Direto ao ponto: fique atento e preste muita atenção a uma habilidade fundamental em vendas que você precisa praticar.

Essa habilidade é muito importante, porque quanto mais você desenvolvê-la mais persuasivo você vai se tornar. A habilidade fundamental em vendas que estamos falando é a empatia.

Vamos deixar algo claro. Empatia não tem nenhuma relação com simpatia. Nenhuma relação com você ser “gostável” aos olhos do cliente. E empatia também não é rapport.

Evidente que quanto mais rapport você fizer, mais empatia você conseguirá ter.

Como podemos definir o que é empatia então? Empatia é se “colocar” no lugar do outro, sentir o que o outro sente. Empatia é “ver” o mundo como o outro vê. É você se conectar e perceber a perspectiva do outro.

Em tempo, uma habilidade é algo que quanto mais você pratica, melhor você fica!

Talvez você nunca tenha pensado sobre empatia. Talvez seja um conceito novo para você, talvez nunca tenha colocado muita reflexão sobre este tema.

Contudo, o fato de você estar lendo este artigo faz você começar a pensar sobre isso e começar a se avaliar sobre como a empatia vai fazer você vender mais, fazer você ganhar mais dinheiro e se tornar mais persuasivo.

Como fazer?

Habilidade Fundamental em Vendas: Como Vender Mais Praticando Empatia

Vendas, persuasão e negociação possuem relação com o fato de você fazer seu cliente perceber de que forma o seu produto/serviço vai melhorar a vida ou resolver um problema dele.

Não tem relação com você saber explicar as características e benefícios que você vende. Claro que isso é importante, mas não é fundamental!

De acordo com pesquisas, 60% da jornada de compra já está feita quando o cliente começa conversar com você, seja uma reunião on-line ou uma visita. Por isso, aquele perfil de vendedor focado só em descrever características e benefícios não tem mais espaço no mercado. O cliente já “chega para a conversa” com estas informações.

A grande habilidade que você precisa desenvolver hoje é de se tornar um “médico”. Em outras palavras, você precisa entender o caso do seu cliente.

A partir disso você precisa identificar, investigar e entender os valores dele, que não são preços, e sim os sentimentos que governam as decisões dele.

Valores são sentimentos como liberdade, independência, poder, segurança, reconhecimento. Estes são alguns dos sentimentos que muito provavelmente movem seu cliente a tomar uma decisão. E isso independe do serviço/produto que você vende. Pode ser software, consultoria, móvel planejado, plano de saúde, imóvel etc.

Resumidamente, você precisa entender os motivos do cliente e quanto mais empático você se torna mais você consegue pensar como a cabeça do cliente e quanto mais você conseguir pensar dessa forma, mais persuasivo você se torna, pois consegue explicar como o seu produto/serviço vai deixá-lo melhor.

Vamos exemplificar. 

Imagine que vendêssemos aqui um curso de vendas baseado somente nas características e benefícios, como;

  • Curso On-line;
  • Acesse quantas vezes quiser;
  • Interação com o instrutor;
  • Recebe certificado no final do curso;

Pense: Será que somente esta argumentação de venda te convence? Provavelmente não!

Identifique os valores do cliente

Agora imagine que sabemos quais são os teus valores e quais são seus sentimentos. Vamos supor que você deseja ser mais reconhecido, ter mais qualidade de vida, ter um maior sentimento de prosperidade e não deseja mais ter o sentimento de frustração invadindo a sua mente.

A partir destes valores reconhecidos, poderíamos utilizar os seguintes argumentos:

Olha, com este curso você vai conseguir deixar de uma vez por todas aquela frustração. Aquele dia que você chegar para trabalhar e “bate” o desespero por não estar mais conseguindo vender ou atingir a meta. Este sentimento ficará no passado, com acesso a este conteúdo você se sentirá reconhecido por estar conseguindo vender mais

Percebeu a diferença?

Acabamos de utilizar os argumentos baseados, mesmo que hipoteticamente, nos valores que são importantes para você, e isso sim faz a diferença em uma venda.

E claro, utilizamos o exemplo aqui para um curso de vendas, mas o processo pode ser aplicado em qualquer produto/serviço que você venda.

Dito de outra forma, você precisa definitivamente entender quais são as emoções que estão por trás da decisão do cliente. E para isso, você precisa desenvolver essa habilidade fundamental em vendas que é a empatia.

Então aqui fica a dica prática.

Na sua próxima reunião de vendas procure se colocar mais no lugar do cliente. Imagine como ele está se sentindo. Quais seriam as “dores”que ele possui e como o seu produto/serviço pode ajudar a resolver o problema dele.

Com esta postura, você conseguirá ter um discurso muito mais persuasivo.

Você também vai conseguir argumentar sobre seu produto/serviço de uma forma bem personalizada, algo que as pessoas buscam hoje em dia.

Quer Dominar essa Habilidade em Vendas?

Conheça o Curso “PNL em Vendas – Como Vender Valor (e não o preço)”, clique na imagem abaixo e conheça

Mais Dicas

A maioria das empresas tem dificuldade de contratar vendedor, principalmente um capacitado. Você analisa o IVP para contratar? Saiba mais, clique aqui e confira artigo completo.

Você conhece a expressão “o corpo fala”? Saiba que dicas de linguagem corporal são muito valiosas para otimizar seu desempenho como vendedor. Saiba mais, clique aqui e confira artigo completo.

Receba no inbox do seu Facebook 7 aulas gratuitas sobre “Faça as Pessoas Gostarem de Você – Venda Mais com Rapport”. Clique aqui e nos envia a uma mensagem escrevendo a palavra Rapport.


Equipe FG
Equipe FG

Equipe FG Desenvolvimento