O objetivo deste post é catalogar os maiores erros de vendedores.

Faça uma análise e verifique se você está incorrendo em algum destes erros.

De tempos em tempos volte a este post para reciclar e verificar se algum outro erro foi catalogado.

Em vários itens você encontrará links para outros artigos do blog com várias dicas para você corrigir os erros.

Segue a lista …

Não Cuidar do Rapport (Conexão)

Na minha experiência, rapport representa pelo menos 30% do sucesso de uma venda ou negociação.

Precisamos deixar a outra parte (cliente, prospecto, interlocutor) confortável na conversa de vendas.

Um negócio só acontece quando há confiança e simpatia.

O rapport funciona como as fundações de um castelo.

Se você não souber cuidar do rapport, esqueça a venda.

==> Leitura Recomendada: Conhece Esta Técnica para Vender Mais?

==> Leitura Recomendada: Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora

==> Leitura Recomendada: Rapport em Vendas – Detalhes Importantes a Saber

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Turbinando o Seu Rapport

==> Leitura Recomendada: Rapport em Vendas – Dicas Rápidas

Forçar Demais o Rapport

Como tudo na vida, sem extremos.

Muita gente confunde rapport com se tornar amigo rápido demais.

Como você se sente quando, um camarada que você nunca viu ou que você tem pouca intimidade, de repente começa a se comportar como se vocês fossem velhos amigos de infância?

Você fica desconfiado, não é mesmo?

Pois é … como nos ensina a filosofia zen budista, o correto é o caminho do meio.

Ou como diria a minha avó, “nem tanto ao céu e nem tanto à terra.

Resumo da ópera: seja craque em rapport mas não force a barra.

Não se Adaptar ao Estilo do Cliente

Gosto de dividir os clientes em 4 grupos: [1] lobos, [2] águias, [3] golfinhos e [4] tubarões.

Um lobo é mais analítico, focado em detalhes, em planos. Valoriza muito a segurança e gosta de ir com mais calma. Quer saber quantos já usaram ou quem são os clientes do que você vende.

Um águia é o sujeito criativo. Ele gosta de ideais, novidades, de falar de futuro. Não gosta de controles, de planilhas e de rotina.

Um golfinho é focado em relacionamentos. Ele valoriza as pessoas acima de qualquer coisa. Gosta de falar sobre família e amigos.

Um tubarão só quer saber de resultados. Metas e objetivos são tão ou mais importantes do que as pessoas. Não gosta de conversa jogada fora e rodeios. Também não gosta de detalhes e minúcias.

Imagine agora um lobo negociando um águia …

Ou um tubarão negociando com um golfinho …

Ou um tubarão que faça um atendimento para um golfinho …

Você pegou o espírito, não é mesmo?

Se você não estiver atento, o rapport pode ser seriamente prejudicado.

Portanto, em primeiro ligar, identifique o seu estilo.

Depois, procure identificar os estilos das pessoas com quem você conversa.

E claro, adapte-se. Seja um camaleão (para mantermos a metáfora animal 🙂 ) e assim obtenha mais vendas.

Focar Somente em Vender
e Não em Agregar Valor

Como você se sente quando percebe que o vendedor na sua frente vê você como um número?

Ou naquela situação em que você prova a calça e nota que ficou horrível. Só que a vendedora olha para você e fala:

“Nossa, ficou show!”

Como você se sente?

Péssimo não é mesmo? Enganado, mal atendido.

Pois é.

Focar mais na venda do que no cliente não é uma medida inteligente.

O cliente ou prospecto percebe a sua energia.

Portanto, programe a sua mente para, antes de querer vender, focar em trazer satisfação e realização para o clientes.

==> Leitura Recomendada: Mais Foco no Cliente e Menos na Venda

==> Leitura Recomendada: Qual a Sua Postura Mental em Relação ao Fechamento?

Não Ter Uma Agenda Diária

Produtividade e gestão do tempo de vendas são fundamentais para qualquer profissional que dependa de visitas e de prospecção.

Se você não se cuidar, a desorganização e falta de foco podem engolir você.

Não ter uma agenda diária faz com que você chegue no final do dia e fique com a sensação de que não fez nada.

Portanto, trate de se organizar e trabalhar com uma agenda diária de atividades devidamente priorizada.

==> Leitura Recomendada: 10 Ladrões de Produtividade em Vendas

==> Leitura Recomendada: Gestão do Tempo em Vendas – Dicas Rápidas

Encarar Vendas com Amadorismo

Muita gente ainda pensa que vendas é coisa tipo “é só ser bacana e saber conversar”.

Por favor, isso é mentalidade do século XIX.

Saber vender é uma das atividades mais desafiadoras que existem. E também uma das mais recompensadoras 🙂 !

Pode observar … toda a pessoa bem sucedida sabe vender. Ela sabe vender produtos, serviços, ideias e a si mesma.

Portanto, chega de amadorismo em vendas!

Invista em você!

É necessário que você entenda de produto, mercado, processo de vendas, comunicação, arte da persuasão e produtividade.

Crie um cronograma de estudos para você.

Assim como qualquer outra profissão, você precisa estar atualizado no que diz respeito a vendas e sempre em desenvolvimento.

Oferecer sem Entender
o que o Cliente Quer

Como você se sente quando o vendedor chega para você e começa a apresentar toda a enciclopédia de características e benefícios do produto?

Certa vez assisti uma conversa entre uma corretora de imóveis e uma cliente minha A corretora parecia surda. Minha cliente falava que queria morar num determinado bairro e a corretora mostrava lançamentos em outra área da cidade.

Parecia conversa de louco!

Este erro é primo irmão do focar na venda e não no cliente.

Precisamos entender que as pessoas compram produtos e serviços para satisfazer valores, desejos e necessidades.

Portanto, um dos maiores erros que um vendedor pode cometer é vender sem entender o que o cliente quer comprar.

Como resolver este problema? Leia a recomendação abaixo.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais – O Real Motivo para o Cliente Comprar

Forçar o Fechamento

Este erro é primo irmão do focar na venda (em vez de focar no cliente)  e do vender sem ouvir o cliente.

Enquanto alguns vendedores pecam por não pedir para fechar, outros vão para o extremo oposto desta energia.

Este erro tem a ver com uma escola antiga de vendas que pregava a ideia de que quanto mais você insistir para fechar, maior a chance do cliente fechar.

Essa também é uma ideia do século XIX 🙂 .

Como você se sente quando um profissional de vendas fica senso insistente e pressiona você fortemente?

O tiro sai pela culatra, não é mesmo?

Portanto, antes de pensar em vender, pense em ajudar.

==> Leitura Recomendada: Muito Foco na Meta de Vendas Pode Ser Um Problema

Não Pedir para Fechar

Acabei de mencionar este erro no item anterior.

Alguns vendedores não pedem para fechar.

É aquela história no meio termo e do caminho do meio (equilíbrio).

Ao mesmo tempo em que você não vai ser o sujeito desagradável que fica pedindo o tempo todo para fechar, você não pode ficar quieto.

Muitos profissionais de vendas fazem a apresentação de vendas dentro da sua Metodologia de Vendas, só que não pedem para fechar.

Aí também não dá.

Você precisa do bom senso para administrar este equilíbrio entre pedir para fechar e não ser desagradável.

Negociar só Para Dentro

Tem vendedor que é “leão para dentro” e “gatinho para fora”.

“Como é que é Fred”?

Explico …

Para dentro da empresa o vendedor reclama que o preço que estão ofertando é caro, que estão fora do mercado, que o financeiro é “tranca rua”, “que a logística detona o trabalho” etc.

Só que muitas vezes não avisou para o cliente (da forma adequada, é claro), como a empresa trabalha.

Daí para fora (com o cliente) é “gatinho”. É “sim senhor” para tudo que o cliente diz ou qualquer objeção que ele apresenta.

É claro que o cliente “paga a nossa conta”. Só que ele não é o rei (ao contrário do que muitos pregam).

Os negócios precisam ser equilibrados. Servir o cliente é diferente de servilismo.

Portanto, aprenda a negociar “mais para fora do que para dentro”.

==> Leitura Recomendada: Negociação – Onde Você Coloca o Foco?

Baixar o Ritmo

Este erro está ligado à síndrome do “estou podendo”.

Só porque fez algumas vendas, pensa que “tá dominado”.

É o ego e a arrogância pegando o incauto pelo pé.

“A soberba precede a ruína, o espírito arrogante vem antes da queda”. Provérbios 16:18.

Tome cuidado.

No mínimo, mantenha os negócios em velocidade de cruzeiro.

Este erro lembra também a fábula da lebre e da tartaruga, atribuída a Esopo e recontada por la Fontaine.

Lembre-se: a tartaruga sempre ganha.

Não Pensar como Dono

O exemplo deste erro é quando o vendedor fala para o cliente: “é a política deles”, “é o jeito que eles trabalham”, “é, eles são difíceis de negócio mesmo …”.

Sabe quem são os “eles”?

A empresa que o vendedor representa.

Isso é um absurdo!

O profissional de vendas se coloca como um sujeito júnior, amador, sem pulso.

Quando você, no papel de cliente, negocia com um camarada assim, qual o seu sentimento?

Você não se sente como se estivesse conversando com o assessor do subestagiário do “amarra cachorro”? Nada contra estagiários, assessores e cachorros, mas esta é a ideia que o vendedor passa quando não assume a postura de dono do negócio.

Como fazer?

Fale em “nós”. Afinal, você está no barco ou não?

Este erro é primo irmão do negociar só para dentro.

O vendedor quer dar uma de “amiguinho” do cliente e não consegue ser assertivo.

E só para esclarecer, assertividade é uma palavra que muitos confundem. Não tem a ver com acertar (ser eficiente, preciso).

Ser assertivo tem a ver com dizer o que precisa ser dito, do jeito certo, para a pessoa certa e no momento certo.

Tem a ver com fazer a coisa certa e dizer o que é certo. Com o devido jeito, mas “sem papas na língua”.

Claro que existem “jeitos e jeitos”.

“E como saber a diferença sobre o jeito certo Fred?” O seu coração sabe. No seu coração tem uma bússola que avisa quando você está fazendo coisa errada.

Portanto, seja assertivo e se posicione.

Sem nenhuma energia de arrogância, se posicione como um executivo de vendas, como um homem de negócios.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Tendo Pensamento de Dono

Levar Para o Lado Pessoal

Em casos de clientes difíceis, levar para o lado pessoal as coisas é um problema.

Não dá para ficar “melindrado” se eventualmente o cliente ou o prospecto nos tratam mal.

Faz parte do jogo.

Ficar melindrado é coisa de quem tem o ego inflado e precisa sempre estar sendo “alisado”.

Outra ideia para se ter em mente é de que rejeição ou mal tratamento não são pessoais.

O sujeito pode apenas estar num dia ruim.

Pense desta forma e você se tornará um profissional muito mais eficaz.

Virar Analista Econômico

O “analista econômico” surge nos momentos de vacas magras.

Quando o mercado encolhe o camarada começa a entender tudo e mais um pouco de economia.

Ele sabe quanto é a projeção de queda do PIB, qual a cotação do dólar ontem, quantos pontos a bolsa caiu, que o volume de desemprego subiu para dois dígitos etc.

Enfim, o vendedor em vez de estar focado em prospectar, encontrar nomes sadios e vender mais para os clientes atuais, fica analisando o mercado.

Uma das explicações para este fenômeno é o profissional querer encontrar justificativas para os números sofríveis.

Ele chega para o gestor e fala: “é o mercado … você sabe como as coisas estão”.

Este é um erro gravíssimo. Nossos negócios e nossas carreiras dependem de encontrarmos prospects, mercados e vendermos para eles. O resto é lorota.

Se você se pegar fazendo análise econômica em vez de vender, por favor, faça o favor de puxar a sua própria orelha 🙂 .

==> Leitura Recomendada: Foco em Como Vender Mais – e não em Análise Econômica

Não Escutar

Como diz o ditado, Deus nos deu duas orelhas e uma boca para escutarmos mais do que falamos.

E ouvir é diferente de escutar.

Escutar é prestar atenção no que o outro está dizendo. Ouvir é só esperar a vez de falar.

Ledo engano se você pensa que o cliente ou prospecto não percebe a  que você não está escutando. Ele sabe que você só está esperando a vez de falar.

Este problema é primo irmão de outros três que comentei:

. Foco na venda e não no cliente,

. Vender sem entender a necessidade ou desejo e

. Forçar a venda.

Ajuste o seu padrão mental para primeiro querer ajudar o seu cliente ou prospecto e as coisas vão se colocar na devida perspectiva.

Não Fazer Pós Venda

Não precisa pensar em nada muito sofisticado de presente, cartão, flores etc.

Uma ligação ou email simples para saber como estão as coisas fazem toda a diferença.

Várias pesquisas dão conta de que a maior origem de novos negócios está nos nossos atuais clientes, seja via repetição de negócios ou via indicação.

Este problema é fácil de resolver: é só colocar na sua agenda a data para entrar em contato com o cliente e perguntar se ele está satisfeito com a compra, se podemos ajudar am algo mais etc.

Falta de Persistência

Para atingirmos resultados, às vezes o que falta apenas é fazermos mais do mesmo.

Pesquisas apontam que para a conversão de um prospect em cliente são necessários, em média, de 7 a 10 contatos.

Será que fazemos esse número de contatos com nossos prospetcs?

A experiência me diz que não.

Às vezes o profissional tenta uma, duas vezes e já desiste.

O mesmo vale para clientes atuais da carteira e novos negócios que você propões.

Em vendas, a gente traduz o não para não agora.

Um profissional de vendas persiste.

Fracasso só existe para quem desiste.

Continuar a Vender Depois do Sim

Este erro acontece várias vezes também.

O profissional, embalado pelo seu ego ou querendo mostrar serviço para o gestor (se este está junto na visita ou no atendimento ao cliente), continua a comentar sobre características ou informações do produto ou serviço depois que o cliente já deu o fechado.

Por favor, não cometa este erro!

Já cometi este erro algumas vezes na vida. O negócio está fechado e de repente você fala de um item da prestação de serviço que o cliente nem tinha pensado.

Pronto … surgiu o problema. Ele fica com aquela expressão de dúvida e fala: “pensando melhor, deixa eu avaliar e te falo na semana que vem, ok?”

Uma vez vendido, troque a prosa.

Fale sobre qualquer coisa, mas pare de vender.

Ter Vergonha de Vender

Eu não sei porque mas muitas pessoas possuem preconceito com a profissão de vendedor.

O fato é que se você não se orgulhar do que faz, vai ter problema.

Se você não acreditar na sua profissão, se não acreditar que está fazendo o bem para o mundo e para o cliente, se não acreditar que está trazendo prosperidade para as famílias dos clientes e das pessoas que trabalham na sua empresa, você vai andar com o “freio de mão puxado”.

Você precisa se orgulhar do fato de vender e de ser vendedor.

==> Leitura Recomendada: Uma Armadilha Psicológica Que Impede Você de Vender Mais

Dizer Não Pelo Cliente

Lembro de uma colega que já saia derrotada para uma visita quando tinha que levar uma notícia de elevação de preço. Ela já dizia de pronto: “ele não vai aceitar, ele não vai querer”.

E ela falava isso não apenas em questão de preços. Falava isso para lançamento de novos produtos, alteração de serviços, inovações etc.

Você conhece gente assim?

O camarada parece que faz leitura da mente.

Nossa função em vendas é acreditar que as coisas vão funcionar, que o cliente vai querem comprar e que os negócios vão fluir.

É claro que você pode questionar uma outra iniciativa da sua empresa em relação a mudanças ou propostas que em tese deixariam os clientes desgostosos ou não receptivos.

O que não pode é você ser o “tranca rua” e acreditar que nada vai funcionar e que o cliente vai dizer não.

Não diga não pelo cliente! Seja o centroavante que acredita em todas as bolas.

==> Leitura Recomendada: Não Diga Não Pelo Cliente – Excelente Conselho Para Vender Mais

Muita Iniciativa

Já aconteceu de você ter se precipitado em relação a um problema, ter saído correndo para resolver e depois perceber que deveria ter pensado melhor e fazer as coisas com mais calma?

Isso já aconteceu várias vezes comigo.

E confesso que ainda continuo lutando para vencer está má tendência em mim.

Durante muito tempo acreditei que o perfil de quem está em vendas deve ser o do cara que “põe a mão na massa”, “que vai para cima” e que “faz acontecer”.

Em muitas situações este comportamento pode ser bom. Em outros não.

A ponderação e o equilíbrio são o melhor caminho.

Aprenda a ser prudente e a pensar antes de entrar em ação.

==> Leitura Recomendada: Muita Iniciativa em Vendas Pode ser Um Problema

Falar Mal da Concorrência

Esse erro não precisamos nem comentar muito.

Como você se sente quando um vendedor atende você e começa a falar mal da concorrência?

Quando isso acontece comigo, a imagem do camarada já baixa vários pontos.

É totalmente não profissional e rasteiro.

Fique atento para não escorregar neste erro.

Ficar Negativo em Função
do Mal Humor do Cliente

Este problema é parente do “levar as coisas para o lado pessoal”.

Uma das premissas do sucesso para um profissional de vendas é sustentar a sua motivação.

E motivação é um trabalho pessoal e interno.

Não podemos permitir que o estado emocional de outras pessoas afetem a nossa atitude.

Foque seus pensamentos em aspectos positivos da sua vida, nas coisas pelas quais você tem gratidão ou pense nas suas metas pessoais.

O importante é gerenciar o seu estado emocional para retomar uma energia positiva.

Atividade
Erros de Vendedores

Use este artigo como fonte de consulta.

De tempos em tempos volte aqui para fazer uma auditoria.

Eleja um ou dois pontos da lista que surgiram no seu caso e faça um trabalho focado nos próximos dias para mitigar o problema.

O importante é refletir sobre como você pode aplicar este conhecimento no seu dia a dia.

Convite

Espero que o artigo tenha agregado valor para você.

Caso lembre de mais algum erro ou tenha algum comentário, deixe no espaço mais abaixo.

Saber o que você pensa é muito importante para mim.


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.