Sua negociação é mais voltada para fora ou para dentro?

Quando você usa a negociação para a fora você respeita as solicitações do cliente ou prospect mas também faz valer os interesses da empresa ou instituição que você representa.

Por outro lado, quando você negocia só para dentro, você na verdade se torna um funcionário do cliente dentro da empresa que você representa.

Qual das duas posturas você acredita ser mais benéfica para a sua carreira e para os seus ganhos?

A experiência me mostra que a negociação para fora é o que mais vai ajudar você e sua empresa a vender mais (por mais contra intuitivo que possa parecer).

Gatinhos e Leões

Ainda muito cedo em minha carreira aprendi esta ideia com um Diretor Comercial que tive. Na época eu trabalhava num banco e lembro que eu estava pressionando meu Diretor por descontos e vantagens para um determinado cliente. Eu argumentava com ele que aquela seria a única forma do cliente fazer negócios.

Foi então que meu Diretor me disse … “Fred, você é um gatinho para fora e um leão para dentro. Pare de ter medo do cliente”.

Este foi um dia de grande aprendizado.

Só que eu não fiquei totalmente curado da doença de “negociar só para dentro”.

Algum tempo mais tarde o aprendizado foi sedimentado com uma Diretora. Mesma história. Eu conversando com ela e pressionando por condições especiais de negócio.

Ela me olhou e me falou com a voz bem irritada … “Fred, você precisa aprender a negociar para fora e não só para dentro”.

Dessa vez a ficha caiu e passei a me policiar.

E confesso que a minha vida melhorou!

Passei a monitorar este meu comportamento e ficar mais atento ao posicionamento que eu tinha com clientes e mercado e a postura que eu tinha “para dentro” da organização.

Como resultado, meus preços médios subiram. Com isso, minhas comissões e margens de carteiras também.

Lembro que várias vezes eu tinha atitudes muito subservientes com os clientes. Isso me custava respeito e tratamento mais equânime por parte dos clientes. Isso sem falar nas comissões menores.

Com o passar do tempo, comecei a observar meus colegas e outros vendedores para identificar se eram mais de negociação para fora ou para dentro.

E a realidade me mostrou quão mais vantajoso é você ter uma mentalidade de negociação para fora.

Ao mesmo tempo, entendo que vários profissionais não concordam com esta postura.

Por tudo o que já vi e vivi no mercado, acredito que a questão está ligada à maturidade do profissional de vendas.

Causa da Negociação Só Para Dentro

Muitos profissionais de vendas e empreendedores foram ensinados a acreditar que o cliente é o rei.

Esta é uma crença perigosa.

É claro que o cliente é importante. Ele paga as nossas contas e mantém as portas da empresa aberta.

Só que existe uma diferença entre servidão total aos interesses do cliente e postura profissional de negociação.

Parece até um pouco contra intuitivo, mas o que ocorre é que o cliente passa a respeitar mais você quando sente que você de fato se posiciona.

A maioridade em termos de negociação vem quando você cruza a ponte de só defender os interesses do cliente e passa de fato a ser um homem de negócios.

Esta é a ideia que quero compartilhar com você neste artigo.

De forma alguma quero que você se torne cego e um mero apresentador das políticas e regras da empresa ou instituição que você representa.

De outro lado, quero que você saiba que negociar só para dentro custa para você em termos financeiros e de carreira.

Usando a estratégia da negociação para dentro, você até pode fazer alguns negócios. Só que à custa de margens e maiores comissões. E se você é um funcionário, com o passar do tempo você acaba perdendo credibilidade com sua empresa. O pessoal começa a falar “lá vem o funcionário do cliente”, e aí é que você não consegue mais nenhuma condição diferenciada para seus clientes. Sua imagem fica desgastada.

Seguem três estratégias mentais para você internalizar e se tornar cada vez mais respeitável em termos de negociação.

Negociação – Você Está no Mesmo Nível do Cliente

Considere que você está no mesmo nível do cliente.

Você é um profissional de vendas, um empreendedor, um homem de negócios.

Evite e afaste este sentimento de pensar que “alguém é mais que alguém”.

Muito do comportamento de negociação só para dentro vem do medo do que o cliente vai pensar ou de como vai reagir.

Quando você se conscientiza de que tem o mesmo valor do cliente, você naturalmente vai se posicionar com mais equilíbrio e vai negociar mais para fora.

Negociação – Encare o Negócio Como Sendo Seu

Pense com cabeça de dono.

Isso independe de você ser empreendedor ou não. Já encontrei muitos empreendedores com cabeça de funcionário e vice versa.

Independentemente do seu cargo ou condição, quando você encara o negócio como sendo seu, sua postura mental e comportamento junto ao cliente mudam totalmente.

Abandone a ideia de se ver como um advogado do cliente.

Você é um profissional de negócios.

Por favor, me entenda bem. Não estou dizendo para você não ter uma mentalidade de ajudar e servir o cliente. Aliás, este é um mindset (mentalidade) perfeito para que você possa vender mais.

Só que este mindset (mentalidade) não tem nada a ver com uma postura subserviente e de que só negocia para dentro.

Em suma, pense como Você S/A e encare os negócios como sendo seus.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Tendo Pensamento de Dono

Negociação – Seja Assertivo

Quando você é assertivo, você diz o que precisa ser dito, na hora certa, da forma certa e para a pessoa correta.

Muitos profissionais não conseguem ser assertivos com os clientes.

Felizmente, assertividade é uma competência, isto é, pode ser aprendida, treinada e desenvolvida.

Saiba que quanto mais assertivo você for, mais condições você terá de negociar para fora.

Aprenda a ser assertivo.

Resumo – Negociação e Ênfase

Faça um favor a si mesmo e adote uma postura de negociação para fora.

Os benefícios são claros …

. Maior remuneração e comissões.

. Maior respeito por parte dos clientes e da empresa que você representa.

. Maior qualidade de vida por não estar regularmente com “o coração na mão” por medo das reações dos clientes.

Para desenvolver uma postura de negociação para fora, use estas três estratégias mentais:

[1] Considere que você está no mesmo nível do cliente.

[2] Encare o negócio como sendo seu.

[3] Seja assertivo.

No âmago da questão tratamos do seu mindset (mentalidade). Quando você desenvolve seu mindset, naturalmente seus comportamentos se alteram e com isso os seus resultados.

==> Leitura Recomendada: Você Tem uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas?

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.