Gestão Comercial eficaz é um dos componentes fundamentais para que a equipe de vendas possa performar mais e melhor.

Claro que treinamento e capacitação da equipe de vendas fazem toda a diferença.

Ao mesmo tempo, sabemos que a Gestão Comercial motiva, inspira, direciona e orienta os profissionais de vendas para que eles tenham resultados cada vez melhores.

Não se trata apenas de montar metas e cobrar resultados. Este tempo já ficou no passado.

Atualmente as competências para um Gestor Comercial são outras.

Neste artigo quero comentar sobre 5 áreas que você precisa focar para melhorar a sua Gestão Comercial.

[1] Gestão Comercial – Se Tornar um Coach Mais Eficaz

Um Gestor Comercial deve, em última instância, apoiar cada integrante da sua equipe a se tornar um melhor profissional. E logicamente, ajudar a vender mais.

Eu sei que o sonho de todo Gestor Comercial é ter uma equipe pronta, aguerrida e focada.

Sabemos que isso é difícil.

Encontrar gente assim não é fácil.

Qual a solução? Você precisa formar as pessoas. E note bem … é você, e não o RH. Você é o responsável.

E não me refiro apenas a questões técnicas do processo de vendas, ou mercado, produto ou serviço.

A parte mais importante para a performance de um profissional de vendas tem a ver com a sua mentalidade e com o seu comportamento.

A melhor forma de você trabalhar isso com cada integrante da sua equipe é através de Coaching.

Portanto, se você quer uma Gestão Comercial eficaz no seu negócio, trate de se tornar um excelente coach.

[2] Gestão Comercial – Ter um Melhor Relacionamento com o Seu Gestor

Seu Gestor (seja um Diretor ou o sócio da empresa) não é diferente de você.

Com relação a você, ele está interessado em dois pontos:

[i] que você saiba quais são as suas prioridades e

[ii] que você esteja fazendo algo a respeito delas.

O que fazer então? Você precisa manter o seu gestor informado.

Mostre a ele semanalmente ou com uma frequência menor (avalie o seu caso) o que você está fazendo e como.

Talvez chegue um momento em que o seu gestor lhe diga que não precisa ficar prestando contas. Ok, sem problemas. Esta é a evidência de que você já conquistou 100% da confiança dele.

Neste meio tempo, continue informando. Na minha experiência, 70% dos gestores querem uma prestação de contas regular para saber o que está acontecendo.

E por que cuidar deste relacionamento é importante?

Porque a sua vida fica mais fluida e tranquila dependendo da qualidade do seu relacionamento com seu Gestor.

Já tive vários Gestores Comerciais como clientes de coaching cuja demanda por parte da empresa era justamente o comportamento de compartilhar mais as informações e reportar o que está acontecendo.

[3] Gestão Comercial – Aprender a Contratar

Existem vários perfis de profissionais.

Grosso modo, podemos classificá-los em tubarões (mais agressivos, objetivos e diretos), golfinhos (mais focados em relacionamento humano), águias (mais focados em inovação e criatividade) e lobos (mais analíticos e metódicos).

Qual é o melhor perfil para a área de vendas? Depende. Cada caso é um caso.

Uma série de variáveis entram na análise de uma contratação.

Como está o seu negócio? Qual o perfil da carteira? Qual o perfil dos demais componentes do time? As vendas são mais ou menos técnicas? Você quer um perfil de abridor de relacionamento ou mais de gestão de relacionamentos?  E por aí vai …

Você precisa aumentar a sua competência em análise de perfis para melhor contratar e assim poder levar a sua Gestão Comercial para o próximo nível.

[4] Gestão Comercial – Saber Puxar a Performance de Vendas do Time

Como você faz quando precisa gerar vendas e as coisas estão “meio mornas”?

Você visita mais com sua equipe?

Você pega alguns clientes para você?

Você joga desafios para a equipe e se torna mais agressivo?

Você faz mais acompanhamento individual?

Independentemente da forma, você precisa ter ferramentas ou estratégias para mexer com as coisas quando elas ficam meio paradas.

Isso acontece às vezes com equipes de vendas.

As pessoas entram num piloto automático. Chegam para trabalhar, fazer ligações, visitam, respondem relatórios, participam de reuniões etc, mas tudo como um zumbi. No piloto automático.

Você precisa desenvolver a competência de mexer com as energias. Puxar as vendas.

E para fazer isso você precisa estar energizado, inspirado e motivado. E claro, dispor de ferramentas e estratégias para “mexer com o povo”.

Em síntese, você precisa saber assumir o controle da bola quando o “jogo fica meio embolado e não sai do zero a zero”.

[5] Gestão Comercial – Saber Gerenciar Diferentes Estilos de Pessoas

Este item tem a ver com os tópicos 3 e 1.

Da mesma forma que você precisa definir e analisar o perfil de cada posição da sua equipe de vendas, você precisa saber ajustar o estilo de gestão para cada um deles.

Gerenciar as pessoas da mesma forma é receita para problemas.

Você vai precisar se relacionar de formas diferentes com tubarões, golfinhos, águias e lobos.

Cada um responde de forma diferente a determinados estímulos e aos desafios que você propõe.

Da mesma forma, o desenvolvimento pessoal de cada perfil se dá de forma diversa. Você, na função de líder coach, precisa encontrar diversas formas para apoiar cada integrante da sua equipe no sentido de performar melhor.

Em suma, para melhorar a sua Gestão Comercial, trate os diferentes de forma diferente.

Resumo

Para ter uma excelente Gestão Comercial você precisa ir muito além da pilotagem dos números.

Há muito tempo Gestão Comercial deixou de ser definição de metas e cobrança de resultados. Não que isso não esteja presente na função.

Ocorre que você precisa ir além.

Neste artigo compartilhei com você 5 estratégias para  melhorar a sua Gestão Comercial.

[1] Se tornar um coach mais eficaz.

[2] Ter um melhor relacionamento com o seu gestor.

[3] Aprender a contratar.

[4] Saber puxar a performance de vendas do time.

[5] Saber gerenciar diferentes estilos de pessoas.

Além disso, percebemos que para que sua equipe tenha sucesso em vendas, ela precisa de um Método de Vendas e de um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.

Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos abaixo. Você pode querer compartilhar com os integrantes de sua equipe.

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

O que você achou do artigo?

Tem a ver com a sua realidade ou com a sua experiência?

Que outras dicas de você julga como importantes para uma melhor Gestão Comercial?

Deixe abaixo o seu comentário.

Participe!

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.