Procurando por dicas de vendas para as “quedas de braço” sobre preços?

A melhor forma de vencer a queda de braços é impedir que ela surja.

Veja abaixo algumas dicas de como contornar a situação vendendo mais e melhor.

Cliente Investe em Resultados

Entenda que o cliente não compra características.

E esta é a crença de muitos profissionais de vendas. Acreditar nisso limita o comportamento e faz o vendedor focar demais na questão do preço sem atentar para os reais motivos que levam o cliente a comprar.

Tomemos o exemplo de um carro. Pensar assim, é pensar que o cliente compra o motor, o banco de couro, os adicionais etc.

Só que o que faz o cliente comprar é o resultado ou a transformação que ele recebe. São as dores que ele resolve ou os desejos que ele satisfaz.

Talvez ele resolva a dor de não precisar mais andar a pé ou de ônibus para visitar os seus prospectos.

Talvez ele se sinta com mais status com o carro. Ou mais reconhecido pela própria família como alguém que de fato faz a diferença.

Indo mais a fundo na questão, você vai descobrir que realmente o que o cliente compra é a satisfação dos seus valores pessoais.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais – O Real Motivo Para o Cliente Comprar

Lembre-se que o cliente não compra características nem preços. Ele compra o que o produto ou serviço faz por ele.

Quando entendemos este ponto e fazemos as perguntas adequadas, evitamos o debate sobre o preço e conseguimos focar nossa argumentação nos resultados gerados para o cliente.

Tenha em mente inclusive que o cliente não compra. Pense que ele investe. Esta é uma ótima dica de vendas para o seu Mindset.

Fale de Preço Somente no Final

Existe um momento ideal numa conversa de vendas para você entrar no tema do preço.

E este momento é depois que você fez as perguntas (identificação de desejos, necessidades e desafios) e após sua Apresentação Enganchada (sua demonstração de que o produto ou serviço que você vende resolve o problema ou desejo dele).

Entendo que isso pode ser um desafio várias vezes. E também que é mais fácil falar do que fazer.

Você precisa posicionar o valor do que você oferece antes de falar sobre o preço. O preço é um elemento de qualificação para o cliente.

O fato de você mencionar o preço no começo da conversa de vendas pode fazer o cliente perder o interesse e o foco no que você vai dizer em seguida (suas perguntas e apresentação).

Isso é um problema, porque na sua apresentação você certamente exploraria a sua oferta (que vai além do próprio produto ou serviço e inclui vários itens, como por exemplo a garantia) e também responderia antecipadamente a objeções.

O que você precisa são Técnicas de Vendas para conseguir ultrapassar o ponto em que o cliente ou prospecto questiona sobre o preço.

==> Leitura Recomendada: O Que Responder Quando o Cliente Pergunta “Qual é o Preço?” – aprenda a Técnica de Vendas da Ultrapassagem

Esqueça o Desconto

Não adianta baixar o preço se o produto ou serviço não ajuda o cliente a atingir o resultado desejado.

Preço não tem nada a ver com as características. Falamos disso quando comentamos sobre o fato de que o cliente compra resultados.

Vale a pena ratificar: o que faz o cliente comprar é o resultado.

Várias vezes o desconto vem por costume, ansiedade ou falta de preparação por parte do profissional de vendas.

Em muitas ocasiões o vendedor simplesmente está acostumado a partir para o desconto. Ele nem raciocina sobre os motivos que levam o cliente a comprar. Está tão focado e impregnado com o raciocínio sobre preços que já parte logo para o desconto.

Às vezes é pura questão de ansiedade. Por não conseguir resistir à pressão, acaba falando sobre preço (por pressão do cliente) antes de ter posicionado o valor daquilo que vende.

Em outras situações apenas ele não está preparado. Não tem um Método de Vendas, não conhece Técnicas de Vendas de Ultrapassagem ou não está com o seu Mindset (mentalidade) preparado para os desafios das vendas.

Em resumo, esqueça o desconto, mude os hábitos em relação a suas conversas de vendas, segure a ansiedade e esteja preparado.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais – O Real Motivo Para o Cliente Comprar

Pensamento de Dono

Lembre-se: você é um profissional de negócios.

Se a estratégia fosse de preço baixo, não precisaríamos de profissionais de vendas. Colocaríamos todos os preços num site ou num catálogo e os clientes fariam seus pedidos diretamente, ou autosserviço, sem a necessidade de um profissional mostrando o valor para justificar o preço.

O preço é uma ferramenta para obtenção de rentabilidade.

Tenha um pensamento de dono para encarar uma venda como um negócio que precisa remunerar custos e gerar rentabilidade.

E é interessante que mesmo alguns empreendedores não pensam como dono. Partem logo para o desconto para assegurar o fechamento do negócio. É o que mencionei no item anterior. Por costume, ansiedade ou despreparo já partem para o desconto.

Portanto, a ausência do pensamento de dono pode acometer qualquer um.

Não ter pensamento de dono significa estar despreparado em termos de Mindset.

Lembre-se de que o lucro é o principal nutriente do seu negócio.

Saldo do Funil de Vendas

Quanto maior o seu Funil de Vendas (ou Pipeline) mais tranquilo você fica em não trabalhar com descontos.

Por isso é que devemos sempre estar focados em prospecção e originação (geração de novas propostas ou oportunidades).

Como você se sente quando tem várias oportunidades com probabilidade de fechar? Possivelmente mais confiante e mais tranquilo não é mesmo?

E se numa situação dessas algum cliente ou prospecto pede a você um desconto, o que você faz? Provavelmente sua tentação em fornecer o desconto será menor (já que você tem várias outras alternativas).

O inverso é verdadeiro. Com poucas alternativas você mais facilmente vai entrar na conversa sobre desconto porque você está se sentindo pressionado pela falta de oportunidades no seu pipeline.

Em suma, esteja sempre alimentando o seu pipeline para se sentir mais tranquilo e não pressionado em relação a seus negócios.

Segure a Ansiedade

Já comentei este aspecto mas vale o reforço. Deixe o preço para o final.

Eu sei que você aprendeu que deve fechar logo e no começo da conversa de vendas. Só que ensinaram você errado.

Antes de falar sobre preço, tenha certeza de que o cliente entendeu os benefícios e que o seu produto ou serviço resolve os problemas dele.

A probabilidade de solicitações de descontos é bem menor.

Quando você segura a ansiedade você consegue posicionar o valor do produto ou serviço que você oferece. E aí fica muito mais fácil vender.

Resumo

Neste post debatemos sobre dicas de vendas e estratégias para podermos ultrapassar a questão relativa ao debate sobre preços.

Veja abaixo a lista das dicas de vendas e estratégias que trabalhamos.

[1] Cliente investe em resultados.

[2] Fale de preço somente no final.

[3] Esqueça o desconto.

[4] Pensamento de dono.

[5] Saldo do funil de vendas.

[6] Segure a ansiedade.

Percebemos também que para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.

Recomendo que após a leitura deste post, você leia os seguintes artigos abaixo.

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

O que você achou do artigo?

Tem a ver com a sua realidade ou com a sua experiência?

Que outras dicas de vendas você tem que podem ajudar a enfrentar a questão do debate sobre preços?

Deixe abaixo o seu comentário.

Participe!

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.