O discurso de vendas é um tema que costuma ser bastante negligenciado pela maioria das empresas na criação da sua estratégia comercial. Sem receber uma orientação adequada sobre o tema, muitos vendedores acabam falhando no processo de comunicação, o que compromete o desempenho das suas vendas.
Já mencionamos em outros textos que o processo de compra é fortemente influenciado pela emoção, dessa forma, quando um vendedor vai se apresentar e transmite insegurança, falta de preparo e hesitação ele compromete as suas chances de levar o negócio para o fechamento.
Mas como preparar um discurso de vendas assertivo e de que forma preparar esse discurso pode potencializar os resultados nas vendas?
A Função De Um Bom Discurso De Vendas
É importante ter em mente que o discurso de vendas faz parte do processo anterior à prospecção, portanto um dos principais papeis do discurso é despertar a curiosidade do ouvinte e deixar ele com uma pulguinha atrás da orelha.
Esqueça os discursos prontos dos telefonistas de telemarketing, as pessoas querem algo inovador, único, interessante e não meia dúzia de palavras decoradas. Você deve transmitir confiança de uma forma criativa e cativante.
Um bom discurso de vendas abre as portas para a prospecção e aumenta suas chances de ter êxito na sua negociação.
É importante deixar claro o que o produto ou serviço que você oferece tem como diferencial e quais os resultados a empresa que você representa entrega para os clientes, mas cuidado para não exagerar nos detalhes. O discurso de vendas não é o momento para fazer uma apresentação completa sobre o produto. Deixe isso para depois.
Como Preparar um Discurso de Vendas Assertivo
O Primeiro Passo
Uma boa maneira de começar um discurso de vendas é fazendo um gancho. Quando alguém lhe perguntar, por exemplo, com o que você trabalha, você pode dar uma resposta imprecisa e que desperte a curiosidade.
“Eu faço empresas venderem mais”
Quando a pessoa te perguntar curiosa “Como você faz isso?”, você já tem uma abertura para iniciar uma conversa.
É muito importante que o seu gancho seja seguido de um silêncio e que a pessoa decida investir na conversa por conta própria.
Segundo Passo
A pessoa investiu na conversa, certo? Isso não significa que esteja interessada em partir para a negociação de alguma coisa, portanto tenha paciência.
A segunda parte de um bom discurso de vendas é a história onde você começa a contar o que faz. Não esqueça que é importante continuar instigando e deixando a pessoa curiosa para saber mais.
Terceiro Passo
Depois que você conquistou a atenção da pessoa, você pode começar a falar mais especificamente do que você faz, mas é importante não perder o foco sobre a solução, ou seja, como aquele produto ou serviço pode servir para sanar as necessidades do cliente em potencial.
O discurso de vendas tem como principal função dar início a um relacionamento, que pode acabar em um novo negócio, em uma futura parceria, uma oferta de emprego, ou um negócio para um amigo que você vai indicar.
Não se sinta frustrado se o seu discurso de vendas se não se converter em um negócio de imediato.
Aos poucos você vai se fazendo conhecer e vai fortalecendo a sua reputação e reconhecimento no mercado.
