Você se vê como um sujeito com iniciativa? Se orgulha de “ir para cima” e “colocar a mão na massa”? Gosta do seu estilo de prontamente entrar em ação e fazer as coisas acontecerem?

Então preste atenção… Ao mesmo tempo que este perfil é muito positivo em vendas e na carreira profissional, em algumas situações pode prejudicá-lo.

É uma bênção e também pode ser um obstáculo em algumas situações.

Como assim?

Ter a consciência de que muita iniciativa em vendas pode ser um problema e saber como se portar frente aos desafios do dia a dia é fundamental para o seu futuro.

Por que Muita Iniciativa
em Vendas Pode ser um Problema?

Em Provérbios já está escrito:

“Os planos bem elaborados levam à fartura; mas o apressado sempre acaba na miséria”. Provérbios 21: 5

Ação sem ponderação pode custar muito.

Pode custar energia, tempo e desgaste.

Às vezes podemos sair correndo feito loucos por um caminho e, se tivéssemos pensado melhor, veríamos que poderíamos ir calmamente por outra rota mais curta, mais segura e mais econômica.

Por favor, me entenda bem.

Não estou dizendo que a inclinação para a ação é um problema.

Ao contrário! É extremamente louvável.

O que precisamos é mesclar esta energia com a vibração da ponderação.

A Vida já me ensinou que o equilíbrio entre ponderação e iniciativa traz o melhor resultado.

E como fazer isso?

Antes disso, vamos conversar um pouco sobre perfis comportamentais.

Perfis Comportamentais

Existem vários modelos para análise de perfis comportamentais.

Geralmente os perfis avaliam aspectos como extroversão, introversão, orientação para resultados, orientação para pessoas, inclinação para visão analítica, para visão holística e assim por diante.

Um modelo que utilizado em meus programas de coaching e treinamento é o que chamo de Modelo Fauna.

Grosso modo, podemos dividir os perfis em:

  • águias
  • lobos
  • golfinhos
  • tubarões

Vamos analisar cada um deles.

Águia

O águia é o criativo.

Tem visão de futuro. Não gosta de detalhes.

É o sujeito das ideias.

Opera mais com o lado direito do cérebro (intuitivo).

Lobo

Este é o camarada do planejamento, do passo a passo, da segurança.

Ele opera mais com o lado esquerdo do cérebro (racional e analítico).

Tem uma visão mais sistemática e é mais ponderado.

Golfinho

Este perfil é mais inclinado a pessoas e relacionamentos.

Geralmente é o perfil do RH.

Tem uma visão bem humana das coisas.

Usa mais o lado direito do cérebro.

Tubarão

Este é o camarada dos resultados.

Muito focado nos números e o que interessa é fazer acontecer.

Este perfil quer colocar a “mão na massa” de cara.

Trabalha mais com o lado esquerdo do cérebro.

Perspectiva

Durante muito tempo se acreditou que o perfil ideal para trabalhar em vendas era o tubarão.

Só que esta não é a realidade hoje em dia.

O fato é que o cliente mudou. A forma que o cliente compra mudou.

As pessoas têm menos tempo e nós (vendedores) temos cada vez menos acesso a elas.

Na verdade, precisamos pensar muito mais em como acessar clientes e prospectos.

Precisamos pensar em estratégias de vendas para atingirmos as nossas metas.

Não dá para sair correndo querendo fazer acontecer.

Precisamos pensar antecipadamente.

E pensar antecipadamente é muito mais uma característica de um lobo do que de um tubarão.

Recomendação

“Então Fred você está dizendo para sermos lobos, é isso?”

Não exatamente.

Na verdade, precisamos ter um pouco de cada perfil.

Como diz a filosofia zen budista, o melhor é o caminho do meio.

Equilíbrio é uma das dicas de sabedoria para a vida.

Neste sentido, o que recomendo é que desenvolvamos o nosso lado lobo em vendas.

Ser só tubarão não resolve mais.

No passado já funcionou em vendas.

Hoje em em dia, precisamos ser mais estratégicos (mais lobos).

Então, a pergunta é: como ser mais lobo?

Seguem algumas dicas …

Tome a Decisão de Ser Mais Lobo

Tudo começa com uma decisão.

Você precisa ver valor nestas ideias e se convencer de que vale a pena desenvolver comportamentos de lobo.

Talvez você se orgulhe de ao logo da sua carreira ter sido mais tubarão. E isso foi bom.

Só que agora talvez você decida que vale a pena desenvolver o lado lobo.

No meu caso pessoal, o que posso lhe dizer que é algo que estou exercitando fortemente 🙂 .

Pare para Analisar

Se comprometa com você mesmo a parar para analisar as situações.

Antes de entrar em ação (ligar para um cliente, escrever um email, preparar uma apresentação), pare e dê uma boa respirada.

Analisar significa olhar com cuidado as partes que compõem um todo.

Dica prática: se comprometa com você a parar por 2 minutos para pensar antes de entrar em ação.

Treine Planejar

Planejar é a capacidade de visualizar.

É uma habilidade cognitiva em que você usa a sua mente para enxergar as coisas acontecendo.

Você cria a experiência em sua mente e começa a antecipar o que vai acontecer.

Você pensa … qual o primeiro passo? E depois? E depois?

Separe blocos de tempo diários e semanais para planejar e antecipar as suas ações.

Tenha Consciência sobre Suas Emoções

Em qualquer tradição filosófica ou religiosa você vai encontrar a sabedoria de que precisamos reduzir ao máximo as emoções de nossas decisões e de nossas ações.

O objetivo é nos tornarmos mais sábios e racionais antes de decidir algo ou de entrar em ação.

Portanto, nas suas ações diárias, faça uma auditoria sobre as suas emoções.

Antes de algum rompante mais intempestivo (ligar para o cliente, falar com o gestor, dar um feedback etc), para e avalie como estão as suas emoções.

Se perceber que está muito emocionado (raiva, ressentimento, medo, euforia etc), dê a você mesmo um tempo.

Pode ser alguns minutos. Pode ser algumas horas. Pode ser um dia.

Pare e avalie o que você vai fazer e como vai fazer.

É assim que você desenvolve o seu lado lobo.

Conclusão

Com certeza vale muito a pena ser tubarão em vendas.

Só que, atualmente, ser só tubarão não resolve.

Precisamos ser lobos também.

Sua vida, suas vendas e seus negócios agradecem.

Pense nisso!

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.