Sumário

  • Aprenda a não contar com a sorte
  • Trabalhe a linguagem corporal
  • Entenda mais sobre a programação neurolinguística
  • Aprenda a quebrar o gelo
  • Conheça seu Interlocutor
  • Levante informações sobre o cliente
  • Monitore seu desempenho para se capacitar e vender mais

E quem não gostaria de aprender, se capacitar e vender mais e melhor, continuamente desenvolvendo suas capacidades? Pois você sabia que isso não é apenas possível, como está ao seu alcance?

Mas, que fique claro: da mesma maneira que um artista passa por aperfeiçoamentos, a cada obra finalizada, o vendedor também deve se capacitar, criando sempre um novo tipo de abordagem, um conhecimento diferenciado e uma lição a ser aprendida.

Isso significa que a tarefa não é fácil — mas é muito gratificante. Por isso, reuni neste post algumas estratégias que você pode adotar, em seu dia a dia, para vender mais e melhor. Confira!

Aprenda a Não Contar Com a Sorte

Engana-se quem credita ao acaso ou mesmo às trilhas ainda inexploradas do talento a capacidade de realizar boas vendas.

Afinal de contas, como mencionei anteriormente, um bom vendedor se aperfeiçoa dia após dia, e não de uma vez. E tampouco dependendo exclusivamente de um artifício apenas, como a lábia, por exemplo.

Não me entenda errado: o talento é importante (e pode ser desenvolvido), mas o conjunto de habilidades e estratégias é ainda mais importante. Assim, o destaque de um vendedor pode ser maior caso ele procure se capacitar em 3 áreas:

  • esforço;
  • técnicas;
  • competências.

Combinar esses elementos é uma excelente estratégia para vender mais e melhor a cada atendimento.

Por isso, é importante aprender a desenvolver algumas habilidades específicas para se valorizar em cada um desses pilares estruturais, como as que veremos a seguir.

Trabalhe a Linguagem Corporal

Você já deve ter ouvido, em algum lugar, a expressão “o corpo fala”.

Vendedores devem saber disso melhor que ninguém. Afinal de contas, desde o olhar até a postura adotada pelo cliente, é possível extrair algumas informações importantes – da mesma maneira que você pode “entregar diferentes ideias ao seu interlocutor”.

Não à toa, a linguagem corporal é uma verdadeira ciência. E deve ser um dos principais pontos a se capacitar para vender mais e melhor.

Entenda Mais Sobre a Programação Neurolinguística

Abreviada por PNL ou NLP, em inglês, a Programação Neurolinguística ajuda você a identificar a linguagem corporal do seu interlocutor e, assim, se espelhar no seu comportamento.

Isso funciona porque se trata de conquistar rapport, ou seja, uma conexão que estabelece uma relação de confiança entre você e o cliente — ou cliente em potencial —, criando padrões para que a conversa seja mais agradável.

Além da conexão, você também passa a identificar melhor os perfis das pessoas com quem você negocia, corriqueiramente — um trunfo e tanto para encontrar a melhor abordagem e as técnicas para adentrar ainda mais na mente do seu cliente.

Aprenda a Quebrar o Gelo

Para se capacitar cada vez mais, uma boa alternativa é o aprendizado em técnicas para “quebrar o gelo” em uma reunião ou negociação. Ou seja: tomar a iniciativa (desde que não seja invasiva), permitindo construir a confiança entre você e o seu prospecto ou cliente.

Uma boa dica para isso é estreitar os conhecimentos nos pontos anteriores que abordamos neste post. Afinal de contas, ao identificar melhor o perfil da pessoa à frente, e saber como analisar a sua postura e trejeitos, durante a negociação, fica mais fácil quebrar o gelo.

É a tal da identificação que mencionei no tópico de Programação Neurolinguística. Conseguir se aproximar do íntimo do seu prospecto ou cliente é um passo a mais para fechar o negócio.

Conheça Seu Interlocutor

Deu para ter uma boa ideia do quanto o conhecimento a respeito da pessoa com quem você está negociando é essencial para vender mais e melhor?

O que é melhor: você nem precisa se aprofundar tanto em pesquisas on-line a respeito desse cliente (embora seja altamente recomendável): o importante, aqui, é conhecer e reconhecer padrões que ajudem você direcionar o tom da conversa.

Para que você obtenha sucesso nesse direcionamento, existem dois aspectos principais que deve considerar ao procurar conhecer o seu interlocutor.

Um deles é “a dor” do seu cliente.

É fundamental que você identifique um problema (a dor) que possa ser resolvido pelo seu produto ou serviço. Aqui estamos falando de algo objetivo e concreto, preferencialmente mensurável e que esteja, ou possa vir a estar, consciente para o cliente.

Se for algo abstrato, difícil de identificar e que você não possa demonstrar claramente ao ponto de o cliente perceber como um problema real, que precisa ser resolvido imediatamente, não terá muito valor.

O outro aspecto está relacionado com o que dissemos anteriormente. Ele se refere à visão de mundo do interlocutor — fundamental para a aplicação da neurolinguística.

As pessoas interpretam o ambiente e a realidade a volta de formas diferentes. Elas possuem convicções, preferências, suposições e até preconceitos que foram formando no decorrer da vida.

Vários aspectos contribuem para formar esse “modelo de mundo”, como a formação religiosa, a acadêmica, as pessoas com quem ele convive, as dificuldades pelas quais passou e assim por diante.

Entender a visão de mundo, o propósito e as reações emocionais do interlocutor é algo que precisa ser desenvolvido por quem busca sucesso na profissão de vendas. Obviamente, isso implica em dedicação para se qualificar e se desenvolver.

Levante Informações Sobre o Cliente

Saber investigar o cliente é uma das qualidades mais importantes em um profissional de vendas. Falamos muito sobre aprender a ouvir o cliente, mas isso não adianta muita coisa se não formos capazes de entender o que estamos ouvindo, não é mesmo?

Por isso, ouvir o cliente vai muito além de simplesmente deixá-lo falar. Envolve saber estimular que se revele e fazer as perguntas certas. Grande parte do exercício de investigação ocorre por meio de perguntas.

Paralelamente, também é preciso observar o comportamento gestual do seu interlocutor, pois nem tudo o que ele diz tem importância real e, muitas vezes, esconde uma objeção ou uma expectativa.

Em razão disso, não tenha pressa, antes de assumir que entendeu algo, procure confirmar sua suposição fazendo a pergunta de modo diferente ou, quando for o caso, pedindo a confirmação.

Procure fazer perguntas abertas, que são aquelas que não podem ser respondidas por um simples sim ou não. Por exemplo. Você pode perguntar a alguém se ele gosta de pescar. Nesse caso, ele pode te dizer: sim! Essa é uma pergunta fechada.

As perguntas fechadas podem ser utilizadas, mas preferencialmente com objetivos específicos. Você pode querer confirmar uma forma de pagamento, por exemplo, nesse caso um “sim” é suficiente.

Mas quando não for o caso você pode perguntar algo como: qual o seu hobby preferido? Conte-me como tem sido praticá-lo! Com essa técnica você estará deixando o caminho aberto para ele dizer o que quiser a respeito do assunto abordado. Essa é uma pergunta aberta.

A maioria de nós tem cautela com o que pergunta para não invadir o espaço do outro. Essa é uma atitude correta e, dependendo da formação cultural do seu cliente e de sua personalidade, pode ser muito importante para ele.

Ao mesmo tempo, isso não pode ser uma barreira. Se tiver receio de estar sendo muito invasivo ou perceber que existe algum desconforto, você pode até falar sobre isso. Diga que está fazendo perguntas para saber de detalhes e ajudá-lo a decidir e pergunte se isso o incomoda.

Monitore Seu Desempenho Para Capacitar-se e Vender Mais

Monitorar os resultados não costuma ser uma prática festejada pela maioria dos vendedores, o que até é algo até compreensível. Todo bom vendedor percebe que é diante do cliente que se fazem os resultados.

É verdade que ninguém fecha uma venda preenchendo relatórios. Por outro lado, se você usar bem os dados sobre seu desempenho vai aumentar a sua produtividade, melhorar a prospecção e fechar mais vendas. É por isso que é importante dar atenção ao monitoramento.

Se um jogador de futebol percebe que faz mais gols com o pé esquerdo e, ao mesmo tempo, que na maioria das oportunidades de gol ele recebe a bola “chega” para ser chutada com a direita, ele não tem dúvida sobre o que precisa melhorar para fazer mais pontos, não é mesmo?

Com um vendedor não é diferente e por isso é importante monitorar o trabalho. Do contrário, você corre o risco de estar se esforçando para resolver o seu menor problema, quando o que está comprometendo mais o seu desempenho é algo mais fácil de resolver.

Além disso, os maiores vendedores sempre enxergam que há algo mais para melhorar. A busca por se capacitar e vender mais é melhor é uma atividade constante e diária. Grande parte dessa capacitação ocorre quando avaliamos o nosso dia e o que poderíamos ter feito melhor.

Dê Atenção aos Detalhes

Um único erro pode ser superado em uma venda, mesmo que seja um pouco mais grave, mas vários pequenos erros são muito difíceis de serem reparados. É comparável a uma briga de um casal com vários anos de relacionamento. Detalhes antigos e que, muitas vezes, não pareciam ter importância, são lembrados e se somam para criar uma situação complicada de resolver.

Eu sei que você já deve ter ouvido bastante sobre vários desses detalhes, mas se não der atenção a eles, vai correr o risco de construir uma imagem negativa que prejudica os negócios. Confira alguns deles:

  • sorria sempre que tiver a oportunidade: isso não significa sorrir sempre como costumam dizer. Sorrir depois de ouvir sobre um problema tem um efeito inverso;
  • chame seu cliente pelo nome: isso ajuda que ele perceba que é importante;
  • foque na solução: é preciso assumir uma postura positiva;
  • desenvolva uma personalidade agradável;
  • mantenha-se atualizado.

Planeje Suas Ações, Vendas e Carreira

Planejar é fundamental para conquistar a excelência. O planejamento envolve suas ações promocionais, de prospecção, de relacionamento, de networking e a sua carreira.

Ele também é fundamental em uma negociação, pois é quando você define detalhes como o limite de desconto e concessões que pode fazer. Sem essa definição prévia, você corre o risco de passar do limite quando estiver diante de um negociador habilidoso.

Em um planejamento você precisa determinar seus objetivos e elaborar o melhor caminho para alcançá-los. Assim, consegue manter o foco e as melhores estratégias para se capacitar e vender mais. Se fizer isso não importam as surpresas que a vida lhe traga, a sua qualificação é algo que nada poderá tirar de você.

Que tal receber ajuda para encontrar a melhor forma de traçar essa jornada? Entre em contato e vamos trilhar esse caminho juntos!


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.