“Não sei se o cliente vai topar”. “Não sei o que ele vai achar …”. “E se ele ficar irritado?”.

Você já se pegou dizendo estas frases? Ou flagrou alguém da sua equipe falando?

Este é um dos problemas de mentalidade (mindset) que mais aparecem nos profissionais de vendas. E diga-se de passagem, quem não é profissional de vendas?

Afinal, todos precisam vender, nem que sejam ideias. Seja você um empreendedor, empresário, advogado, dentista, arquiteto, psicólogo, coach, consultor, terapeuta ou profissional liberal, sim, você é vendedor.

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Lembro de uma colega de equipe que sempre tinha medo de negociar preços mais altos com os clientes.

Ela já falava não por eles antes de tentar negociar!

E isso valia para vários desafios: preços, novos produtos, renegociação do modo de prestação de serviço etc.

Acompanhávamos o preço médio de cada vendedor e os preços médios dela sempre eram os mais baixos.

Lembro que tudo era mais complicado na carteira dela. “Ah, não vai dar”. “Fulano vai ficar bravo”. “Este produto novo ele não vai topar”. “Não, meu cliente não tem este perfil”. “Não vai funcionar”. Era não para tudo.

Ela funcionava como “uma garota de recados” do cliente. Não negociava e vendia. Tirava pedidos apenas e fazia apenas o que os clientes queriam.

Será que isso às vezes ocorre com você? Ou com alguém da sua equipe?

Você já parou para pensar no custo deste problema? Para suas vendas? Para o bom andamento dos negócios? Para a saúde da sua carteira de clientes? Para a sua carreira?

Consequências do Problema

Continuar dizendo não pelo cliente é péssimo para os seus negócios.

Suas comissões diminuem. Você deixa de vender produtos e serviços com maior valor agregado.

Você deixa de resolver problemas que dependem do cliente.

Você passa a ser visto com descrédito pela empresa que você representa.

Lembro de uma Transportadora (cliente de consultoria). Todo final de dia era a mesma santa história. A coleta da mercadoria para embarque deveria ser feita até às 17hs para não atrasar a saída do caminhão que levava a carga de todos os clientes para São Paulo.

Só que invariavelmente o cliente atrasava e entregava a produção do dia lá pelas 18hs.

Ocorre que o gerente da conta do cliente tinha medo de tratar este assunto com dono da empresa por medo de prejudicar o relacionamento comercial.

Eu posso entender este sentimento. Já senti isso várias vezes na minha carreira.

Mas no médio e longo prazos, o pior prejudicado da história é o próprio vendedor. Ele deixa de construir a sua assertividade junto ao cliente. Com isso, negocia preços mais baixos, atende clientes “de menor estresse” (já que ele não se posiciona) e continuará sempre sendo visto como júnior dentro da empresa que representa.

Precisamos entender que o cliente não é o rei.

O Cliente Não É o Rei

Polêmico não é mesmo? Você já deve ter ouvido um milhão de vezes que o cliente é o rei.

Deixa eu te dizer. Ele não é não.

É claro que ele é importante. Ele que paga as nossas contas. Com certeza.

Só que eu não gosto muito dessa coisa de que “o cliente é o rei” porque pode levar quem vende a se apequenar.

Inclusive, eu acredito que esta é uma das causas para muitos vendedores terem medo de se posicionarem e serem mais assertivos com seus clientes.

Portanto, se você tem dito não pelo seu cliente, a culpa não é sua ok?

Foram as pessoas que ensinaram você a acreditar que cliente sempre tem razão.

Pensar o Que Cliente Vai Dizer é Diferente de Dizer Não Por Ele

Por favor, me entenda bem. Não estou dizendo para você não pensar sobre o cliente vai perceber da sua oferta. Ou pensar no ele pensa. Não estou dizendo isso …

Estou dizendo para você combater o medo de não falar o que você acredita ou que precisa ser dito para o cliente..

Quantas vezes você sabia que precisava falar algo e não falou?

Talvez sobre um preço mais alto …

Quem sabe ter confrontado o cliente em uma situação do dia a dia do relacionamento de serviço que precisava ser modificada …

Todos já passamos por isso.

Só que isso realmente é muito prejudicial para as vendas e para os negócios.

É por este motivo que quero compartilhar com você três ideias para que você não diga não pelo cliente e possa vender mais.

Dica 1 – Você é do Mesmo Nível do Cliente

Ninguém é melhor do que ninguém. Todos somos iguais. Tenha este pensamento em mente.

Esqueça esta história de que o cliente é o rei.

Lembro de um diretor que me dizia isso: “Você precisa colocar na cabeça que é um profissional de gabarito e que está no mesmo nível do cliente.

Quando você passa a ter este tipo de postura vai perceber que na verdade as vendas começam a ficar até mais fáceis.

Dica 2 – Treine Sua Coragem

Assertividade é uma habilidade ou competência de quem diz o que precisa ser dito, do jeito certo e para a pessoa correta.

Pratique ser assertivo. Pratique falar que você precisa aumentar o preço, repassar o reajuste, mudar o prazo de pagamento …

Pratique oferecer o produto mais caro. Diga ao cliente que o pagamento precisa ser à vista.

Fale para o cliente sobre as alterações na forma de atendimento que precisam ser realizadas.

O sucesso acompanha as pessoas que são mais assertivas.

Na minha experiência em vendas, sempre vi os mais assertivos ganharem mais dinheiro e receberem as melhores oportunidades em suas carreiras.

E de quebra, vendedores mais assertivos são mais respeitados pelos clientes no médio e longo prazos. E quando falo em respeito, não me refiro a imposição, controle ou domínio. Me refiro ao fato do cliente querer fazer negócios com pessoas que ele respeita.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Tendo Pensamento de Dono

Dicas 3 – Pense Como Dono

Esta dica vale mesmo para Empresários e Empreendedores. Para Gestores Comerciais e Vendedores, com certeza.

Você precisa ter cabeça de dono. Cabeça de dono é focada em fazer negócios e ganhar dinheiro. Simples assim.

É claro que em vendas estamos em focados em servir e ajudar. Com certeza. Mas em paralelo, também estamos focados em ganhar dinheiro e fazer bons negócios.

Não é pecado querer prosperar e ganhar mais dinheiro. Vejo todos os dias em meus treinamentos e em clientes de coaching a presença destas crenças limitantes.

Se “apertarmos” mais e “formos mais duros nas negociações” então estaremos sendo insensíveis, egoístas, ou ambiciosos demais. Para muitos, esta palavra, ambição, já traz a ideia de pecado.

Veja-se como um profissional que quer servir e ajudar sim. Mas também como um profissional de negócios.

E um profissional de negócios fala não para o cliente, não diz não pelo cliente, se posiciona e é assertivo.

==> Leitura Recomendada: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas?

Conclusão

Não diga não pelo cliente. Isso custa muito aos negócios e à sua carreira.

Tenha em mente as seguintes dicas:

[1] Você é do mesmo nível do cliente. Não existe esta história de que o cliente é o rei. Você é um profissional cuidando dos seus interesse. E isso é justo e permitido.

[2] Treine sua coragem para ser mais assertivo. Lembre-se, coragem é uma habilidade. Portanto, é desenvolvida com prática e treino (repetição). Quanto mais assertivo você se torna, mais o cliente respeita você. E o cliente quer se relacionar com profissionais respeitáveis.

[3] Tenha pensamento de dono. Veja-se como um profissional de vendas. Sim, você ajuda a resolver problemas, mas você também precisa ter ambição e ganhar dinheiro.

E tenha cuidado com o seu medo.

Ao pensar bem, você se dará conta de que o que está por trás do problema de dizer não pelo cliente é o medo.

E medo é uma questão de mentalidade (mindset).

Tudo o que comentei com você tem a ver com o seu mindset (sua mentalidade).

Para crescer e vender sempre mais, você precisa expandir o seu mindset (mentalidade) para o sucesso.

Interessado num treinamento que ensina o passo a passo para desenvolver o seu mindset (mentalidade)? Então conheça o Mindset para o Sucesso em Vendas.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.