Procurando por dicas de vendas para vender mais?

Dicas de Vendas – Vender é Resolver Problemas

Você acredita que compradores, clientes e prospectos estão interessados no que você tem para vender?

Esqueça isso. Eles não têm este interesse.

Como assim Fred?

Na verdade precisamos entender melhor esta ideia.

Compradores, clientes e prospectos estão interessados no que nossos produtos e serviços podem fazer por eles e não no que vendemos.

Este entendimento pode parecer jogo de palavras mas faz toda a diferença no seu comportamento. E por quê?

Muitos profissionais de vendas são verdadeiros rádios na frente de seus clientes. Falam, falam, falam e falam. Por favor, pare com isso!

Na lista das suas dicas de vendas anote com letras garrafais: vender é resolver problemas.

Por isso, antes de falar, procure entender. Procure antes entender do que ser entendido.

Procure entender o peixe do outro antes de querer vender o seu.

Em vez de “empurroterapia” (querer empurrar o que você vende), pratique primeiro querer ajudar e resolver problemas.

Dicas de Vendas – Rapport

Rapport é uma palavra francesa que significa relacionamento. E é umas das principais Técnicas de Vendas.

Com o Rapport você constrói o fundamental num relacionamento comercial: confiança e simpatia.

Pense na sua experiência pessoal … Você compra de quem confia e gosta. Talvez você até não se dê conta disso, mas é assim que o seu inconsciente funciona.

Tenha em mente que o Rapport representa pelo menos 30% do seu sucesso em vendas.

Portanto, treine e fique Ninja em Rapport.

==> Leitura Recomendada: Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora

Dicas de Vendas – Escuta Ativa

Escutar é diferente de ouvir.

Muitos profissionais de vendas jogam xadrez enquanto vendem. No xadrez você está sempre pensando várias jogadas na frente.

Muitos vendedores fazem isso. E erram feio! Eles não escutam o cliente. Ficam apenas ouvindo e esperam a sua vez de falar. E enquanto isso ficam pensando no que vão dizer. Isso é jogar xadrez com o cliente.

Só que tem um detalhe … Ledo engano acreditar que o inconsciente do cliente não percebe a sua desconexão.

Ouvir em vez de escutar traz dois sérios problemas para as suas vendas.

O primeiro é que você não tem como resolver o problema ou entender as necessidades do cliente se não estiver escutando. É o que comentei no primeiro tópico deste post. Primeiro entenda. Depois procure ser entendido.

O segundo problema é que você detona o Rapport. Não seja ingênuo para acreditar que o cliente não percebe que você está jogando xadrez com ele.

Lembro de uma situação em que acompanhei a negociação de uma cliente com uma corretora de imóveis. Parecia que a corretora não entendia português. Claramente ela não escutava a minha cliente. Apenas esperava a vez dela falar para “forçar” o imóvel que queria vender. Nem passou perto de entender o que a minha cliente desejava.

Treine a sua mente para ficar presente em todas as suas conversas de vendas. Escute em vez de ouvir.

Dicas de Vendas – Recapitulação

Recapitulação é uma Técnica de Vendas que auxilia muito o seu Rapport.

Você repete com as suas palavras o que o cliente disse.

Dentre as Técnicas de Vendas também é destaque porque reforça para o cliente o fato de que você está interessado e prestando atenção.

Tenha em mente que a conexão é a parte mais importante da venda. Por isso, quando você combina a Recapitulação com o Rapport, mais a Escuta Ativa e o espírito de resolver problemas para o cliente (entender e depois ser entendido), você trabalha um dos principais diferenciais para que você possa vender mais: você.

Como recapitular? Imagine que o cliente fale por 1 ou 2 minutos longamente argumentando ou expondo o que pensa. Quando ele terminar de falar você diz … “deixe ver se eu entendi …”, e logo após você completa com o seu entendimento sobre as palavras do cliente.

Pratique a Recapitulação para turbinar a sua conexão.

Dicas de Vendas – Perguntas de Escala

Boa parte da processo de vendas é você identificar as dores e os desejos do seu cliente ou prospecto.

Muitas vezes seu cliente não tem esta consciência. Por isso é que a exploração das implicações das dores futuras ou de desejos não satisfeitos traz consciência. E aí começa naturalmente o processo de consideração da compra.

Imagine que você vende softwares de gestão (ERP). E que você identifique nas suas perguntas de exploração ou de identificação da Molécula de Motivação que o seu cliente não se sente muito seguro sobre a customização ou atendimento prestados pelo fornecedor atual.

Usar Perguntas de Escala trazem a dor “para a pele” do seu prospecto.

Você pode perguntar coisas tipo … “De 0 a 10, quão seguro você se sente quanto ao atendimento de demandas futuras ou customização por parte do seu fornecedor atual?”. Ou “de a 0 a 10, qual o seu grau de confiança que fez a melhor escolha para a sua empresa?”.

Suponha que você identifique o Valor mobilizador da Molécula de Motivação como sendo  o crescimento, você pode perguntar … “Pensando nos próximo 18 meses da sua empresa, de 0 a 10, quão importante é você ter um software que apoie o crescimento do seu negócio?”.

Perguntas de Escala trazem a consciência para a pele do seu cliente.

Use e abuse para aumentar o seu poder de persuasão e mobilização nas suas conversas de vendas.

==> Leitura Recomendada: para entender sobre a Molécula de Motivação, leia Como Vender Mais – O Real Motivo Para o Cliente Comprar

Manual Completo de ProspecçãoCLIQUE AQUI e Baixe o Ebook Gratuito

Dicas de Vendas - Adapte-se ao Estilo de Cada Cliente

Adapte o seu estilo de comunicação ao estilo do cliente ou prospecto.

Precisamos ser camaleões em vendas.

Claro, não estou dizendo para você mudar de personalidade ou negar os seus valores.

Estou dizendo simplesmente para você agir como os romanos quando estiver em Roma.

Existem várias classificações de modelos de comportamento.

Gosto de usar em meus treinamentos e palestras a divisão em 4 tipos de animais: lobo, águia, golfinho e tubarão.

Sendo bem resumido, veja abaixo as características de cada perfil.

O lobo é metódico e analítico. Gosta de fatos, dados e estudos. Prefere segurança. Quer saber quem já utilizou e teve sucesso com o produto ou serviço que você vende. É avesso a riscos e novidades. Prefere a estabilidade e o que tem menos chance de dar problemas. Leva mais tempo para tomar decisões e pondera bastante.

O águia gosta de inovação e pensa muito no futuro. Quer se destacar pelo prazer e predileção por ser diferente. Não gosta de controles e minúcias. De certa forma, águia e lobo são meio antagônicos. O águia não gosta de explicações detalhas e muitos controles. Você precisa vender a ela a grande perspectiva, a visão de futuro.

O golfinho coloca toda a sua atenção nos relacionamentos humanos. Antes de tudo, o que vale é que as pessoas fiquem bem. Não que os outros perfis não tenham este sentimento. Sim, eles têm. Ocorre que no golfinho isso é muito mais pronunciado. Ele geralmente não vai gostar de muita pressão. Pode se ofender facilmente e as emoções são bem mais pronunciadas.

Já o tubarão é direto e objetivo. É mais racional (como o lobo). Não quer saber de muita conversa e detalhes. Está interessado nos resultados e quer que as coisas sejam rápidas. De certa forma, os comportamentos do tubarão e do golfinho são opostos.

Muito bem, como usar estas informações para que você tenha mais sucesso em vendas?

Primeiro você precisa identificar o seu estilo. Ao saber disso, tenha atenção com o perfil de desafio para você. Se você for um lobo, seu perfil de desafio será um águia. E vice versa. Se você for um golfinho, seu perfil de desafio será um tubarão. E vice versa.

Isso é muito importante porque quando encontramos pessoas diferentes de nós, nossa primeira tentação é julgar. E isso acaba com o Rapport.

Esteja portanto preparado e treinado para lidar com o seu perfil de desafio.

Depois, é importante que você adapte o seu estilo de comunicação e apresentação para cada perfil.

Para um lobo você focará mais em detalhes, segurança e explicações.

Para um águia você talvez destaque mais a questão da inovação e da personalização.

Para um golfinho você vai focar muito no relacionamento e no impacto positivo que o seu produto ou serviço trará para as pessoas.

Para um tubarão você vai ser direto e objetivo. Falará muito de resultados e velocidade.

O importante é que você seja camaleão e treine cada vez mais a sua habilidade em ser flexível.

Dicas de Vendas - Entenda e Use as Redes de Contatos

Pesquisa da DemandGen dá conta que 53% dos compradores disseram confiar em recomendações de pares ou amigos antes de tomar uma decisão de compra - um número que era de apenas 19 % em 2012.

Boa parte de clientes e prospectos seguem uma jornada quando vão tomar uma decisão de compra.

Na primeira fase, eles talvez não tenham consciência do problema que possuem ou da necessidade que venham a ter. É nesta fase que o seu material de marketing (artigos, infográficos, ebooks etc) entram em jogo e mostram para o cliente ou prospecto que ele tem ou pode vir a ter um problema. Você pode fazer isso também nas suas visitas com as suas perguntas sobre a Molécula de Motivação ou de exploração de dores e desejos. Nesta fase, você procura entrar na mente do seu cliente ou prospecto.

Na segunda fase da jornada de compra, ele começa a ponderar e a pesquisar. Nesta fase ele vai se tornando cada vez mais consciente da necessidade de uma transformação ou de uma solução. Você plantou a semente da necessidade pelo seu produto ou serviço ou pela troca ou inclusão de mais um fornecedor (no caso, você ou sua empresa).

Até que na terceira fase seu cliente ou prospecto toma a decisão de comprar. E além de todos os detalhes que você colocou na sua Apresentação Enganchada, ele vai recorrer a recomendações e opiniões de amigos e conhecidos.

==> Leitura Recomendada: para entender mais sobre a Apresentação Enganchada, leia Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento

Dica de Vendas: não adianta você partir diretamente para a fase 3. Você precisa trabalhar muito bem as fases 1 e 2 da Jornada de Compra do seu cliente ou prospecto.

Portanto, a pergunta que cabe é ... Você tem o mapeamento das conexões do seu cliente ou prospecto? Quais são as pessoas do seu relacionamento que também tem relacionamento com ele?

O que não falta hoje em dia são recursos para você fazer este mapeamento. Em tempos de LinkedIn e Facebook, esta é uma tarefa relativamente fácil.

Depois é só você usar estas informações com muita habilidade e sutileza. Com muito cuidado e maestria, você precisa fazer chegar ao seu cliente ou prospecto a informação de que vocês têm relacionamento em comum.

Claro que o supra sumo desta estratégia são depoimentos, testemunhos e recomendações.

E isso é uma arte. Felizmente, também é uma competência, ou seja, você pode desenvolver com conhecimento, prática, repetição e treino.

Em suma, torne-se um ninja na arte de utilizar as Redes de Contatos para que você possa vender mais.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais - O Real Motivo Para o Cliente Comprar (explicações detalhadas sobre a Molécula de Motivação)

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento (para saber o que é e como fazer uma Apresentação Enganchada)

Resumo

Neste post vimos 7 dicas de vendas para você aumentar ainda mais os seus resultados através do poder da comunicação.

A saber ...

[1] Vender é Resolver Problemas.

[2] Rapport.

[3] Escuta Ativa.

[4] Recapitulação.

[5] Perguntas de Escala.

[6] Adapte-se ao Estilo de Cada Cliente.

[7] Entenda e Use as Redes de Contatos.

Treine e coloque foco nos itens acima para que você possa aumentar os seus resultados.

Em suma, para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um mindset (mentalidade) voltada para o suporte.

Após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos abaixo.

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento.  Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

Convite

O que você achou do artigo?

Espero que você tenha gostado.

Compartilhe este post nas suas redes sociais.


Manual Completo de ProspecçãoCLIQUE AQUI e Baixe o Ebook Gratuito

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.