nem assertivo no relacionamento com os clientes.

Lembro de uma vez em que uma Diretora me falou isso. Ela disse “Fred, precisamos negociar para fora também, não só para dentro”.

O que quero dizer com isso?

Quando tratamos a empresa e os negócios como sendo nossos, além de pararmos de estressar a nossa empresa com demandas às vezes absurdas e não realistas dos clientes, precisamos nos tornar mais respeitados por eles.

E quando falo em respeito, não me refiro a ego ou força física. Me refiro ao fato da pessoa perceber que está falando com alguém firme, alguém que de fato representa a empresa. Alguém com postura de empresário e de dono.

Pense nas experiências que você já teve na sua vida. Você gosta de falar com um vendedor em que você sente firmeza e que ele se posiciona como “nós da empresa X, é assim que fazemos, esta é a nossa decisão” ou aquele vendedor que fala “eles não fazem, eles isso, eles aquilo …”?

Se o camarada só fala em “eles” na hora das notícias ruins, o seu respeito por esse vendedor cai não é mesmo? O Rapport já foi para o espaço. Você deseja falar com alguém que tenha mais firmeza e posicionamento.

Alguém que de fato negocia com você, que seja direto e que não fale por meias verdades.

==> Leitura RecomendadaVocê Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas?

O Que Quer Dizer Visão de Dono

Visão de dono é quando pensamos e sentimos que a coisa é nossa.

Uma vez eu estava com um cliente de coaching. Ele tinha sido contratado há pouco tempo como Gerente Comercial de uma distribuidora de combustíveis.

Lá pelas tantas eles disse: “é que essa é a forma que eles operam”. Na hora perguntei para ele … “Como assim cara pálida? Quem são eles?”.

Expliquei para o meu cliente que ele deveria pensar “nós, nosso etc”.

Que este padrão de pensamento iria repercutir em todo o comportamento dele e que não seria benéfico nem para o volume de vendas nem para a percepção do valor dele dentro da empresa.

Falei para ele que na empresa ele seria mais valorizado ao adotar o “nós”. Com certeza a diretoria veria com bons olhos a aderência, comprometimento e engajamento.

E que isso é uma questão de treino mental. A forma que falamos programa também a forma que pensamos. Uma coisa está amarrada na outra.

Expliquei também que os clientes veriam isso positivamente. Por quê? Porque sentiriam que falam com alguém que tem posicionamento, que defende o local em que trabalha.

Por favor, me entenda bem. O discurso aqui vai além de valorizar o espaço em que trabalhamos e que nos remunera. É claro que isso é importante.

A ideia principal do artigo é destacar a importância de pensarmos como dono. De pensarmos que a empresa é nossa. De que somos os responsáveis pelos resultados.

Nosso comportamento positivamente será impactado por esta postura. E muito!

Nossos clientes vão nos perceber como profissionais mais sêniores. No médio e longo prazos, este comportamento só traz benefícios para sua carreira e para suas vendas. Você se torna muito mais assertivo e respeitado pelo cliente.

Respeitado em que sentido? No sentido dele (cliente) saber que pode falar com você. Que você não é apenas um “leva e traz” de políticas e procedimentos da empresa.

Os clientes gostam de fazer negócios com pessoas que têm este tipo de atitude.

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Conclusão

Para vender mais você também precisa ter o pensamento (mindset, mentalidade) para o sucesso.

Caso você seja um vendedor, tenha em mente que o negócio é seu e que você faz parte do time. Seu cliente valoriza esta postura. Sua carreira e seus negócios vão avançar com este mindset.

Se você é dono do negócio, eduque sua equipe neste sentido. Quando perceber alguém com um papo do tipo “eles decidem, eles que tocam, eles que … etc” chame para um feedback. Não permita que este espírito se propague na sua empresa.

Explique inclusive que este comportamento não visa apenas a melhoria dos negócios para a empresa. É um benefício para a carreira do vendedor pensar como dono e ter visão de time.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Mentor e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.