Alguns empreendedores podem sentir grande dificuldade para enfrentar e superar as etapas de negociação dentro de um processo de vendas.

Isso passa por aspectos como controlar as emoções, saber como abordar o cliente, demonstrar segurança, entre outros.

Você tem problemas com negociação? Quer saber o que faz toda a diferença na hora de fechar mais vendas?

Eu sou Fred Graef, especialista em vendas e alta performance e no post de hoje vou elencar 7 dicas de negociação que você precisa usar.

1. Deixe o Outro Falar

Já aconteceu de você estar com sua esposa ou marido, namorada ou namorado, ou mesmo algum amigo, e você querer falar, mas a outra pessoa atravessar a fala, à sua frente? Cortando o que justamente você diria? Isso é uma prática bastante comum, não só no nosso cotidiano, mas também em negociações.

Na ânsia de querer justificar o argumento, os preços, o valor do seu trabalho, ou ainda explicar uma série de coisas, quando você se dá conta está atropelando a fala do outro. Já aconteceu comigo, e já vi acontecer com várias pessoas.

Cuidado!

Uma das premissas que mais acredito é que criar uma conexão é uma das coisas mais importantes quando você está vendendo ou persuadindo.

Ou seja, é preciso que haja uma ligação entre as pessoas que fazem parte de uma negociação.

E não deixar o outro falar corta essa conexão imediatamente.

Você transmite uma mensagem negativa para o subconsciente do outro. Por isso, relaxe!

E deixe a outra pessoa concluir a fala dela antes de você iniciar a sua, falando do seu produto ou serviço.

Honestamente, essa é uma dica para a vida. Escutar mais melhora as nossas relações.

2. Você Deve Não Precisar do Negócio

Como assim?

Eu sei que você tem contas para pagar, metas para bater e certamente algumas pessoas fazendo pressão sobre você no trabalho.

Mas se você não estiver com a cabeça liberta dessas obrigações e pressões, o negócio não vai acontecer.

Pense comigo: por exemplo, quando chega o fim do mês, e as nossas metas já estão batidas, nós trabalhamos livres da pressão.

Dessa forma, as nossas negociações tendem a dar mais certo, não é? Isso porque não existe o desespero, você não está precisando do negócio a todo custo.

Então a negociação acontece bem mais solta.

Isso não quer dizer que você deve negociar de maneira displicente, sem se preocupar com o outro.

Você deve fechar o negócio.

Mas também, se não fechar, não significa que “o mundo acabou”. Conduzindo o processo de forma educada, deixe a abertura para uma próxima vez.

E condicione a sua mente para seguir em frente e abandonar aquela negociação que não deu certo.

3. Foque Nos Problemas Do Outro, Não Nos Seus

Se lançar para a venda pensando nos problemas da empresa ou nos próprios problemas não é uma boa saída.

Todos nós temos problemas.

Isso ocorre em todos os setores profissionais, seja na entrega do produto, nos serviços ou mesmo no sistema organizacional.

Porém, a cabeça do vendedor não deve estar preenchida com aqueles obstáculos.

O ideal é deixar os problemas de lado e realmente manter o foco nos problemas do cliente ou do outro negociador.

Quais são as dores do outro?

Quais os valores envolvidos na negociação?

Que problema eu devo resolver?

Responder a essas perguntas ajuda você a permanecer focado na conversa. Às vezes o problema que é gigante na nossa cabeça não é na do cliente.

Então, tome cuidado ao antecipar as objeções.

Um exemplo: se a pessoa for muito sensível ao fator preço, e isso tem uma relevância grande, é possível que já comece o discurso enfatizando essa questão. Enquanto para o cliente, isso não tinha tanta importância. Talvez se você não destacasse o preço, ele nem perguntasse ou fizesse muita questão de esmiuçar o assunto.

4. Planeje As Concessões

Sim, você deve chegar à negociação muito bem preparado.

Que concessões o cliente vai pedir?

Pode ser em relação a preço, ou em relação ao prazo.

O que você não pode fazer é lançar uma oferta sem pedir nada em troca.

Para que você entenda melhor, vamos a um exemplo: se eu te der um bom preço, o que você me oferece em contrapartida?

Que tal darmos uma olhada no prazo dessa parceria? Você dá a garantia para uma compra mínima? Como podemos trabalhar para chegarmos àquele preço?

Ou seja, analise como o cliente pode ceder no momento da negociação.

Esteja devidamente planejado com as concessões. O cliente sai satisfeito, e você também.

5. Deixe a Negociação do Preço Para o Final

Falando tanto em preço, é preciso ter em mente que o ideal é deixá-lo para o final.

Você deve começar negociando uma série de outras questões, independentemente do seu segmento de atuação.

Mostre o que você pode oferecer, sejam os valores ou os diferenciais do serviço, sem deixar de escutar os argumentos do cliente.

Ao final, você pode argumentar com algumas frases de orientação.

Por exemplo, “Deixando de lado a questão financeira” ou ainda “Se resolvermos o problema do financeiro”; e aí concluir com a pergunta “o negócio está fechado?”

Se a resposta for positiva, você saberá que não existe nenhuma outra oposição à efetivação do negócio.

Aí sim será o momento propício para negociar o preço.

Isso não quer dizer que no início da negociação você não deve dizer o preço, mas você pode deixar o assunto em aberto.

Só não negocie o preço antes dos outros argumentos.

6. Não Leve Para o Lado Pessoal

Negócios são só negócios.

Evite as paranoias.

Se um cliente não fechou com você, não quer dizer que ele esteja de marcação ou não vá com a sua cara.

Não deixe essas emoções subirem à sua cabeça.

O fator emocional estará sempre presente, mas ele precisa ser bem administrado.

Não deixe todo o percentual emocional transbordar na negociação.

Você precisa de uma boa parcela racional também.

7. Dê Preferência à Negociação “Olho No Olho”

Se você estiver muito bem preparado e munido de informações no momento da venda, a troca de olhares certamente facilitará a negociação. Estar frente a frente é um fator importante para fechar um negócio.

Isso porque a sua postura, sua forma de gesticular e, claro, as suas expressões são também elementos persuasivos. Podendo transmitir maior credibilidade e confiança. Além de ser muito mais fácil aumentar o grau de empatia.

E atenção: o olho no olho não precisa ser necessariamente presencial. Pode ser através de vídeo conferências.

Portanto, use e abuse da tecnologia

E então, o que achou dessas dicas de negociação? Está preparado para colocá-las em prática? Lembre-se de que negociações fazem parte da rotina do empreendedor e de qualquer profissional de vendas.

Libere-se das tensões e aceite os processos naturalmente.

Como você se prepara para uma negociação? Já usa no seu dia a dia alguma dessas dicas? Dê a sua opinião, deixe um comentário mais abaixo!

Aproveite e também assista o vídeo em que comentamos sobre o tema.

 

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.