Dicas de Vendas para prospecção.

Quando falamos de vendas, quem não está interessado em prospectar mais?

Sabemos que a prospecção corresponde às sementes que você precisa estar sempre jogando no solo do seu negócio ou carteira.

Neste artigo compartilho com você dicas de vendas para ajudá-lo na sua prospecção por telefone.

Dicas de Vendas – Abertura

As pessoas não estão interessadas no que temos a vender. Elas estão interessadas em resolver os próprios problemas.

Vendedores que pisam na bola neste quesito ligam para os prospectos falando de suas empresas. Veja o exemplo abaixo …

“Bom dia, eu me chamo Alfredo e trabalho na empresa ABCD. Nós trabalhamos com XYZ. Estou entrando em contato porque eu gostaria de apresentar a nossa empresa”.

Quais as chances de algum resultado com este contato? Muito baixas.

Telefonistas e atendentes estão treinados para filtrar estes tipos de ligações e não passá-las.

Além do mais, é uma frase que potencialmente não demonstra nenhum valor para o prospecto.

Em vez disso, você precisa focar em mostrar o valor (benefício) que você pode agregar desde o início do contato.

Inclua uma declaração de benefício na abertura da ligação (se for o caso). Veja o exemplo abaixo …

“Bom dia, eu me chamo Alfredo. Somos a empresa XPTO e ajudamos as empresas com redução de custos na ordem de 30% em …”. Complete a frase com o ramo de negócio ou segmento de mercado que você opera.

É completamente diferente uma abordagem desta forma. Você mostra já “de cara” como pode agregar valor.

A probabilidade de você marcar uma reunião por telefone, uma visita ou contato pelo skype aumenta em muito.

Dicas de Vendas – Fale o Motivo

Seja explícito e diga o motivo de porque você está ligando. Ninguém tem tempo a perder com frases do tipo “queremos conhecer o seu negócio”. Isso irrita e insulta o cliente.

Sem contar que, no exemplo acima, o vendedor teria deixado claro que não fez o dever de casa.

Diga algo como “Estou ligando para marcar uma reunião por telefone ou uma visita sobre como temos ajudado nossos clientes com desafios com relação a …” repita o que você disse na abertura de benefício.

Tenha claro antes da sua ligação qual resultado você espera com o contato.

E lembre sempre de utilizar uma declaração de benefício antes.

Dicas de Vendas – Prova Social

Caso você sinta que há espaço, mencione “de passagem” um ou dois nomes do segmento de mercado do seu prospecto que você ou sua empresa já atendem.

Isso se chama Prova Social. É um poderoso Gatilho Mental.

Gatilhos Mentais são estruturas de linguagem que produzem emoções favoráveis ao processo de compra.

Neste caso, despertam maior credibilidade e confiança por parte do prospecto.

Você poderia dizer algo como … “Bom dia, eu me chamo Alfredo. Somos a empresa XPTO e ajudamos as empresas com redução de custos na ordem de 30% em …  Inclusive já trabalhamos com a empresa ABCD e a XYZ”.

Como eu disse, podem haver exceções para este caso. Mencionar outras empresas pode afastar alguns prospectos. Mas isso será mais raro. Esteja atento e avalie cada caso.

O fato de você citar uma Prova Social tende a despertar maior receptividade por parte do prospecto.

Dicas de Vendas – Perguntas Fechadas

Perguntas fechadas são aquelas cuja resposta é sempre uma de duas alternativas.

Com o passar do tempo e treino, você vai desenvolver um script para os seus contatos (caso ainda não tenha recebido um da empresa que você representa).

V0cê vai fazer a sua declaração de benefício, vai citar o motivo da ligação e pode ou não falar uma Prova Social.

Em seguida vai fazer uma pergunta fechada propondo um dia e horário para o próximo passo do seu processo de vendas.

Se o próximo passo do seu processo de vendas for uma visita não pergunte se é possível vocês se encontrarem. Já parta do pressuposto que vocês vão se encontrar.

Por exemplo …

. “E eu desejo compartilhar com o senhor como fazemos isso. Poderíamos fazer isso na próxima quarta às 15 horas ou na próxima quinta às 11 horas. Qual horário fica melhor para o senhor?”.

Use as perguntas fechadas em vez de deixar em aberto e perguntar coisas tipo “Quando o senhor pode nos receber?”.

O primeiro exemplo (com a pergunta fechada) vai gerar muito mais resultados para você.

Dicas de Vendas – Faça o Dever de Casa

Você pesquisou a empresa ou prospecto no LinkedIn? Ou no Facebook? Ou no Google?

Não “pague o mico” de fazer perguntas durante a sua ligação inicial que demonstrem que você não fez nenhuma pesquisa prévia antes da ligação.

Perguntas tipo “o que vocês fazem?” enterram a sua prospecção. Fazer isso é passar recibo de despreparo e amadorismo.

Além disso, esteja preparado para eventuais perguntas ou objeções que podem surgir já na primeira ligação.

Fazer o dever de casa (pesquisar) antes da ligação também o ajudarão a enfrentar estas situações.

Ensaie antes e você vai perceber que terá mais resultados em seus contatos.

Resumo

Neste artigo conversamos sobre dicas de vendas para facilitar o seu processo de prospecção por telefone.

Quando for prospectar por telefone, tenha em mente os pontos abaixo.

[1] Abertura (declaração de benefício).

[2] Fale o motivo.

[3] Prova social.

[4] Perguntas fechadas.

[5] Faça o dever de casa.

Além disso, para a continuidade do seu processo de vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.

Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos abaixo.

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

O que você achou do artigo?

Tem a ver com a sua realidade ou com a sua experiência?

Que outras dicas de vendas a respeito de prospecção você pode compartilhar?

Deixe abaixo o seu comentário.

Participe!

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.