Muitas vezes o cliente entra em um loja, pega o produto na mão, faz duas perguntas só para confirmar um conhecimento que já tinha e em menos de 5 minutos finaliza uma compra.

Vender é fácil não é? Exceto que isso não é vender! A venda é um processo muito mais complexo que envolve persuasão, quebra de objeções e muito preparo para responder perguntas e propor soluções.

Nem sempre o cliente demonstra interesse após a primeira apresentação de um produto ou serviço. Se mesmo após tendo apresentado as características e benefícios o lead não se interessar, ainda não é hora de desistir da venda. Saiba o que fazer para despertar o interesse do cliente e trazê-lo para mais perto do fechamento.

Quebrando objeções

As objeções representam as dúvidas que os clientes carregam de forma consciente ou inconsciente.

Será que esse produto vai funcionar para mim?

A relação preço/ qualidade está satisfatória?

Será que a compra desse produto ou serviço soluciona o meu problema?

Muitas vezes o ato da venda esbarra nessas objeções e o vendedor acaba sentindo muita dificuldade em despertar o interesse do seu lead e conduzir a negociação para fechamento.

Um passo a passo simples pode ajudar o vendedor a superar as objeções

Primeiro passo: Faça uma lista das objeções mais comuns

A medida que você desenvolve as suas atividades com vendas, você vai percebendo que existem algumas dúvidas e objeções que aparecem de forma mais frequente. Anote essas informações, pergunte aos seus colegas e organize esses dados em forma de lista.

Dessa forma é possível estudar as dúvidas mais comuns e trazer a resposta para essas perguntas antes mesmo que elas apareçam. Você não precisa, evidentemente, trazer um script decorado contendo todas essas informações, mas a medida que você estuda essa lista vai estar mais preparado para fazer uma abordagem mais assertiva.

Segundo passo: Apresentação

A forma como você se comunica e se conecta com o cliente é decisiva para o sucesso da negociação. Na hora de apresentar, use as técnicas de rapport associadas às moléculas de motivação de cada lead.

Ao longo da apresentação você vai soltando sutilmente as informações que estão contidas na sua lista de objeções mais comuns e vai despertando o interesse do seu cliente.

Terceiro passo: Faça perguntas

Restou algum dúvida?

Em que mais posso lhe ajudar?

As dúvidas que restam podem ser incluídas futuramente na sua lista de objeções, além de você poder usar as perguntas no momento da venda para aumentar suas chances de conduzir a venda para o fechamento.

Use a PNL

De uma forma bastante simplificada posso dizer que além do jogo externo marcado pela metodologia, as técnias de vendas, etc., existe um jogo interno no processo de vendas, que é tão importante quanto o externo quando o assunto são os resultados que conseguimos alcançar.

A PNL (Proramação Neurolinguística) é um programa que apresenta técnicas para você ordenar os blocos de informação percebidos pelos seus sentidos e criar padrões de pensamento que te levam até a conquista dos resultados esperados.

Existem inúmeras técnicas dentro do PNL, como por exemplo a da dissociação. Nela, literalmente você fala consigo mesmo na terceira pessoa e através disso consegue de distanciar da cena e assumir o controle emocional sobre a situação.

Se você quiser saber mais sobre PNL, confira o meu vídeo sobre o assunto.

Qualifique o lead

É importante analisar se a sua estratégia de marketing é eficiente e se está trazendo para o setor de vendas um lead qualificado e que tenha uma possibilidade real de fechar negócios.

Caso o lead seja qualificado, talvez o problema esteja na sua maturidade em relação à jornada de compras. Com a nutrição adequada, você pode despertar a consciência do seu cliente e conduzi-lo pelas etapas do processo de compras até o fechamento.

Gostou desse conteúdo? Confira alguns vídeos contendo dicas valiosas sobre vendas no meu canal!