É difícil conversar com um profissional de vendas de sucesso que não seja capaz de relacionar alguns livros para vendedores que impulsionaram sua carreira.

Talvez você não goste muito de ler ou talvez não tenha muito tempo livre. No entanto, independentemente dos seus hábitos, isso não deve ser um problema — a maioria dos bons livros sobre vendas apresentam uma leitura agradável.

Além disso, essa postagem vai te poupar o trabalho de descobrir a quais você deve dar prioridade. Dos mais clássicos aos mais modernos, pode estar certo de que você está diante de uma seleção que influenciará significativamente a sua carreira. Confira os títulos que recomendamos e que abordaremos nos próximos tópicos:

  1. “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”;
  2. “Do Fracasso ao Sucesso em Vendas”;
  3. “Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”;
  4. “As Armas da Persuasão”;
  5. “Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling”;
  6. “A Máquina Definitiva de Vendas”;
  7. “Mindset”;
  8. “Rápido e Devagar”;
  9. “O Maior Vendedor do Mundo”.

Quer saber mais sobre essas obras e conferir como elas podem ajudar a tornar você um vendedor melhor? Confira!

1. “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”

Vamos começar com um clássico. Este foi escrito por Dale Carnegie em 1936 e, de lá para cá, vendeu mais de 30 milhões de exemplares em todo o mundo. O livro traz uma abordagem simples de muitos pontos que, mais tarde, foram sendo comprovados e aprimorados.

Muitas pessoas afirmam que a leitura ajudou nos relacionamentos de forma geral. No entanto, esta é, sem dúvida, uma das obras mais lidas por vendedores. Nela você encontrará dicas como “nunca começar uma conversa que aborde um assunto delicado sem uma mensagem positiva no começo”.

O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” enfatiza a importância de não criticar, de sorrir, de se mostrar genuinamente interessado em outras pessoas, de admitir erros e de exercer liderança.

É uma leitura leve e que apresenta relatos baseados na observação do autor e de alguns de seus influentes amigos, como Winston Churchill, John D. Rockefeller, Eleanor Roosevelt, General Marshall, Henry Ford e Abraham Lincoln.

2. “Do Fracasso ao Sucesso em Vendas”

Este é um livro realmente marcante. Seu autor, Frank Bettger, conta sua própria história e descreve como se tornou um dos vendedores mais bem pagos dos EUA. O interessante é que isso implicou em uma grande virada para ele que, antes disso, era um vendedor de seguros fracassado.

A principal lição do livro é a de que o importante é saber o que as pessoas querem e saber comunicar que o seu produto entrega justamente isso.

Contudo, o aspecto da mudança de trajetória de vida dele é o ponto alto da obra: Bettger enfatiza o quanto o entusiasmo e a força de vontade podem fazer diferença. Se fosse para traduzir essa obra em uma palavra, ela poderia ser: inspiradora.

3. “Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”

Este é outro clássico, embora bem mais recente. Ele foi escrito por Stephen R. Covey, que também tem ótimas produções de vídeos sobre temas diversos — como mudança de paradigmas e produtividade, por exemplo.

“Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes” é considerado um dos livros mais influentes do século XX e figurou entre as listas dos mais vendidos por alguns anos. Basicamente, ele apresenta princípios fundamentais da eficácia que, segundo o autor, baseiam o sucesso.

Os 7 hábitos são:

  1. seja proativo;
  2. comece com o objetivo em mente;
  3. foque primeiro no mais importante;
  4. pense ganha-ganha;
  5. procure primeiro compreender, depois ser compreendido;
  6. crie sinergia;
  7. afine o instrumento (ou seja, busque melhorar sempre).

Depois ele escreveu outro livro chamado “O 8° Hábito — da Eficácia à Grandeza”, também muito bom. Este nos ajuda a encontrar a nossa própria voz e a ensinar os outros a encontrar as suas.

4. “As Armas da Persuasão”

Você certamente já ouviu falar dos gatilhos mentais. O autor desse livro, Robert Cialdini, foi o pesquisador que estudou sobre o tema e concluiu sobre os princípios psicológicos da persuasão, que é a especialidade dele. Os gatilhos mentais que ele descreve em detalhes no livro são:

  • reciprocidade;
  • compromisso e coerência;
  • aprovação social;
  • afeição;
  • autoridade;
  • escassez.

Muitos vendedores aplicam esses princípios intuitivamente ou por orientação de algum especialista, mas ler o livro ajuda a entender a psicologia envolvida na atividade de vendas.

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5. “Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling”

Se você trabalha com vendas complexas — ou seja, com um prazo de ciclo de vendas longo —, não deixe de ler este livro. Ele descreve passos importantes do processo para esse tipo de venda. Por meio de perguntas-chave, a obra demonstra como conduzir uma venda de excelência.

No mais, o livro demonstra como os métodos mais tradicionais de venda são ineficientes em comparação com o método moderno, demonstrando como fugir de objeções de uma forma natural. Os formatos de perguntas que ele sugere no livro são:

  • de situação: com o objetivo de coletar informações sobre a atual situação do cliente;
  • problema: para mapeamento do problema do cliente;
  • de implicação: com o objetivo de fazer o cliente entender o seu problema;
  • de necessidade: que ajudam o cliente a construir a visão de que sua solução resolve o problema dele.

6. “A Máquina Definitiva de Vendas”

Este livro valoriza a experiência, afirmando que a repetição e a busca por melhoria ajudam no aprendizado e na construção de um negócio de sucesso. Contudo, ele enfatiza a importância de trabalhar com inteligência no lugar de valorizar o “trabalho duro”.

A sugestão do autor é que se trabalhe no aperfeiçoamento de estratégias comprovadamente eficazes em vez de usar ideias diferentes o tempo todo, sem que elas tenham conexões umas com as outras. Para isso, ele lista 12 estratégias.

7. “Mindset”

Se você procura informações sobre atitudes mentais que podem contribuir para o seu sucesso, o livro de Carol Dweck é uma boa opção de leitura. Ela relaciona e detalha formas de pensar que ajudam a produzir mais e como encarar situações difíceis da vida.

A autora fala do que chama de “atitude mental progressiva”, que se baseia em um padrão de pensamento que nos ajuda a manter o controle.

8. “Rápido e Devagar”

Daniel Kahneman, autor deste livro, é ganhador do Prêmio Nobel de Economia graças à sua teoria de que a tomada de decisões sofre influências emocionais. Na obra “Rápido e Devagar”, ele fala sobre como a mente funciona.

Além de ajudar a entender o processo de decisão para ajudar na venda, o livro contribui para desenvolver práticas e hábitos que nos protejam de falhas mentais na hora de tomar nossas decisões.

9. “O Maior Vendedor do Mundo”

Neste livro o autor Og Mandino descreve alguns princípios do sucesso em vendas em 10 pergaminhos. Se você procura leitura leve, essa pode ser uma excelente opção para você. “O Maior Vendedor do Mundo” conta a estória de um guardador de camelos que viveu na antiguidade e se tornou um rico mercador praticando o ensinamento dos pergaminhos.

Agora que relacionamos essa seleção de livros para vendedores, compartilhe este post com seus contatos.


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Equipe FG Desenvolvimento


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