Procurando por dicas de vendas?

Se você opera no mercado de B2B (business to business – venda para empresas), este artigo é para você.

Para que você tenha sucesso em vendas no mercado B2B, você precisa entender de identificação de problemas.

Apesar de todas as decisões serem emocionais, no mercado de vendas B2B as decisões são menos emocionais que no mercado de vendas para consumidor final. A dose de racionalidade é maior.

E uma das competências mais exigidas para que você possa vender a empresas é a sua capacidade de desvelar e explorar problemas atuais ou futuros de seu cliente ou prospecto.

Neste artigo vou compartilhar com você dicas de vendas para você aprimorar esta competência.

Foque Mais Nos Problemas do Cliente ou Prospecto e Menos no Seu Produto ou Serviço

Você sabe os tipos de problemas que seu cliente ou prospecto tem?

Ou pode vir a ter no futuro?

Antes de querer ofertar o seu produto ou serviço, você precisa entender mais da realidade do seu cliente ou prospecto.

E isso quer dizer conhecer os problemas dele.

E por que isso é importante?

Porque geralmente o que mais ouvimos quando contatamos ou visitamos empresas prospects é …

[1] Já estamos bem atendidos.

[2] Se você puder fazer um preço menor, podemos pensar em analisar a sua proposta.

Uma das alternativas para você fugir deste debate é educar ou mostrar a seu cliente algum problema que ela ainda não identificou.

Pense em serviços, por exemplo.

Como fugir da comoditização? Mostrando a seu cliente um problema que ele tem (e ainda não sabe) ou pode vir a ter. E aí, claro, a mente do cliente vai estar mais aberta para ouvir a sua proposta.

Portanto, pare de focar tanto no que o seu produto ou serviço pode fazer e foque mais em procurar e antecipar problemas de clientes.

Treine Seu Olhar Para Identificar Problemas

Esta é uma competência.

Isto quer dizer que quanto mais você treina, melhor você fica.

E parte desta competência está em simplesmente manter esta ideia em sua consciência.

Abaixo segue uma lista de alguns dos problemas comuns que empresas enfrentam para que você se inspire e fique atento…

. Custos muito altos com pessoas ou RH.

. Dificuldades de atração e retenção de talentos.

. Custos de vendas mais altos.

. Concentração de vendas em poucos clientes.

. Custos de logística muito altos.

. Baixos preços de vendas.

. Alto nível de descontos.

. Baixo crescimento de vendas.

. E por aí vai.

Mantenha seu foco nestes e outros quesitos e pense como o seu produto ou serviço pode resolver ou atenuar o problema.

Tire o foco de querer falar das características e problemas do seu produto ou serviço.

Clientes e Prospectos Sempre Terão Problemas

O lado bom da coisa é que sempre vão existir problemas.

Tenha em mente que com a evolução da tecnologia e da humanidade, sempre haverão problemas a resolver.

Às vezes encontro profissionais com uma certa angústia por acreditarem que não há mais o que resolver ou que boa parte do que podia ser criado já o foi.

Ledo engano.

A criatividade humana é ilimitada.

Portanto, os problemas inerentes a novas necessidades, produtos e serviços também são.

É apenas uma questão de treinar o olhar para identificar os problemas a evitar ou antecipar em clientes ou prospectos.

Entre na empresa com a mentalidade de que “aqui existem problemas … eu só preciso identificar”.

Foque no que seu Cliente ou Prospecto Deveria Estar Fazendo

Fuja da comoditização.

Você deve pensar no que seu cliente ou prospecto deveria utilizar, em vez do que ele te pede.

O exemplo que mais ilustra este ideia é o pensamento de Henry Ford: “Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas talvez teriam me dito cavalos mais rápidos”.

É a mesma história do IPhone. As pessoas não queriam o IPhone. Elas não tinham a consciência. Steve Jobs e sua galera estudaram os problemas dos clientes e do mercado e trouxeram a inovação.

Ok, não estou dizendo que você precisa se tornar um Henry Ford ou um Steve Jobs para poder vender mais.

O ponto aqui é você pensar no que seu cliente ou prospecto deveria estar fazendo. Na maioria das vezes ele não tem esta consciência.

Esperar pela demanda do cliente é cair na comoditização. E aí você já sabe para a onde a conversa vai: preços e descontos.

Resumo

Para vender mais a empresas você deve se tornar um ninja na identificação de problemas atuais ou futuros.

Quando você consegue entrar neste assunto com seu cliente ou prospecto a mente dele se abre para começar a analisar uma proposta.

Neste post compartilhei algumas ideias para você desenvolver esta competência.

Tenha em mente os seguintes pontos …

[1] Foque Mais Nos Problemas do Cliente ou Prospecto e Menos no Seu Produto ou Serviço.

[2] Treine Seu Olhar Para Identificar Problemas.

[3] Clientes e Prospectos Sempre Terão Problemas.

[4] Foque no que seu Cliente ou Prospecto Deveria Estar Fazendo.

Além disso, para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.

Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos abaixo.

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.