Você gostaria de prender mais a atenção do cliente? Se tornar um melhor comunicador e ser capaz de manter a mente do cliente ou prospecto com você?

Com certeza que sim.

Neste artigo vou ensinar a você uma Técnica para turbinar ainda mais o seu Rapport.

Pense nas excursões de turismo. O guia sempre nos avisa sobre os próximos passos… locais que vamos visitar e tudo o mais.

Por que eles fazem isso? Porque nossas mentes estão várias vezes checando e escaneando se temos algum perigo à frente.

Leve agora esta informação para as suas vendas.

Primeiro, você já sabe que as pessoas gostam de comprar mas não gostam que as coisas sejam vendidas para elas.

Isso significa que quando você está numa interação de vendas, os capangas ou zagueiros do cliente estão todos a postos preparados porque eles sabem que você vai tentar vender algo para eles.

O cliente está receoso e “com os dois pés atrás”.

É neste contexto que você precisa de uma técnica de comunicação ou de vendas para relaxá-lo.

O que você mais deseja é deixar a conversa de vendas fluida, sutil e manter o Rapport.

Você já deve ter lido outros textos em que eu digo que 30% do sucesso da sua venda é a sua capacidade de fazer Rapport.

==> Leitura Recomendada: Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora

Pois bem, é a Técnica da Transição que vai aumentar em muito o poder do seu Rapport.

Porque a Técnica da Transição Aumenta o Seu Rapport

Usar a Técnica da Transição é fundamental para que você mantenha e aumente o Rapport.

Esta Técnica funciona como um guia de turismo que vai avisando sobre os passos a serem dados.

Ao informar com sutileza sobre o que vai acontecer em seguida na conversa de venda, o cliente fica cada vez mais à vontade.

Neste post vou comentar com você os tipos de transição que você precisa dar em cada passo do Método de Vendas.

Talvez você queira, depois de ler este post, revisar o Método de Vendas que ensinamos. O Método está resumido no artigo Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento

Como Vender Mais – Transição do Rapport para a Molécula de Motivação

Exemplo … “Bem, antes de eu começar a apresentar como o nosso produto (ou serviço) funciona, eu gostaria de fazer algumas perguntas apenas para que eu possa entender melhor a sua empresa (ou demanda) e assim poder fazer uma apresentação mais direcionada. Pode ser?”.

Aqui você avisa o cliente ou prospecto que vai fazer perguntas.

Nesta fase (ou equivalente) você vai falar depois do Rapport inicial (em média, de 30 segundos a 4 minutos).

Esta fase é fundamental, pois você está preparando o cliente para as perguntas a respeito da Molécula de Motivação que virão em seguida.

Note a sutileza do “pode ser” no final da frase. Isso amacia o cliente.

Funciona em 100% dos casos. Até hoje, nenhum cliente de coaching ou dos meus treinamentos me disse que a técnica não funcionou.

Se você não usar esta técnica e começar a fazer perguntas de sondagem “de cara”, a resistência do cliente é muito maior. Ele praticamente fica travado. Muito mais resistente a fornecer informações.

Fazendo esta transição, com certeza você deixa o cliente ou prospecto muito mais relaxado na conversa de vendas.

Como Vender Mais – Transição da Molécula de Motivação para a Apresentação

Exemplo … “Agradeço pelas suas informações. O senhor quer comentar alguma coisa mais? Ou posso começar a apresentar o que entendo como o melhor resumo para o senhor?”.

Aqui você já identificou a Molécula de Motivação.

Você já sabe qual o Valor prioritário para o cliente e qual o Critério de Valor priorizado por ele.

O próximo passo é começar a fazer a sua apresentação enganchada (Critério de Valor + Benefício + Valor Prioritário para o cliente).

E mais uma vez, você atuará como o guia de turismo do seu cliente ou prospecto. Você avisará sobre o que vai acontecer em seguida.

O cliente já sabe que agora você vai fazer o seu pitch (discurso de vendas).

Fazendo esta transição, você não só mantém como aumenta o seu Rapport.

Como Vender Mais – Transição da Apresentação para o Fechamento

Exemplo … “Muito bem … O que acabei de lhe apresentar vai na linha da sua demanda ou do que o senhor tinha comentado antes?”.

Esta transição é ótima porque oportuniza a você levantar mais alguma informação que o cliente tenha esquecido de mencionar.

Também vai fazer com que o cliente ou prospecto já traga a você alguma objeção ou comentário sobre o seu pitch.

Outro aspecto importante desta transição é que ele já prepara você também para sugerir o fechamento.

Para aqueles profissionais que não sabem em que hora pedir o fechamento, esta Transição funciona como um sino. Caso o cliente concorde, é hora de pedir o fechamento!

O cliente ou prospecto vai sinalizar que está muito mais preparado para dar o próximo passo.

Conclusão

Neste artigo você conheceu a Técnica da Transição. Este técnica permite a você turbinar o seu Rapport.

É fundamental que você use as Transições em três momentos do seu Processo de Vendas:

[1] Do Rapport para a Molécula de Motivação.

[2] Da Molécula de Motivação para a Apresentação Enganchada.

[3] Da Apresentação Enganchada para o Fechamento.

Você vai perceber que ao usar a Técnica da Transição as suas conversas de vendas vão ficar muito mais fluidas e com uma conexão muito maior com o seu cliente ou prospecto.

Interessado em aprender mais detalhes sobre a Técnica da Transição? E a respeito de outras Técnicas de Vendas? E aprender a usar um Método eficaz de vendas? Então conheça o meu treinamento online MSV – Método Segredos da Venda.

Convite

O que você achou do artigo?

Tem a ver com a sua realidade ou com a sua experiência?

Agregou valor?

Então compartilhe nas redes sociais.

Participe!

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.