Atualmente o profissional de vendas está se sentindo muito pressionado, seja ele de vendas externas (outbound sales) ou de vendas internas (inbound sales).

As demandas são cada vez maiores e mais complexas: clientes e prospectos mais exigentes, mais documentos e processos a preencher e respeitar, mais produtos e serviços a ofertar etc.

E isso tudo com uma velocidade cada vez maior em função da tecnologia.

Como resultado, a atenção e a energia deste profissional são exigidas nas mais diferentes direções, causando desorientação, ansiedade e estresse.

Mais do que nunca o profissional de vendas precisa de estratégias mentais, técnicas, ferramentas e dicas para produtividade, organização e gestão do tempo em vendas.

Neste artigo, quero dar algumas ideias com relação ao jogo mental para mais produtividade e melhor gestão do tempo aplicada a vendas.

Trate o Seu Tempo Como Dinheiro

Em tese, dinheiro deve ser tratado com cuidado e atenção máxima.

O ideal é que tenhamos plena consciência do que estamos fazendo com nosso dinheiro. Onde estamos gastando, para onde ele vai, quanto estamos (ou deveríamos estar) poupando e quanto estamos (ou deveríamos estar) investindo.

Com nosso tempo o raciocínio deve ser o mesmo.

Encare cada uma das suas atividades como um investimento.

Onde você está investindo o seu tempo?

Em prospecção?

Em qualificação de leads?

Em estudo de mercado e estratégias para aumentar o volume de vendas?

Ou nas conversas do escritório, maledicência, “politicagem” rasteira e “enrolação”?

O tempo é o seu bem mais precioso.

Conscientize-se disso e trate o seu tempo como você trataria um investimento de dinheiro.

Entenda a Hora do Dinheiro

O que é a hora do dinheiro? A hora do dinheiro é o tempo que você passa falando com clientes ou prospectos (leads).

Pense no seu faturamento, comissões, salários, ganhos etc. Estas receitas dependem do que você faz na hora do dinheiro.

É claro que as atividades pré e pós hora do dinheiro são importantes.

Usualmente as atividades pré hora do dinheiro tem a ver com planejamento e preparação. Já as atividades pós hora do dinheiro tem a ver com revisão, elaboração de propostas, follow up etc.

Você deve organizar a sua agenda de forma que a maior parte do seu tempo esteja dedicada para a hora do dinheiro: contatos com clientes e prospectos.

Entretanto, pesquisas apontam que, na média, apenas 25% das atividades dos profissionais de vendas estão alocadas na hora do dinheiro.

Boa parte dos profissionais de vendas passam boa parte do tempo “correndo atrás do rabo” ou “perdido”.

Perceba que assim como “Trate o Seu Tempo Como Dinheiro”, “Entenda a Hora do Dinheiro” tem a ver com mentalidade, com padrão de pensamento.

Note que nem estou entrando na questão de técnicas e ferramentas para o dia a dia das vendas.

Estamos focando na mentalidade.

Uma boa gestão de tempo funciona como uma construção: precisamos ter sólidas fundações.

E isso tem a ver com saber pensar.

Portanto, pense de forma a priorizar as suas “horas do dinheiro”.

Saiba Priorizar

Mais um item ligado à questão da mentalidade.

Saber priorizar é uma habilidade cognitiva e natural desde que você saiba quais as suas metas pessoais e profissionais.

Se eu mostrar a você dois caminhos, A e B, e pergunto qual delas é melhor ou deveria ser o prioritário, a resposta lógica seria um “depende”.

Ora, depende do que? Do seu objetivo. É a cena clássica da Alice com o Gato em “Alice no País das Maravilhas”. Se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.

Portanto, saber priorizar é um elemento químico composto por 2 moléculas: ter metas e parar para pensar em qual item trará maior benefício no sentido de aproximá-lo de suas metas.

Simples assim. Pensar no que é mais importante em relação a suas metas e executar primeiro.

Engula o Maior Sapo Primeiro

Depois que você tiver identificado as atividades que mais aproximam você da sua meta, “engula o maior sapo primeiro”.

Tendemos a deixar para depois as tarefas mais “cabeludas” (os sapos maiores).

Entenda por “cabeluda” (sapo) uma tarefa que é trabalhosa, enfadonha, longa ou que vai consumir muito tempo e energia.

Boa parte de nós tem a tendência de procrastinar, um nome bacana que significa “empurrar com a barriga”.

Pense na seguinte cena …

Sabe quando você tinha aquela tarefa grande da escola recebida na sexta feira e você ia empurrando com a barriga até não ter mais o que fazer e tinha que encará-la às 9 da noite do domingo?

Pois é, o ideal é que a tarefa (sapo) “tivesse” sido engolida na sexta à noite ou no sábado pela manhã. Assim, o final de semana teria sido bem mais curtido, sem aquela sensação de peso e culpa.

O mesmo vale para as nossas atividades de vendas.

Sabe aquela proposta comercial que vai consumir cerca de 1 hora para ser elaborada?

Pois é … Encare e faça logo. “Engula o maior sapo primeiro”.

Priorize as encrencas e sinta o seu dia ficar mais tranquilo, leve e fluido.

Pense Antes de Agir

Mais um item fundamental no seu arsenal de estratégias mentais.

Parece simplório falar para pensar antes de agir, mas para nós que somos do mundo das vendas, é fundamental sermos lembrados disso constantemente.

E por quê?

Via de regra, quem está em vendas é meio “dedo na tomada”.

Gostamos de fazer, de executar, de “meter a mão na massa”.

Isso às vezes pode ser bom.

Em muitas outras vezes não.

Quantas vezes já não pisamos na bola por não termos parado por dois minutos para refletir e antecipar as ações?

Isso tem a ver com planejamento e preparação.

Não é ciência da NASA.

É simplesmente adotar um hábito, uma postura mental, de pensar por 1 ou 2 minutos antes de executar uma ação.

Por exemplo, antes de ligar para o cliente XPTO, pare e pense por 2 minutos. Qual a situação atual deste cliente? Qual o meu objetivo com ele ou com esta conta? Quais os obstáculos? O que será que ele vai dizer? Qual a melhor estratégia para eu atingir o objetivo? Que recursos ou materiais vou precisar para esta conversa?

Pronto …

É isso.

Pense antes de agir, algo que vai contra a natureza de muitos de nós que estamos em vendas 🙂 .

Felizmente, é uma competência. Basta você se dedicar e treinar para desenvolvê-la.

Conclusão

Muitas pessoas querem logo “a bala de prata”, o “atalho”, os “segredos” ou “dicas de ouro” para uma melhor gestão do tempo ou produtividade em vendas.

É claro que existem muitas dicas.

Contudo, as técnicas, ferramentas e estratégias precisam estar assentadas em uma ótima fundação, numa base sólida.

E esta base tem a ver com o seu padrão de pensamento, a sua mentalidade.

Espero que estas dicas tenham contribuído para você melhorar a sua gestão do tempo em vendas e se tornar mais produtivo.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.