5 Erros na Prospecção de Clientes (e Como Evitá-los)

Sumário

1. Não segmentar a sua prospecção

2. Trabalhar sem dedicação

3. Falta de habilidade de argumentação

4. Agir como chefe e não como líder

5. Ser leigo em tecnologia

Qualquer empreendimento ou profissional da área de vendas sabe que a prospecção de clientes é um dos pilares da saúde financeira do negócio, e uma das bases do índice de competitividade da empresa diante da concorrência, não é verdade?

Afinal, é o cliente que movimenta o fluxo de caixa e representa o principal player no mercado em que a companhia atua. Por isso, qualquer procedimento que envolva a conquista de um novo cliente é uma prioridade para a empresa.

Entretanto, muitos gestores de vendas se deparam com grandes dificuldades nesse processo — comprometendo os resultados do negócio — por inexperiência e decisões equivocadas no planejamento comercial para alcançar novos consumidores.

No artigo de hoje mostraremos os 5 erros na prospecção de clientes mais cometidos e como evitá-los. Continue a leitura do conteúdo para conferir!

1. Não Segmentar a Sua Prospecção

Se existe um erro no setor de vendas que grande parte dos gestores comete é deixar de segmentar as ações de prospecção. Procedimentos não direcionados a um público específico não geram resultados precisos, não permitem que a empresa mensure as suas estratégias e ainda podem causar prejuízos e gargalos de produtividade.

Mas como é possível organizar os clientes em listas para prospectar, qualificar e fechar negócios, se as informações relevantes sobre seu perfil não são geradas e organizadas da maneira correta?

A equipe de vendas precisa conhecer o público-alvo do negócio para que seja possível focar em estratégias certeiras, criar abordagens mais eficientes e ofertar produtos e serviços adequados a cada tipol de cliente.

Portanto, fazer pesquisas de mercado e ter um banco de dados com as informações de prospectos e leads é o melhor caminho para segmentar a prospecção. Além disso, hoje em dia podemos contar com aplicativos, softwares e todo o tipo de recurso tecnológico para auxiliar os processos de captação de leads.

2. Trabalhar Sem Dedicação

Ninguém gosta de ser abordado por vendedores insistentes e que não sabem escutar o cliente, não é verdade? Entretanto, um profissional que não tem atitude comete um dos grandes erros na prospecção de clientes: trabalhar sem dedicação.

Vender é sinônimo de convencer um lead de que um produto ou serviço é a melhor solução para seu problema. Em outras palavras, toda venda exige dedicação, já que persuadir uma pessoa a comprar algo não é uma tarefa simples e, é claro, exige muito esforço, comprometimento e dedicação.

Portanto, para alcançar todas as metas da empresa e evitar perder oportunidades é imprescindível:

• investir em sua carreira como profissional de vendas;
• melhorar as suas habilidades de comunicação com o cliente;
• ter iniciativa em suas abordagens;
• conhecer o perfil de seus consumidores;
• oferecer um atendimento diferenciado e de qualidade.

Lembrando que trabalhar com dedicação não significa que o comprador deve ser “cercado” pelo vendedor. Como já dissemos, um profissional inconveniente pode perder chances de concretizar vendas por desgastar o seu cliente.

3. Falta de Habilidade de Argumentação

Qualquer pessoa que trabalha com vendas está mais do que acostumada a ouvir as seguintes frases:

• estou apenas "dando uma olhadinha";
• obrigado, mas não tenho interesse.

Lidar com sentenças negativas ou frases evasivas é algo extremamente comum na rotina de um vendedor, mas um dos grandes erros na prospecção de clientes é a falta de habilidade de argumentação.

Afinal, é função do profissional estar munido de informações sobre o seu produto ou serviço, conhecer o mercado em que atua e o perfil de seu público-alvo. Isso permite ter estratégias de argumentação eficientes para contornar qualquer objeção.

Ao demonstrar interesse por um determinado produto, na maioria dos casos, existe uma grande porcentagem de chances de o cliente concretizar a compra, mas o seu próprio raciocínio lógico o faz questionar a necessidade em fazer a aquisição naquele momento.

Portanto, cabe ao vendedor agir como um solucionador de problemas, mostrando ao lead as vantagens em realizar a compra. Naturalmente, será iniciado um diálogo, que chamamos de "negociação", consistindo na troca de argumentos e contra-argumentos entre a empresa e o cliente.

Nesse contexto, um profissional com habilidade para se comunicar é totalmente capaz de não desperdiçar a oportunidade de prospecção, já que argumentar é o mesmo que conquistar e isso exige muito empenho e dedicação.

4. Agir Como Chefe e Não Como Líder

O conceito de gestão é muito amplo e abrange grandes responsabilidades e deveres, mas infelizmente muitos empreendedores não têm perfil para lidar com este tipo de responsabilidade, o que os leva a serem maus líderes.

Um dos erros da prospecção de clientes, sem dúvidas, é agir como chefe e não como um verdadeiro líder, pois diferente do chefe que apenas dá ordens, cobra resultados e estimula um ambiente de trabalho negativamente competitivo, o líder:

• promove a união e o trabalho em equipe;
• "veste a camisa" da empresa e atua ao lado de seus liderados;
• ouve sugestões, críticas e questionamentos do seu time;
• estimula a transparência e a comunicação;
• estipula metas, mas oferece informações e recursos para que os colaboradores as atinjam.

De forma resumida, o líder é um facilitador de processos e um criador de soluções. Seu papel é alcançar resultados, aumentar a produtividade, prospectar e fidelizar clientes com a participação de todos os integrantes zde seu time de vendas.

5. Ser Leigo em Tecnologia

É muito importante ressaltar que um dos maiores erros na prospecção de clientes é a falta de interesse tanto por parte dos profissionais de vendas, quanto por empreendedores, em melhorar as suas habilidades e conhecimentos em tecnologia.

O mercado está a cada dia mais competitivo, o consumidor cada vez mais exigente e um dos principais fatores que para isso é a presença da tecnologia nas mais variadas áreas da sociedade e das empresas modernas.

Pode parecer exagero, mas não é incomum nos depararmos com gestores de vendas que ainda trabalham com recursos e equipamentos obsoletos como fax, cartas e planilhas impressas em papel.

É evidente que uma empresa que conta com ferramentas tecnológicas, como sistemas para gerenciar o relacionamento com clientes e softwares de automação para processos operacionais, terá ganhos de produtividade e resultados de vendas superiores, se comparada àquela que está parada no século passado.

Você já imaginou ter que enviar manualmente 500 e-mails para prospectos diferentes em um único dia? Pois bem, graças aos avanços tecnológicos no setor de vendas, hoje podemos contar com ferramentas inovadoras que fazem este e muitas outras tarefas em segundos, com apenas alguns cliques. Incrível, não é mesmo?

E você? Ainda tem alguma dúvida sobre quais erros na prospecção de clientes devem ser evitados? Tem alguma experiência ou dica que queira compartilhar? Então deixe o seu comentário!