Você já se pegou preocupado ou ansioso em relação a suas vendas? Já se sentiu ansioso em relação a seus resultados?

Neste artigo quero compartilhar com você a Técnica da Promessa para Você Mesmo como forma de combater esta ansiedade.

Tenha presente que isso tudo tem a ver com a sua mentalidade em relação ao seu “Jogo de Vendas”.

Quando você está muito preocupado com os resultados ou com as metas de vendas, você está com o pensamento errado.

Já comentei sobre este problema no artigo Muito Foco na Meta de Vendas Pode ser um Problema.

Só que antes de começar a falar sobre a dica para combater a ansiedade através da Técnica da Promessa para Você Mesmo, quero apresentar a você os Pilares do Jogo de Vendas.

O entendimento destes pilares funciona como um tabuleiro para entender que peças precisa movimentar para melhorar as suas vendas.

Ter a visão dos pilares também vai nos ajudar a termos uma visão da “anatomia” do nosso “jogo de vendas”.

Pilares do Jogo de Vendas

Veja abaixo os 4 pilares …

[1] Técnica

Tem a ver com a sua própria Metodologia de Vendas.

Quais são os passos que você utiliza numa conversa de vendas?

Que etapas você percorre quando conversa com um cliente ou ou lead (prospecto)?

Para conhecer uma Metodologia (passo a passo) de vendas, leia o artigo Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento.

[2] Motivação

Por que você quer vender?

Por que você quer vendar mais?

Quais os seus motivos para buscar o sucesso em vendas?

Não somos robôs. Fazemos as coisas por conta dos nossos motivos.

Quais são os seus?

Para saber mais sobre como se motivar usando o “seu sistema pessoal de navegação”, leia o artigo Como se Motivar para Vender.

[3] Mentalidade

Sua programação mental tem tudo a ver com o sucesso em vendas.

O que você acredita sobre você? O que você acredita sobre vendas?

Quais os seus pensamentos sobre mercado, clientes, ambição e ganhar dinheiro?

Onde você foca os seus pensamentos?

Tudo isso tem a ver com o seu jogo interno de vendas.

[4] Estratégia

Estratégia tem a ver com “como” você pretende atingir as suas metas de vendas.

Você vai ligar mais para os clientes “A” da sua curva ABC?

Você vai focar mais em clientes novos?

Você vai pautar a sua atuação pensando em área territorial? Em perfil do cliente?

Você vai focar nas grandes contas e grandes resultados (mas pontuais), ou você prefere se concentrar mais em contas menores mas com resultados mais estáveis e previsíveis?

Estas são algumas perguntas que possuem relação com o caminho, meios e ferramentas (estratégia) que você pretende utilizar para atingir as suas metas de vendas.

[5] Produtividade

Este pilar tem a ver com a gestão das suas atividades ao longo do tempo e a sua organização.

Produtividade tem relação com a sua habilidade de ser eficaz (fazer o que vai gerar mais resultado e é mais prioritário) e de ser eficiente (fazer bem feito e com qualidade).

A Importância da Mentalidade

A mentalidade é um pilar fundamental para que você atinja o sucesso em vendas (e em qualquer área da vida).

O que você pensa, como você pensa e as crenças (sentimentos de verdade sobre a vida) que você nutre em sua mente fazem toda a diferença.

Não adianta você ter a técnica (pilar 1), a motivação (pilar 2), a estratégia (pilar 4) e a produtividade (pilar 5) se você não tiver um pensamento alinhado ou correto.

Isso tem tudo a ver com o problema que mencionamos no começo do artigo: a ansiedade do profissional de vendas.

E quando falo do problema da ansiedade em vendas, estou falando das suas estratégias de pensamento.

A ansiedade pode ter várias causas. Uma delas é o fato de você manter o seu pensamento o tempo inteiro no futuro.

Escrevi um post sobre este problema: Muito Foco na Meta de Vendas Pode Ser um Problema.

Como vencer este obstáculo?

O Exemplo que Vem do Tênis

Uma das formas de resolver este problema é a Técnica Promessa Para Você Mesmo.

Aprendi esta técnica na minha vivência e estudo do Tênis.

Uma das coisas que mais pode prejudicar um tenista é a sua mente. O tênis é como um jogo de xadrez: é uma batalha mental contra o oponente e às vezes contra você mesmo.

No tênis ocorre um fenômeno muito curioso: muitas vezes quem tem os melhores golpes (técnica) não vence o jogo. A pessoa tem a melhor técnica (golpes e movimentos) e perde o jogo. Como isso ocorre? É a parte mental.

Você começa a errar bolas fáceis. Começa a reclamar, se queixar e se desmotivar.

Vários golpes e jogadas que você treinou antes não acontecem no jogo.

Qual a causa disso?

É o típico problema de estar com o pensamento errado.

O tenista está pensando se vai perder ou não. Está focado no resultado e não no processo.

Ele deveria focar no processo de jogar tênis.

O que fazer? Trazer o pensamento para o presente (olho para a bola) é a primeira dica.

E uma outra dica é a Técnica da Promessa Para Você Mesmo.

Você promete para si mesmo que vai focar no processo, ou seja, que vai se concentrar em cada movimento, em cada golpe, em vez de ficar pensando se vai ganhar ou não, em como terminará o jogo etc.

Você se preocupa com a execução e com a arte de cada componente do jogo.

Passa a focar em jogar bem, e não em ganhar ou perder.

Ao fazer isso, seu jogo melhora e as chances de você vencer aumentam significativamente.

Como Acontece no Mundo de Vendas?

No mundo de vendas não é diferente.

Os dias da semana ou do mês vão passando e, se você ainda não bateu a meta ou não está com os resultados que você deseja, a ansiedade pode começar a comer você.

Você começa a pensar na “bronca” que vai tomar por não ter batido a meta, pode começar a pensar que não vai ganhar comissão, que pode ser demitido ou perder a representada etc.

E aí você entra numa espiral negativa de pensamentos errados e inúteis que vão piorando ainda mais o seu comportamento e, por conseguinte, a sua performance (seus números).

Para resolver este problema, use a Técnica da Promessa para Você Mesmo.

Faça uma Promessa para Você Mesmo

É como no tênis. Prometa a você mesmo que vai focar no processo.

No tênis você promete a si mesmo que vai olhar para a bola e se concentrar apenas no movimento que vai executar.

Leve este exemplo para o mundo das vendas.

Concentre-se 100% na perfeita execução do “movimento” da sua Metodologia de Vendas ou do seu Processo de Vendas.

Abaixo listo para você exemplos de “movimentos” ou “golpes” em que você pode treinar 100% da sua atenção.

Maestria Numa Ligação de Prospecção

Em vez de pensar sobre como você está em relação a suas metas, pense no seu processo de prospecção.

Visualize a ligação ou a visita.

Revise o seu script. Analise cada passo e palavra da sua fala.

Crie novas formas para a sua Declaração de Benefício na abertura de uma ligação ou de uma visita a prospect.

Maestria na Elaboração de Propostas

Em vez de pensar sobre como você está em relação a suas metas, avalie a eficácia e a eficiência das suas propostas.

Você descreve as dores do cliente ou prospecto na sua proposta?

É possível melhorar a arte da proposta?

Você colocou testemunhos e referências?

É possível dar uma garantia?

Maestria na Elaboração de Perguntas

Em vez de pensar sobre como você está em relação a suas metas, avalie o seu roteiro de perguntas.

Você fala e argumenta durante o processo de vendas ou faz mais perguntas?

Você sabe as perguntas certas a fazer para identificação de necessidades ou desenvolvimento de desejos?

Você sabe fazer as perguntas de transição da sua apresentação para a demonstração de valor?

Você sabe fazer as perguntas que conduzem para o fechamento?

Foco Total no Levantamento de Leads

Em vez de pensar sobre como você está em relação a suas metas, pense no seu processo de identificação de novos leads (prospectos).

Como você faz para identificar novos nomes para prospecção?

Você sabe pesquisar e pensar em novas fontes de nomes?

Como você faz para aumentar a sua lista de contatos?

Foco na Metodologia de Vendas

Em vez de pensar sobre como você está em relação a suas metas, pense em Metodologia de Vendas.

Você tem uma Metodologia de Vendas?

Você conhece um passo a passo para conduzir uma conversa de vendas?

Você consegue identificar em que fase da venda está e o que fazer para que a conversa avance na direção de um fechamento ou de um próximo passo necessário para a concretização do negócio?

Conheça uma Metodologia de Vendas neste artigo: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento.

Conclusão

Aprenda a manter o “olho na bola”.

Isso significa focar a sua mente no processo.

Cada etapa ou cada componente do processo é como se fosse um “golpe” ou “movimento” do seu “jogo de vendas”.

Use a Técnica da Promessa para Você Mesmo e se concentre em executar com perfeição o movimento.

Até porque você não consegue controlar o resultado final (efetivação da venda).

O que você consegue controlar é a execução perfeita ou cada vez melhor dos movimentos (passos) que leva para uma venda.

Convite

Espero que o artigo tenha agregado valor.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.