Sumário

  • O que é um script de vendas?
  • Por que é importante a empresa possuir essa prática?
  • Que tipos de scripts podem ser usados?

No mundo cinematográfico, os atores esforçam-se para decorar as falas dos personagens que interpretam. Para isso, leem um texto produzido por um roteirista. De maneira similar, para que a prospecção de clientes seja feita com eficiência, é preciso que o time comercial siga um script de vendas.

Mas o que é um script de vendas? Por que é preciso ter um? E como a empresa pode produzir um script eficaz? Essas perguntas serão respondidas neste artigo. Acompanhe!

O que é um script de vendas?

O script de vendas é um guia para os vendedores durante a negociação com um cliente. Nele, há uma descrição detalhada de cada etapa de uma venda, desde a abordagem inicial até o fechamento.

Com esse documento, o profissional de vendas diminui a sua insegurança e aumenta as chances de fechar o negócio. Essa prática é muito utilizada nas vendas por telefone, mas ela é muito útil também nas negociações presenciais e nos contatos via e-mail.

Por que é importante a empresa contar com essa prática?

Podemos citar inúmeros benefícios do uso de um script de vendas pelo time comercial de uma organização. Vamos a alguns deles!

Treinamento

Entre os papéis exercidos por um gestor estão o de coach e mentor. Sendo assim, quando um novo profissional de vendas é admitido na empresa, o script será uma das formas de mostrar para ele o modo como deve realizar os seus atendimentos.

Com esse treinamento, as tarefas realizadas por esse colaborador serão padronizadas com a estratégia interna da instituição. Dessa forma, o recém-contratado percorre um caminho mais rápido até o desempenho de alto nível.

Feedbacks

Como esse guia de vendas é um modelo a ser praticado, ele torna-se a base que o gestor precisa para avaliar o desempenho dos colaboradores nos atendimentos e, assim, oferecer feedbacks mais direcionados.

Ao receber essas orientações, o colaborador perceberá que não são opiniões pessoais do gestor ou argumentos subjetivos. Pelo contrário, ele olhará para o “espelho”, ou seja, o script, e verá que realmente precisa melhorar em alguns aspectos.

Excelência

O script de vendas não deve ser como uma “edificação tombada pelo patrimônio histórico” da empresa, ou seja, que não possa ser modificado e aprimorado. Ao invés disso, ele precisa sofrer melhorias constantes que o levem a excelência.

Afinal, muitas situações inesperadas podem surgir, como:

  • objeções de clientes;
  • abordagens malsucedidas;
  • argumentos ineficazes;
  • mudança no comportamento do público-alvo.

Por isso, algumas empresas têm a prática de programar reuniões semanais ou mensais com todo o time de vendas. Nessas ocasiões, o script é reavaliado e, se necessário, alguns pontos são alterados.

Engajamento

É claro que o alicerce que sustenta a construção do texto argumentativo de vendas é o relacionamento com o cliente. Sendo assim, cada palavra proferida pelo vendedor é estrategicamente direcionada para conquistar o público-alvo da empresa.

Dessa forma, essa interação comercial fica muito mais próxima e significativa. Afinal, o roteiro seguido pelo vendedor foi feito para o cliente, ressaltando as suas dores e preocupações.

Essa prática gera o engajamento, encantamento e fidelização por parte da clientela. Por outro lado, o profissional de vendas também fica mais envolvido e entusiasmado com o seu ofício ao perceber a boa reação dos clientes.

Além disso, a confiança desse colaborador em seu próprio potencial cresce e a sua felicidade no trabalho também.

Perpetuação da qualidade

Infelizmente, as empresas não podem garantir que os profissionais de alta qualidade fiquem em seu ambiente interno para sempre. Ainda mais no atual cenário empresarial, no qual, várias organizações adotam estratégias para atrair talentos e disputam acirradamente por eles.

No entanto, mesmo que um bom colaborador saia da empresa, o script de vendas garantirá que o seu legado fique nos processos internos. Como assim? Bem, esse profissional também ajudou a desenvolver práticas que foram incluídas no roteiro de negociação, e essas permanecerão.

Sendo assim, há a perpetuação da qualidade do atendimento interno, e não a interrupção dessa condição.

Que tipos de script podem ser usados?

Existem alguns modelos de script de vendas que podem ser utilizados no atendimento por telefone e e-mail. Conheça alguns.

Telefone

Pode ser um documento escrito em Word ou outro tipo de programa. Nele, são registradas todas as informações necessárias para que o vendedor realize uma negociação. Esses dados são divididos por tópicos. Vamos a alguns exemplos:

1. Primeiro script

– “Olá, meu nome é…”.

– “Com quem estou falando?”.

– “O motivo do meu contato é…”.

– “Já conhece o nosso produto ou serviço?”.

2. Segundo script

– “Boa tarde, meu nome é…”.

– “Tenho certeza de que vai gostar de nosso produto ou serviço.”

3. Terceiro script

– “Oi, como vai?”.

– “Meu nome é…”.

– “O motivo de minha ligação é, primeiramente, agradecer pelo contato que fez conosco pelo nosso site”.

4. Quarto script

– “Bom dia, estou falando com o Senhor (a)…”.

– “Meu nome é…”.

– “Estou ligando porque vimos o seu interesse em um de nossos produtos ou serviços pelo seu cadastro no site. Posso ajudá-lo em alguma coisa?”.

Note que em todos os scripts, o vendedor logo se identifica e revela o motivo da ligação. Ao fazer isso, ele impede que o cliente fique desconfiado ou interrompa a ligação.

E-mail

Na prospecção por e-mail, o script precisa estar alinhado ao funil de vendas. Então, vamos dar alguns exemplos.

1. Script para o topo de funil

Nesse modelo, a empresa conduzirá o roteiro apresentando alguns desafios e soluções com base no produto ou serviço que disponibiliza.

“Olá, já aconteceu de você precisar realizar um trabalho urgente e o seu notebook travou exatamente nessa ocasião? Como se sentiu? Separamos para você um artigo que demonstra a importância de ter um bom computador pessoal”.

2. Script para o meio de Funil

Nessa etapa, é importante tornar a linguagem do e-mail mais próxima do cliente. Além disso, pode-se falar diretamente sobre o produto ou serviço que a empresa oferece.

“Olá, Marcos! É um prazer entrar em contato com você novamente. Com certeza, você sabe como é importante ter um bom notebook para cumprir as tarefas profissionais e pessoais. Mas como encontrar um excelente produto? Uma maneira é conhecer os seus recursos e atribuições técnicas. Vamos apresentá-lo um notebook muito eficiente…”.

3. Script para o fundo de funil

Agora é o momento do fechamento da venda. Sendo assim, serão apresentadas as vantagens do produto em relação a concorrência, promoções, descontos etc.

“Bom dia, Marcos! Vimos seu interesse em nosso notebook. De fato, ele supera em muito outros computadores encontrados no mercado (fale dos diferenciais). Para lhe incentivar a adquirir nosso produto temos uma oferta personalizada para você…”.

Enfim, com um bom planejamento você pode construir um excelente script de vendas. Desse modo, terá bons resultados para a sua empresa!

O que achou de nosso artigo? Gostou de conhecer alguns tipos de scripts de vendas?

 


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