Você já se perguntou por que isso ocorre?

Você está conduzindo bem a venda. Você fez um bom Rapport. Fez uma boa abertura. Apresentou bem. Até foi razoavelmente assertivo e agressivo para pedir o fechamento.

Só que o cliente não fecha … A venda escorre pelos dedos.

E você se pergunta … O que estou fazendo de errado?

Isso já aconteceu muito comigo. Já aconteceu com você?

O problema pode estar na nossa ansiedade por fechar.

Talvez você não tenha parado para pensar a respeito …

Mas este problema pode acontecer com qualquer um …

Seja você um vendedor que visita clientes, que recebe clientes ou prospectos em sua loja ou estabelecimento, empresário, advogado, coach, consultor etc.

Todos nós estamos sujeitos ao problema de focar na venda e não no cliente.

A Culpa Não é Sua por Focar Excessivamente na Venda

Existem filosofias de vendas que colocam uma ideia de força no fechamento. De imposição, de domínio, de controle.

Isso não funciona mais há muito tempo.

Eu também já fui assim. E aprendi na dor. Muitas vendas perdidas.

É claro que precisamos ser “fechadores”.

Mas como diria o filósofo, uma coisa é uma coisa e outra coisa é outra coisa :-).

Minha esposa (que é um gênio em vendas) sempre diz que o cliente precisa sentir que está comprando, não que estão vendendo para ele. Este é o espírito!

Por favor, me entenda bem.

É claro que vamos sugerir o fechamento.

Contudo, se o cliente ou prospecto sentir em algum momento pressão excessiva, ansiedade ou “empurroterapia” :-), esqueça a venda.

Em suma, precisamos ter mais foco no cliente e menos na venda. Quando pensamos assim, a venda ocorre mais naturalmente e com maiores taxas de conversão.

Continue lendo pois vou compartilhar com você 3 dicas para você fechar mais levando o seu olhar do foco na venda para o foco no cliente.

Dica 1 Para Ter Foco No Cliente – Ajudar

Pense em ajudar e não vender. Pare de pensar no dinheiro.

Eu sei que é complicado quando você precisa pagar as contas e está devendo meta.

Eu já passei por isso. E várias vezes.

Só que o inconsciente do cliente percebe.

Os capangas da confiança e do bem querer (simpatia) do cliente ficam desconfiados.

==> Leitura Recomendada: para saber mais sobre os capangas do cliente, leia “Conhece Esta Técnica para Vender Mais?”

Quando você coloca o foco em ajudar o cliente e ver o problema dele resolvido, os capangas vão sendo conquistados.

Seu Rapport melhora muito, e daí aumenta a probabilidade de fechamento.

Muitos empresários e profissionais de vendas me perguntam como aumentar as taxas de fechamento.

Digo sempre que um bom fechamento é consequência de uma boa abertura.

E isto tem a ver com um bom Rapport e um ótimo Mindset (Mentalidade) para o Sucesso em Vendas.

Dica 2 Para Ter Foco No Cliente – Gratidão

Sinta-se grato por poder ajudar.

Este é outro pilar de mentalidade que precisamos nutrir.

Uma das formas de pensar vendas é entender que vender é servir.

Que bacana e motivador! Pense nisso! Vender é servir. Quando eu penso assim confesso que a energia aumenta dentro de mim.

E quanto mais servimos o Universo, mais o Universo nos serve.

Portanto, seja grato pela oportunidade de agregar valor ajudando e servindo. Pensar em servir e ajudar em vez de vender.

Dica 3 Para Ter Foco No Cliente – Mentalizações

Use as suas ferramentas mentais a seu favor.

Você precisa treinar acreditar. Você precisa treinar o seu mindset.

Você precisa de Academia Mental (c).

==> Vídeo Recomendado: para conhecer mais sobre Academia, clique aqui.

Para muitas pessoas estes padrões de pensamento não são tã0 naturais. Mas isso não é um problema.

O cérebro funciona como um músculo e pode ser treinado.

Use visualizações, autossugestões, autopalestras etc. Estas são várias técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) que com certeza podem aumentar em muito o seu Mindset (Mentalidade) para o Sucesso em Vendas.

Desenvolva o hábito de criar espaços em sua agenda para treinar a sua mente para o sucesso em vendas.

Conclusão

Tenha foco no cliente.

Pense em ajudar e agregar valor antes de vender.

Pensa em resolver problemas, em ajudar as pessoas a atingirem seus objetivos e desejos e a satisfazerem suas necessidades.

Treine a sua mentalidade para ter o foco no cliente.

Sinta-se grato por poder ajudar as pessoas a resolverem problemas. Quanto mais ajudamos, mais o Universo nos ajuda.

Use as suas ferramentas mentais a seus favor. Pratique autossugestões para criar uma MindSet (Mentalidade) para o Sucesso.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.