Seja você um profissional de vendas ou um gestor comercial, muito foco na meta de vendas pode ser um problema.

Eu sei, a a afirmação é provocadora e no mínimo paradoxal 🙂 .

Você sempre ouviu que uma das coisas mais importantes a praticar no seu dia a dia é o foco na meta de vendas.

E aí você chega neste artigo e vem um camarada dizendo que isso pode prejudicar os seus resultados.

Isso não faz sentido …

Ou será que faz?

Até o final deste post vou conseguir explicar.

Só que antes …

Uma História Pessoal

Lembro que eu tinha um passarinho quando eu tinha uns 6 ou 7 anos. Ele não estava bem. Num certo dia ele estava no fundo da gaiola, sem se mexer muito. Definitivamente ele estava diferente de como costumava ser.

Meu pai foi querer entender o que estava acontecendo. Enfiou a mão dentro da gaiola e foi pegar o passarinho.

O passarinho começou a se debater e, na ânsia de pegá-lo e trazê-lo para fora da gaiola e assim poder examiná-lo, meu pai apertou o passarinho mais forte para que não fugisse da mão.

Quando meu pai tirou a mão de dentro da gaiola, o passarinho estava morto.

Moral da História

Bem, antes de tudo vou te dizer que o trauma está superado 🙂 .

O ponto que quero destacar é que às vezes “podemos apertar demais e matar o passarinho”.

A ideia vai na linha de um conceito da filosofia zen budista. Você precisa querer, mas não querer tanto.

Eu inclusive ensinei isso para o meu filho (quando escrevo este texto ele está com 9 anos) e fico feliz quando ele conta de alguma vitória que teve: “pai, eu quis mas não quis tanto. É assim né pai?” E aí eu fico todo orgulhoso 🙂 .

O Que Isso Tem a Ver com Meta de Vendas?

Se você só pensa na sua meta de vendas o tempo todo, você pode “matar os seus passarinhos”.

Manter a mente somente na meta pode trazer uma pressão excessiva sobre você, seus clientes, seus prospectos ou sua equipe.

Imagine a situação …

Você está “devendo” na meta de vendas (você tem um gap, não bateu a meta). E aí você pega um cliente ou prospecto pela frente. O que muitos de nós fariam? Enxergariam somente um cifrão na frente, não é mesmo?

Seria como apertar o passarinho.

A propósito, escrevi a respeito da “energia” correta a termos com um cliente numa situação como a que acabo de referir. Para saber mais, leia este artigo: Mais Foco no Cliente e Menos na Venda.

Ou imagine esta outra situação …

Você é o gestor comercial.

O integrante da sua equipe chega pela manhã e fala “bom dia!”. E aí você rebate em cima … “bom dia nada … Quanto falta para você bater a meta?”.

Pressão …

Essa pressão vai passando de você para toda a equipe e prejudica a performance de todo mundo.

Por Favor, Me Entenda Bem

Olha só, não estou dizendo que não devemos ter o foco na meta de vendas.

Ou que não devemos cobrar a nossa equipe (ou nos cobrarmos) por resultados.

Longe disso.

Precisamos bater as nossas metas de vendas. É disso que vivemos e nossas empresas também.

De forma alguma estou sugerindo que transformemos nossas equipes ou nossa atuação num SPA ou clube de campo 🙂 .

Definitivamente não é isso que estou recomendando.

Foco no Processo de Vendas

O que estou propondo é que tenhamos o olhar sobre o Processo ou a Metodologia de Vendas.

Como assim Fred?

Usando uma metáfora de um jogo de tênis, é você ficar focado na bola, no ponto que está jogando. E não ficar pensando no ponto ou game que acabou de perder. Ou pensar se vai ganhar o game, o set ou o jogo.

Você precisa ficar focado no presente.

Trazendo a conversa de novo para vendas, é você ficar focado no processo de vendas.

Na prática, é você pensar e estruturar a sua próxima ligação para um prospect. É você colocar toda a sua energia nos detalhes da elaboração da sua proposta (e não ficar pensando se vai fechar ou não). É você se preparar da melhor forma possível (visualizações, afirmações, planejamento etc) para uma reunião com um cliente. E não ficar preocupado se você vai fechar ou não.

Pegou o espírito?

Se você for um gestor comercial, é ter conversas de coaching com os integrantes da sua equipe.

Claro que você vai olhar para as metas, mas ficar perguntando se ele vai bater ou que negócios ele tem (perguntar trinta e quatro vezes por dia 🙂 ) não vai resolver.

Você precisa entender o processo do vendedor e o que ele está fazendo. Você precisa ser um Líder Coach de Vendas.

Para saber mais, leia Como Gerenciar Uma Equipe de Vendas – 5 Dicas Rápidas.

Resumo

Para explicar bem todo este raciocínio, fiz um vídeo com os detalhes. No vídeo trago dicas também sobre como resolver o problema do foco excessivo na meta de vendas.

Links dos vídeos citados no episódio:

==> Interrupção de Padrão

==> Dissociação

Conclusão

Espero que tenha feito sentido o que comentei com você neste post.

Seja você um vendedor ou um gestor comercial, lembre-se de “manter um olho no gato e outro no peixe”.

Você precisa estar presente, focado no agora, e também manter o pensamento equilibrado entre o seu processo de vendas e a sua meta de vendas.

Convite

Uma pergunta de coaching: como você pode aplicar nos próximos dias as ideias que debatemos aqui neste post?

Lembre-se: resultados só surgem quando você coloca em prática.

Deixe abaixo um comentário ou dúvida sobre o que você achou do artigo.


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.