Mercado de vendas e prospecção está“gourmetizado”? Como assim Fred?

Sim, exatamente isso!

Vou te contar uma história.

Estávamos no meio da reunião de montagem de cadência de emails e telefonemas para prospecção de clientes.

Vou chamar o cliente de João.

“Acabei de mandar Fred”. “Beleza”, falei.

Perguntei ao João sobre o check list do primeiro email de prospecção.

Eu: “Colocou o nome dele no assunto?”.

Cliente: “Sim”.

Eu: “Se apresentou numa linha e falou como chegou até ele?”.

Cliente: “Ahããããã”.

Eu: “Falou sobre a tese de dor para despertar o interesse em marcar a visita?”.

Cliente: “Falei sim. Numa linha, como você pediu.”

Eu: “Colocou o call to action perguntando se podes ligar para agendar a visita?”.

Cliente: “Coloquei”

Eu: “Que beleza! Vamos esperar até amanhã. Se ele não responder, mandamos o email #2 da cadência”.

Cliente: “E se ele marcar a visita? Como eu faço?”.

Eu: “O que a gente combinou. Passo 1 vamos com Rapport e passo 2 vamos com SPIN”.

Cliente: “E se não der química? E se o camarada ficar gelado e a conversa não avançar?”.

Este diálogo acontece dia sim dia também com meus clientes de consultoria e mentoria.

É curioso observar.

O mercado de vendas e prospecção de clientes está super “gourmetizado”.

Hoje em dia as coisas ficaram “super chiques”.

Quando eu era criança, a gente andava de barraforte sem camisa.

Hoje o camarada não anda de bicicleta. Faz “pedal” e o somatório entre equipamento e roupa passa de R$ 50.000.

É a “gourmetização” da bicicleta.

Isso acontece para todos os lados que você olhe.

No mercado de vendas e prospecção não é diferente.

É “inbound”para cá, “outbound para lá”, “pre sales por aqui”, “inside sales acolá”, “inteligência de mercado por lá”, automação disso e automação daquilo.

A história que acabei de contar reflete o que acredito e comento em meus treinamentos e palestras: daqui a 400 anos vamos conversar sobre vendas.

Imagino que os caras vão estar com eletrodos dentro do cérebro do cliente.

Mas assim mesmo estaremos vivendo o mesmo desafio que o meu cliente trouxe na história: como construir relacionamentos rápidos com pessoas que nunca vimos?

Podemos fazer as reuniões no formato que você quiser. Pode ser por teleconferência, presencial, por telefone ou por alguma ferramenta da NASA se você preferir.

Mesmo assim, ainda vamos precisar de relacionamento.

Apesar da tecnologia, neuromarketing, neurobusiness, neurovendas e neuro o escambau, ainda são pessoas que fazem negócios.

Para que vendas mais complexas ou de valor mais agregado aconteçam, as pessoas precisam se falar.

Você pode estudar SPIN, BANT ou a última tecnologia do Pentágono ou de Marte para persuadir um sujeito a fazer alguma coisa.

Na hora H, na hora da conversa, você vai precisar saber construir relacionamentos.

Você vai precisar saber se conectar e construir rapport.

E, ao contrário do que muita gente que nunca visitou um cliente escreve e fala por aí (gurus do YouTube e empreendedores de palco), fazer rapport é coisa séria.

Não é só algumas dicas aqui e outras ali de espelhamento e tal.

Só para falar o mínimo, você precisa de congruência. Tem a ver com padrões de pensamento e o reflexo que geram sobre o seu não verbal e o inconsciente do seu cliente ou lead.

Por isso, este texto é praticamente um manifesto. É um aviso para você não acreditar em papinho chique.

Tecnologia e metodologias de vendas são muito legais e geram resultado.

Mas não se deixe enganar. O principal é construção de relacionamento.

Leve a sua carreira a sério e trate de virar ninja neste assunto.

Isso é muito sério.

E se você quiser que eu lhe ajude nesta jornada, será uma honra.

Tenho um curso online na Udemy com mais de 2.700 alunos satisfeitos em que ensino tim tim por tim tim como fazer relaciomento e rapport de forma séria.

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No livro abordo os mesmos conteúdos do curso. Caso você prefira ler a assistir vídeos aulas, o livro é uma ótima pedida.

E aí? O que falei faz sentido?

Vou curtir muito receber teus comentários sobre este tema.

Qual a tua opinião?

Qual a tua experiência?

Você concorda? Discorda?

Envie um email para fred@fredgraef.com.br e vamos continuar esta conversa.

Forte abraço e ótimos negócios!


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Mentor e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.