Sumário

1. Falta de interesse dos vendedores

2. Falta de tempo

3. Baixa qualidade na lista de leads captados

4. Medo de fracassar

5. Evitar a sobreposição do atendimento

6. Exploração de novos mercados

Fatores como a alta competitividade de mercado, o cliente saturado com tantas opções de produtos e serviços e desafios na economia, deixam claro que o cenário é de preocupar qualquer gestor de vendas, não é verdade?

Os desafios na prospecção de clientes nunca foram tão grandes como são agora.

Por isso, neste artigo mostraremos quais são esses desafios e como é importante vencê-los para melhorar os resultados da empresa. Continue a leitura do conteúdo para conferir!

1. Falta de Interesse dos Vendedores

Não é incomum nos deparamos com vendedores que perdem o interesse em prospectar um determinado perfil de clientes.

Dentre os motivos que podem levar isso a acontecer, podemos citar:

  • profissionais de vendas que assumem apenas o papel de vendedores, deixando a prospecção de lado, ou a cargo de outros departamentos como o de marketing;
  • gestores de equipe que não se preocupam em promover a conscientização  a respeito da relevância da prospecção. O conceito subentendido é de que uma venda é sinônimo de obter um “sim” de seus clientes e apenas isso;
  • preocupação exacerbada com o fechamento de vendas e uma perspectiva equivocada sobre a prospecção (a ideia de que ela não traz retorno financeiro o suficiente para valer o esforço investido).

Reverter essa realidade é, basicamente, uma responsabilidade do gestor de vendas, já que os vendedores não se engajam por acreditarem que a empresa não proporciona as ferramentas de engajamento mais adequadas para a prospecção.

Essa linha de raciocínio, em partes, se deve ao fato de que, ao entrar na empresa, muitas vezes o vendedor recebe uma lista de leads muitas vezes já prospectados.

Em geral, essa lista não tem qualidade, pois trata-se dos “resquícios” de outro vendedor que já trabalhou (sem sucesso) em cima desses leads. Infelizmente, isso desmotiva o profissional de vendas sem que ele sequer perceba.

Investir em treinamentos e cursos de especialização para vendedores é apenas uma das formas de mudar esse cenário ​e tornar sua equipe de vendas mais motivada, além de fazê-la enxergar a importância de uma prospecção de qualidade.

2. Falta de Tempo

Considerando que a prospecção de clientes é uma das tarefas mais importantes do time de vendas, já que sem ela não existem clientes para comprar os produtos da empresa, dizer que não há tempo para realizá-la é um tanto controverso, concorda?

Pois bem, grande parte dos gestores afirma que a prioridade é lidar com os clientes que já foram prospectados e acaba não “sobrando” tempo para o time de vendedores realizar novas prospecções.

Entretanto, você já se perguntou o que aconteceria se todos os clientes de hoje deixassem de comprar com a sua empresa amanhã? A resposta é óbvia: não haveria para quem vender.

Para vencer esse desafio basta encarar a prospecção como uma das maiores prioridades da empresa e não apenas como uma tarefa de segundo plano, pois ela não deve ser realizada somente “se a equipe tiver tempo”, mas de maneira estrategicamente planejada.

Portanto, procure:

  • incluir a prospecção em sua programação de atividades diárias;
  • definir metas claras e realistas (número de clientes prospectados na semana, na quinzena, etc);
  • estipular os objetivos para essas metas;
  • estabelecer as formas como a prospecção deve ser realizada;
  • criar ações e campanhas para motivar os vendedores a atingirem suas metas;
  • bonificar e premiar os profissionais que se destacarem nesse quesito.
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3. Baixa Qualidade na Lista de Leads Captados

Como dissemos anteriormente, um dos desafios na prospecção de clientes é a baixa qualidade na lista de leads captados. Basicamente, existem vendedores trabalhando com as "sobras" de outros profissionais e isso é extremamente desmotivador para qualquer um.

Listas de contatos e carteiras de clientes de baixa qualidade fazem com que os vendedores percam tempo com oportunidades de baixo potencial.

Por isso, é imprescindível contar com prospects bem qualificados para tornar o trabalho do time de vendas mais produtivo e direcionado às reais chances de concretização de compras.

Procure, desde as etapas iniciais, prospectar leads com características que favoreçam a possibilidade de se tornarem clientes ativos da empresa, considerando, por exemplo:

  • segmento de atuação no mercado;
  • porte (quando seus clientes são empresas);
  • localização.

Dessa forma, você poderá contar com uma lista mais segmentada para iniciar os trabalhos de nutrição de leads e qualificação do funil de vendas.

4. Medo de Fracassar

Qualquer indivíduo que decida assumir uma carreira em vendas, deve se preparar para lidar diariamente com o "não". Afinal, ele faz parte da rotina de qualquer vendedor.

Entretanto, é muito comum nos depararmos com vendedores que evitam situações em que há uma chance potencial de receberem respostas negativas.

Em outras palavras, o medo de fracassar faz com que muitos profissionais fiquem paralisados e não realizem a prospecção. No entanto, é óbvio que o resultado dessa postura é catastrófico para o negócio.

Para evitar que isso ocorra prepare a sua equipe de vendas para fazer uma abordagem assertiva, por meio de perguntas que facilitam o contorno de objeções. Por exemplo, instrua os seus vendedores a não fazer perguntas fechadas (aquelas que permitem respostas com um simples "sim" ou "não”).

Além disso, ensine-os a ouvir o que o cliente tem a dizer, já que houve fortes mudanças no comportamento do cliente moderno, fazendo-o perceber que sua opinião deve ser valorizada pelas empresas.

5. Evitar a Sobreposição do Atendimento

Não é nenhuma novidade que qualquer empresa que trabalhe diretamente com vendas enfrenta um ambiente de trabalho competitivo, correto?

De fato, estimular a competição entre os vendedores, desde que de forma saudável, é uma maneira de fazer com que os profissionais se esforcem para bater suas metas pessoais e, é claro, alavanquem os resultados da empresa.

Entretanto, a sobreposição no atendimento pode ser um dos grandes desafios na prospecção de clientes, pois a distribuição eficiente da força de vendas deve ser encarada como uma "regra" no setor.

Em outras palavras, deve-se evitar que os vendedores travem batalhas entre si, disputando os mesmos clientes de maneira agressiva, já que isso não é saudável para a imagem da empresa, muito menos para os clientes que se sentem tratados com total desvalorização.

Para garantir uma mudança nesse cenário na empresa é preciso fazer com que cada vendedor tenha domínio sobre seu próprio território, por meio de gerenciamento de oportunidades de vendas de maneira justa e equilibrada.

Pode não ser simples, mas o primeiro passo é garantir que nenhuma área de vendas em potencial do negócio fique descoberta. Para isso, distribua os territórios de vendas entre a sua equipe, evitando que mais de um profissional atue em um mesmo setor e acabe abordando os mesmos prospects.

6. Exploração de Novos Mercados

Para finalizarmos, é imprescindível citar a dificuldade de explorar novos mercados como um dos principais desafios na prospecção de clientes.

Se a sua equipe de vendas já trabalha em uma área de atuação específica, buscando sempre manter a base de clientes atuais e novos prospects, não há muito sentido em se "aventurar" em novas empreitadas, correto? Errado! Você pode estar perdendo oportunidades significativas em outros segmentos.

Focar todo o trabalho em um único mercado pode garantir as contas pagas no final do mês, mas dificilmente fará com que a empresa se torne competitiva e continue crescendo.

Para isso, procure atuar em novas localidades, explorando as potencialidades de vendas de modo que a equipe não se arrisque, mas invista em sua prospecção de maneira ampla.

É claro que se deve considerar se os leads disponíveis em sua nova jornada são compatíveis com seu empreendimento, por meio do cruzamento de dados com os perfis de clientes já convertidos.

A ideia central é melhorar as estratégias de entrada em novos mercados. Para isso, a análise da concorrência pode ser uma ótima estratégia, explorando as regiões em que ela já atua.

Agora que você já conhece os principais desafios na prospecção de cliente, entre em contato com a gente para que possamos ajudá-lo nessa empreitada!


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Equipe FG Desenvolvimento


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